海外典型经纪人制分析(2)(转载)
1.1.3美林经纪人制度的后台支持系统美林的FC具有强大的后台支持系统，主要指其信息支持平台TGA，以及在TGA后面一支实力雄厚的研究队伍。美林在全球有1.5万名FC，在总部则有700多名研究人员。这些研究人员中除了少数宏观研究人员以外，其他都是各行业的研究专家。这些专家将市场中的几千家上市公司进行分解，每人负责某几个公司的跟踪分析，他们将这些公司股票的风险度、公司股票在市场中应该买入、持有或卖出作出的判断、以及公司分红派息和成长性情况，分别用不同的字母和数字来表示（见表1）。
表1 美林对上市公司信用评级的表示体系
排序
字母或数字含义类别
级别
对应含义
1
风险程度
A
风险较低
B
风险中等偏低
C
风险中等偏高
D
风险较高
2
短期投资建议（投资周期在1年内）
1
强买
2
买入
3
持有
4
卖出
5
立即卖
3
长期投资建议（投资周期在1年以上）
1
强买
2
买入
3
持有
4
卖出
5
立即卖
4
分红情况
7
有分红
8
既无分红且成长性较差
9
有良好的成长性
在此表体系下，所有的上市公司的信用评价都可用很简单的字母和数字来表示，如：某只股票的信用评级是A117，则表示该股票是风险度很低、分红情况良好、无论是短线还是长线都可以买入的公司；再如D119则表示风险度较高，但成长性良好的公司。美林的FC可以通过TGA系统查询到所有股票的信用评级，FC不用去阅读长篇大论的投资研究报告，从而保证了FC在最短的时间内将股票的评价资料传递给客户。美林要求FC为客户提供的任何投资建议，都是TGA系统内公布的代表美林整体研究结论的观点，FC不得擅自为客户提供自己的个人意见，否则将被怀疑个人意见背后的动机而被调查。
正是由于美林有实力雄厚的研究力量的支撑，以及功能强大的TGA系统作为信息、技术平台，才使得美林的FC可以专心于客户的开发和维护，为客户提供的各种服务都能通过TGA系统轻松完成；并且在招聘和录用FC时，对他们专业知识的要求并不需要很高。据统计，在美林做的最好的FC并不是从名牌大学毕业的MBA，而往往是一些律师、教师、医生，或曾有过创业经历的企业老板。这些人虽然不一定具有很高的金融专业知识，但一般都具有较高的综合素质和勤奋吃苦的精神，并掌握一些市场营销的技巧。可见，美林的这套后台支持系统是美林FC制度得以成功的核心所在。
1.2爱德华·琼斯的经纪人制度——IR制度
爱德华·琼斯的IR（Investment Representative，即投资代表，与FC意义相近）制度又称经纪人制度。
1.2.1经纪人——IR的招聘
爱德华·琼斯有专门的市场分析人员，这些市场分析人员通过前期的市场调研在整个北美地区已经提前确定了5000个左右的选址地域。针对这些选址所在地域的要求，才开始招聘合适的IR或经纪人。爱德华的招聘专员审核选拔IR时，对应聘者的学历和金融背景并不注重，他们选人的主要标准是：工作激情、上进心、强调个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法等，当然更重要的是考察应聘者对所选社区的了解程度，以及应聘者对所选的市场是否具备开发的潜力。（1）每个潜在的IR在递交工作申请时就开始了营业部的选址过程。应聘IR的人员在填写应聘申请表时，应首先写明自身的背景以及拟选择的网点社区，还要写出详细的市场分析报告。填写的网点选址一般参照提前确定的“5000个预选地域”的说明，应聘IR的人员一般都选择自己居住或熟悉的社区市场。一旦成功通过电话面试，新的IR就和市场分析部谈论选址问题。（2）在未来的培训结束后，公司还将给新的IR8周时间对初步选定市场的潜在客户进行接触。8周后，若接触客户的成绩理想，公司总部就着手在该社区寻租和装修办公室。这样的招聘操作流程，产生了非常好的效果。因为，他们招聘了一个IR，就意味着确定了一个接近成功的营业网点，招聘过程其实就等于确定一个潜在市场的过程。
2.2.2经纪人——IR的培训与评价
