证券营业部如何在熊市中求发展(2)
15 营业部问：在现在情况下如何培植新股民?回答：由于种种原因，现有的很多股民都被套牢，所以说，培植新股民，开拓新客户永远都是 一件十分重要的工作。证券市场正在走向规范化，其发展还将会有一个全面的提升，上市公司的质量会越来越好，创造的价值会更多，投资者的素质也将越来越高。因此，经纪人应该不断提升自身各方面的素质，去市场寻找那些有需求、有实力、未来可能投入证券市场的潜在客户，对他进行广泛的宣传和服务，宣传证券投资的理念和方法，投资的收益预期，以引起这些潜在客户的需求和欲望。请记住：市场低迷正是一个培植期，此时下的工夫越多，牛市收获的可能越大。
16 王强问：计算存货周转率的时候怎样才能知道那家公司的销售成本和存货额? (希望梁延夫先生告诉我. 谢谢!)
回答：这属于实物营销范畴，和金融营销不同，金融营销卖的是无形的产品，不存在存货问题。
17 人勤春早问：经常会碰到第一层客户（推荐人或决策人）和第二层客户（使用者），站在银行角度，在个人住房按揭贷款的营销中您会采用什么样的营销方案？
回答：主要是处理好第一层客户的关系，达成完整的合作协议。第一层客户推荐人他主要是解决信誉和技术的问题，他关系的是个人利益问题，往往有多人。决策者主要是关心您的金融产品对他的利益问题，往往1到2人。第一层客户往往倾向于购买的群体，他们象一个门上的几把锁，有明有暗，只有把他们全部打开，才能获取第一层客户的认可。建议请一个教练，来帮助您了解推荐者和决策者的信息，使您能打一场有准备之战。教练有可能是第一层客户方内部的，也有可能是外部的，但他必须是对客户非常了解的，帮你理清他们的身份了解更多的信息。重点是透过第一层客户向第二层客户进行销售。作为银行，一定要对第一层客户进行系统的训练，让他们掌握如何向第二层客户，即使用者说明为什么要选择按揭这种手段，为什么要选择这家银行，如何去选择按揭贷款的年限和比率，为客户创造最大价值，也为第一层客户赢得了信誉。如果要了解更详细的信息，有一本书，叫《和客户一起销售》。
19 mm问：应该作何准备迎接即将到来的牛市行情？
回答：一句话：熊市练兵，牛市赚钱。
20 xiaosheng问问：我是一个投资者，我怎么去相信一个陌生人，让他做我的经纪人？
回答：要取得对经纪人信任，首先，你可以通过自己的经验和阅历，通过和他的多方面接触交流来进行一个判断，同时，可以参考他的过往业绩和经历；其次，你可以看他在为哪家券商工作，这家的业绩怎样，诚信度怎样，过往在客户中的信誉怎样？再一个你可以通过这个经纪人已经在服务的一些客户去了解一些相关的情况。 当然，相信别人不如相信自己，绝不能全权委托任何一个经纪人为你进行所有的投资。
21 金刚问：请问梁先生，你说做经纪人也就是做商人，但人们常说，无商不奸，你是怎么理解的呢？
回答：你的这个问题，我想在证券行业需要引起特别的主意，这是一个困扰上市公司、券商和所有从业人员的问题，同时也是一个根本性的问题，因为它涉及到证券行业的规范化和诚信问题。我们常讲“儒商”，也就是要先做人，后做商的意思。君子爱财，取之有道，如果违反法律、违反市场游戏规则去损害别人的利益，虽然短期内可能会得到一些好处，但绝对不会长久，最终的结果是玩火者必将被市场所淘汰。市场化要求从业人员的基本准则是诚信最大化。证券行业一直以来的投机色彩比较浓厚，尤其是现在这种熊市情况下和券商的转型期间，这种状况更甚。这个时候，所有的从业者都应该守住分寸，否则会毁了自己，也会毁了行业的信誉度。我也常常被这个问题困扰，比如我受一家券商邀请，为其进行市场化改革的咨询和训练，但是接下来，我们的专家在和他们进行新的接触时，他们竟然高薪挖角。虽然我能够表示他们对于人才渴求的理解，但是他们的这种做法却使我相信，诚信，在他们看来敌不过现实利益的诱惑。这样下去，我估计会比较危险。关于国家对诚信建设的重视，我想大家都了解一些。比如浙江现在正在建设“诚信浙江”。我相信，如果诚信不能在证券行业建立，那么，不遵守诚信的人或者经营者，最终一定会受到市场的惩罚。
22 aidas问：你认为国内目前那种券商的营销模式值得借鉴？国外的呢？
