找准公司定位建设企业文化探索独特发展模式
2008年02月26日 08:00 [color=#800080]期货日报[/color]站在远处观察，或许比身处其中更能保持一份清醒，重新回归市场后，又或许更能找到发展的最佳路径。
曾见证中国期货市场建立和发展之初的繁荣，具有现货交易市场、期货市场和证券市场从业经历的“老江湖”颜羽在离开期货市场多年后低调回归。从十几年前的苏州商品交易所总裁到现在的东吴期货公司总经理，这个“雅如兰、淡如菊”的女人与苏州和期货结下了不解之缘。
“如今的期货业已步入了健康稳步发展之中，重回期货行业，对我来说是一次新的开始，希望能为深爱的期货业增添一份力量。”颜羽坦言。 [b] [/b]
[b] 期货公司的梯队化将更加明显[/b]
记者：您对现在期货行业的发展状况有什么看法？ 颜羽：目前中国的期货行业进入了健康繁荣时期。
期货市场发展早期也经历过繁荣，但在一定程度上是一种“疯狂”的繁荣，而现在我们所经历的繁荣是建立在完善制度之上的“理性”繁荣。2007年在股指期货没有推出的情况下，市场交易额仍然比2006年增加一倍并且实现了与股票市场的共同繁荣，已经显现出期货市场旺盛的生命力。
2008年，我认为期货市场会有更好的发展。一是股指期货必将推出，二是在黄金期货上市的影响下，市场规模及参与群体都将大幅扩大。这些金融及具有金融属性的期货品种的推出以及券商、上市公司控股期货公司的增加，整个金融市场将发生很大的变化。在银行、保险、证券等几类金融机构之外，期货公司在金融市场中的地位将大大提高。比如美国，在金融期货推出之前，纽约是不争的金融中心，而推出金融期货后，芝加哥的金融地位大为提升。
从中介机构层面来讲，2008年期货公司的梯队化特征会更加明显。一些大型券商和上市公司控股的大型期货公司在整合完毕后会浮出水面并成为期货行业的第一梯队，原来行业中占优势地位的传统期货公司也会有一部分进入这一梯队，而其他公司会形成第二、第三梯队，由于中国特殊的管理环境和法规限制，整个行业的发展会呈现橄榄形结构。
记者：您认为东吴期货未来会处于哪个梯队中？
颜羽：我认为各券商控股的期货公司会有不同的发展路径。东吴证券作为地方类券商，目前主要市场辐射范围在苏州及其周边地区。东吴期货在发展起点上和一些公司基本同步，我们期望将东吴期货公司打造成一家具有行业影响力的公司。我们将紧紧依靠东吴证券在苏州地区的12家营业部，首先做实苏州市场，然后积极稳妥向外推进。第一步就是在上海布好局，然后在短期内选择市场基础较好的地方力争再建立四五家营业部。
在东吴期货一年多的筹建中，我们一直在探索自己的行业定位。发展初期，东吴期货的定位不会太高，希望能在整个行业的第二梯队中力争上游。
[b] 探索适合公司的发展模式[/b]
记者：东吴期货在客户服务上的理念是什么？
颜羽：我们的理念是将客户分类，根据不同客户的特点和需求提供不同的服务。
比如，我认为公司的研发主要服务于低端客户，而高端客户自己的研发能力更强大，比期货公司提供的研发内容更具有针对性和可操作性。对于这类客户服务的关键是提供最好的通道。东吴期货的交易系统建设相当于中型券商的水平，就是要确保这些客户交易通道的顺畅。对于中小客户，我们尽可能提供更为详尽的投资指导和风险控制建议，让客户能够在期货市场生存得更长久。
记者：目前很多期货公司都处于扩张时期，东吴期货将探索怎样的经营模式和发展模式？
颜羽：现在整个期货行业还处于整合阶段，各个公司也在探索适合自己的发展模式。我希望东吴期货能在这一过程中逐步发现适合自己的模式。
过去的这一年是东吴期货快速扩张的一年，特别是人员快速增加。我们希望通过不同营业部尝试开展不同的经营模式，探索各种模式的可发展性。未来东吴期货除了现有的上海总部外，还将在浦西、浦东再各设一家营业部。其中浦东营业部将通过自己培养专有经纪人，采取经纪人营销模式；浦西营业部可能主要面对高端客户，以开展沙龙等方式进行开发；而公司本部更多的是开展渠道营销，希望通过宣传让客户找到我们。各营业部独立核算，比较各种模式的优劣。
[b] 打造不同于家的“家文化”[/b]
记者：如果各分支机构各自尝试，会不会对公司整体发展和整体文化产生影响呢？ 颜羽：这就需要我们建立一个可以包容各种模式的公司文化。 在主管东吴这一年多的时间里，我也多次遇到了是否能够建立起有效的公司文化，并将这种文化顺利执行下去的的难题。特别是当面对“要一个强势的营销队伍还是坚持企业文化”的问题时，这种选择是痛苦的。如果实在无法满足这个团队的要求，我们宁可放弃眼前的利益，坚持规则。如果引进一个团队后，会对原来的东西有破坏，那么它对公司长远发展可能得不偿失。 现在来看，我们基本建立和坚持了自己的规则，守住了自己的企业文化，为维护公司的整体性建好了文化基础。目前在上海和苏州的多支团队中公司文化已经深入人心了。 企业文化是公司长远发展的软实力。我们的股东东吴证券推崇的是“家园文化”，东吴期货也推崇一种“家文化”，企业是家又不是真正意义的家。我喜欢IBM的管理方式，在用人方面，不轻易辞退员工但又不能不辞退员工，若有员工不适应某个岗位，就给其换部门，还不适应，再换，依然不行，只能辞退。 我希望用自己的企业文化尽可能地培养自己的人才队伍，这样他们对公司的忠诚度会最高。 记者：您在证券公司做过高管，您认为证券公司经纪人制度是否成熟，对期货行业有什么可以借鉴的意义？ 颜羽：我个人认为目前反而是期货行业经纪人体系更加完备。因为证券行业这些年非常景气，客户多是上门要求开户，从而使证券经纪人成为“坐商”，没有了发展的动力。
而在长期的市场低迷环境下，期货市场中的经纪人制度显得更成熟。目前期货经纪人基本分两种，一是期货居间人，这一种虽然法律地位比较明确，但实际上变成了“坐商”；另一种是经纪人指导客户类，即通过指导客户交易，与客户建立长期联系。国外第二种模式已经非常成熟，并且其经纪人在行业内的地位很高。比如，在美国客户要做期货不是直接找哪家公司，而是首先找经纪人。原来瑞富的成功，就是靠经纪人营销。执牌经纪人和期货公司是一种相互依靠的关系，执牌经纪人主要是利用公司服务和跑道，但在客户服务方面基本上独立运作。 后记：有人说，“资格老”、经验丰富的人容易骄傲；也有人说，太能干的女人往往让人觉得太厉害而不容易接近。但眼前的颜羽，那优雅的微笑让记者如沐春风，而她关于公司“第二梯队”的定位更是告诉记者，这是一个“稳扎稳打”、“步步为营”的沉静管理者。以苏州为“根”，上海为“干”，慢慢在其他城市开出枝枝蔓蔓，起步不久的东吴期货正在茁壮成长。
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