应聘IR正式被公司雇佣后，将被安排参加系统的培训。爱德华·琼斯致力于向每一个投资代表提供高水准的、职业生涯全程的培训。资深投资代表们（经纪人）对爱德华·琼斯的培训评价很高，将培训的过程称为“学习造就成功”。培训的整个过程包括：（1）11周的居家学习时间，通过“加拿大证券课程考试”和“执业操守考试”，这是参加下一步“认识您的客户”培训班的前提条件；（2）第12周—18周为初步培训阶段。第12周学习“认识您的客户”，进行产品培训、面对面的展业训练、系统培训、销售演示等；第13周至第15周的培训目的是为了调研市场，开始制订企业计划，调研的同时，将填写一个包括250个潜在客户（企业主和住户）的联系单。这一期间新的IR将挨家挨户地“敲门”拜访这些潜在的客户；第16周至第18周将在爱德华·琼斯的分支机构培训，公司将专门指定新IR的指导人（由老资格的IR担任）。指导人将教给新的IR如何接触客户，如何实现每天与客户进行10次面对面的接触，如何召开销售会议。同时还可了解办公室的运转情况等；（3）第19周为展业周，在这一周中，新的IR将至少拜访在市场调研期间曾拜访过的125名潜在客户；（4）第20周为评价／毕业周，在此期间，新IR将学习更多关于投资、拜访客户和销售技巧方面的知识。对前几周培训的回顾将帮助其找到弱点，以便在以后安排更加个性化的培训来增强技能。培训指导人、同事和新IR本人将仔细地评价在市场调研和展业期间收集到的资料。初步培训将在周末结束，新IR也将得到一个“准予销售”牌照和日期。从此，IR就可以返回所在的社区，就任爱德华·琼斯公司的投资代表。
后续培训主要是参加强化培训班、赢利发展培训和附加的培训。公司的每个培训阶段都有严格的考核，考核不能通过，公司将随时可能与IR解除合同。但是，该公司培训的通过率一般在90％以上，只要新IR用心学习和工作，一般都可顺利通过培训阶段。另外，爱德华·琼斯致力于在IR 的全部职业生涯中提供持续培训。
1.2.3客户的开发
IR客户开发的工作可以说从他应聘的那一刻起就开始了，因为一个新的IR要想被爱德华·琼斯公司雇佣，就必须提前做详细的市场调查和研究。社区的经济状况和居住人口数字可以从市政当局和公开的图书馆里查到资料，但是，社区具体每一户居民的财务状况和熟悉程度，只有IR亲自上门拜访了解，才能获得。
在培训的后期，IR必须确定250个潜在客户和实际“敲门”拜访其中的125位。“敲门”的技巧、握手的方式、名片的放置位置、进门谈话的技巧等，培训的课程里都有详细的设置。他们的许多技巧，就在于IR在实际营销过程中的逐步实践和积累。除了“敲门拜访”外，爱德华·琼斯的IR还可以通过开办讲座的形式，吸引开发客户。但IR开办的任何讲座都必须上报总部批准，只能讲述规定范围内的内容。
爱德华·琼斯并不注重媒体广告，电视、报纸上一般看不到他们的影子，这也是他们不如美林、摩根等名气大的原因之一。但是，爱德华·琼斯非常注重每一个营业网点的选址和招牌，营业网点一般都选择在街面或路口，统一标志的绿色招牌做得很大，来往行人、车辆很容易看到和寻找，给客户带来方便。
1.2.4选择爱德华·琼斯的理由
投资代表IR（经纪人）选择爱德华·琼斯主要有三点理由：（1）地位。作为爱德华·琼斯的投资代表在业界享有很高的声誉和社会地位，IR拥有统一装修风格的办公室、统一的设备配置，办公环境高贵、典雅，每一个投资代表都有自己的专门秘书。他们根据销售业绩可以拥有公司股份，享受旅游奖励等。（2）自由。爱德华·琼斯的IR拥有经营自己企业的自由，运作独立但又不用担心作为受雇人员的不安全和巨额开销，因为所有的前期投入都由公司负责。投资代表可以自由支配自己的时间和安排自己的工作。（3）赚钱。爱德华·琼斯的IR在北美的零售证券业一直享有最高的薪酬。只要自己努力，他们可以赚得更多。
1.3史考特证券高素质的经纪人队伍
网上经纪折扣商史考特的成功主要得益于其高素质的经纪人队伍。史考特在每个网点配备24名人员，其中包括网点经理、经纪人和经纪人助理，客户可以就近获得各服务中心经纪人的咨询、委托下单等服务。在Kiplinger公司的调查测试中，史考特经纪人回应客户电话的平均速度仅16秒，在15家公司中名列第一，公司总裁将此归功于其分散的网点服务模式比集中的呼叫中心模式更加有效率；在解答客户咨询的测试中，史考特经纪人表现出了较高的素质，对9个问题的回答仅失误一题，在15家公司中名列第二。
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