回答：凡是成功，一定有他的方法，失败，也一定有他的原因。据我了解，国内有些券商在学习美林，有些在学习嘉信，还有的在学习爱德华·琼斯，但事实上，这些照搬模式的做法成效都非常有限。说一句不好听的话，现实的情况显示，这些学习或者照搬，就类似于瞎子摸象一半，只知道局部的一点，也就只知道一些皮毛。任何模式，不管是国内的还是国外的，都有其合理的参考和借鉴意义，但这些模式都不是直接照搬照抄就能解决现实问题的。模式需要创新，只能够根据自己的特点和市场的需要来进行。有关这方面的内容，我在今年的上证报上发表过一篇文章，是3月24日的报纸，文章题目是《经纪人团队的五种模式》，大家可以看一下，也可以到我公司的网站上去查阅。
23 wangqing问：现在的营业部都在亏损，没有钱怎么去建设经纪人队伍呢？
回答：请问你亏损的原因是什么呢？成本高？市场低迷？没有市场拓展能力？等等这些原因里面的最重要的原因是什么？一旦亏损，大家能够想到的办法都是去节流，想着靠节流来度过证券业的这个“寒冬”，但有一个问题想反问大家：即使冬天过去了，春天来了，你能不能保证自己就一定能够开源呢？如果百花齐放的春天来了，你还是不能够开源，那显然，这个春天就不可能属于你，你面对的依然会是死路一条。有关这方面的分析，大家可以参阅我在经济日报和上证报上面的一些评论：经济日报2002年11月5日的《硬骨头与好水性》，上海证券报2003年1月27日的《锯东有屑，好！》我们的网站上也有刊登。
24 markt问：我旁边的一家营业部组建了一支经纪人队伍，但业绩并不怎么样，你怎么看待这种现象？
回答：我前面说过经纪人队伍的“五化”：系统化、专业化、规范化、规模化、品牌化，不知这家营业部的经纪人队伍做到了这些没有？他们真正做到由被动服务到主动服务吗？ 另外，也应该看到，经纪人队伍不是万能的，营销必须整合公司多方面的优势和资源，必须得到市场和客户的最终承认才行。
25 佛山过客问：梁先生，作为金融营销专家，你有保险和证券营销的经验，现在有种说法是说保险营销和证券营销是两回事，对此事你有什么看法？
回答：保险业市场化比较早，保险营销因此取得不少的经验。随着我国加入WTO，金融行业的市场化将不可避免。金融行业的分业管理和混业经营也将是迟早的事。从原理上来讲，不管是保险营销，证券营销，还是别的什么营销，都是一样的，只是各自的侧重点会有所不同。 现在我公司就在致力于培养金融规划师，以便适应未来综合理财的需要，帮助客户进行股票、基金、保险、期货、外汇等多方面的综合理财。充分运用资本的运营，为客户在资本市场上创造最大的价值。
26 tian问：梁先生，我是一名营业部的经理，很想建设一支经纪人队伍，我该去那里招这些人？怎么去招呢？
回答：我想你首先要清楚：你想招的那些人为什么要追随你？你有足够的理由让他们追随你吗？你有什么措施来保障他们追随你能获得成功呢？ 一般来说，招聘经纪人可以从三个方面入手： 一是从现有的证券从业人员中招，建立第一梯队，找到那些优秀的、素质高的内部转型人员和外聘专才。二是找到那些有素质，未来可能成为优秀营销人才、有客户资源、有特长的人，建立第二梯队，通过一些专业化的训练，使之成为市场化和专业化的经纪人。三是从大学毕业生中招，建立第三梯队。
27 gongan问：梁老师，我是一个证券经纪人，我该如何向客户销售其他的金融产品呢？
回答：其他的金融产品只不过是不同的品种而已，和你销售证券的原理是一样的。但是销售某种金融产品，你必须了解与这个金融产品相关的专业知识，有一个综合理财的完整概念。这方面，偷不了懒的，你必须加强学习，提高综合素质和技能。
28 吴生问：梁先生，我很想和你单独交流，请问怎么和你联系呢？
回答：欢迎大家和我联系，我非常愿意和各位进行交流。我的联系方法是：电话：0755—82265403,手机：13902923651,电子邮件：[email]liangyf@reason.com.cn[/email],网址：[url]www.reason.com.cn.[/url] 由于经常出差在外或者给企业讲课，如果不能接听手机，请用电子邮件联系。谢谢大家。
29 主持人：各位网友，今天的聊天到此结束。非常感谢金融营销专家梁延夫先生的光临。在这两小时的时间里，梁老师就证券营业部经纪队伍的建设、证券营销模式的建立及如何在熊市中进行金融营销等问题与大家进行了深入的探讨。谢谢大家的参与。
页:
[1]
