营业部营销工作之我见- []
◆营销工作的重要性证券行业发展趋势的必然结果：是证券商不断推出新的理财产品和新服务手段供客户选择，由目前的以经济业务为主；以公发、增发、配股投行业务为主向产品营销的转型。证券营业部作为证券商的最基层经营机构，应该作为证券商产品营销的重要窗口，而证券营业部业务的成功转型则是营业部继续生存和保持发展的根本条件。
◆营销工作人员提高自身业务素质作为开展营销工作的基础
目前由证券商、基金公司、甚至由保险公司、典当行推出的一系列的理财产品，这诸多产品的所针对的客户群体、优特点、费率、平均收益率、营销方式各不相同，甚至有些相差很大，作为产品营销工作的基础，要求我们的营销工作人员要通过不断的学习培训提高自身的业务素质，真正熟悉了解、掌握每一项新产品、新服务手段的特性。通过业务能力的提高，能够做到：实现客户资产的收益最大化为最终目标，根据不同客户资产的特点，结合我们所营销产品的特性，作出针对不同客户的投资组合，具备了这种能力才能为营销工作奠定基础。
◆第一步：建立系统的客户档案数据库
确定目标客户建立系统的、完备的客户信息档案，并不断的充实是作为营销工作的第一步，同时也是决定营销工作成绩的关键一步。
以一切可以利用的信息渠道，例如政府统计报告，企业利税排名、企业在当地的影响程度及其他信息获得具备条件、有实现合作可能的企业或个人名单，建立系统的客户信息档案，档案内容可以包括：企业（个人）概况、财务状况（资金特点）、法定代表人、联系人联系方式、工作作风、个人喜好、档案包括所有对我们开展产品营销有益的客户信息。随着进一步的了解，进行不断的充实，筛选并确定重点客户开展营销工作。
◆第二步：结合产品的特性有计划、有步骤针对性的开展工作
a、 在有新产品推出时，对客户档案所列的重点客户通过寄送材料或者现场逐一进行推介，详细介绍产品的特点。对于马上对新产品表现出兴趣的客户可以将相关的协议书或者其他的文本材料进行介绍。回访 结合工作开展的实际情况对客户进行回访，通过电话或者现场的方式进行。询问客户对公司产品的意见，是否适用于客户的资产现状等等，及时了解客户对产品的反应。
b、 在平时的日常工作中，有计划有步骤的联系重点客户，保持良好的沟通渠道，对客户的现状、需求能做到及时的了解，处处考虑客户的利益、考虑客户需求，拉近与客户之间的距离，取得客户对我们的信任，要能够达到客户在资本运作方面有条件、有需求时首先想到的是与我们国泰君安的营销人员联系的程度。
◆第三步：作好详细的工作纪录、分析客户特性、整理下一步的工作思路
在与客户的每一次工作联系之后，要认真作好详细的工作纪录，分析了解该目标客户的特点和实际需求，充实客户信息档案，并建立工作纪录档案，其中包括：每一次与客户联系的时间、联系接待人、本次联系涉及的主要问题、之后的分析研究结论，确定下一次联系的时间及内容、在下一次联系中需要注意的若干问题、需要营业部配合解决的问题以及需要查找的相关资料等项目。通过对工作纪录的研究分析，明确下一步的工作思路，要真正做到有的放矢。
◆ 产品营销工作的特点
与目标客户建立长期密切的联系，了解客户需求，与客户达成合作，完成产品营销是一项长期的工作，给客户带来我们的产品创造的增值服务，为客户真正创造效益，才能真正取的客户的信任，这是只有在做了大量的前期工作才能够实现的目标。这就要求我们必须对这项工作的开展充满信心，要在短期内没有明显的工作成效的情况下，仍能保持良好的心理状态和工作热情。才能够出色的完成产品营销工作。
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