用营销创造客户需求
[table=555][tr][td=3,1][align=center][b][color=#006a00]用营销创造客户需求[/color][/b][/align][/td][/tr][tr][td=2,1]初次见面三件宝--自信心、开场白、整洁的仪表 T y r rF!X f1qM营销从与客户见第一面开始。有人说，给人的第一印象往往是决定事情成败的关键，营销工作更是如此。见面时我们有可能面对的是单位里的老总或担负一定职务的领导，根据我的经验，除非是别人前期做了大量的准备工作，你第一次去就能够顺利谈成；否则，作为一般的营销人员，第一次见面的作用也就是把客户需要的材料送到，把业务的大概情况给客户作一个简介。试想，宽大的办公室里，老板台后面的人面貌严肃，下面的员工对他毕恭毕敬，而且他对你有可能很不耐心，或者随意打断或不置可否，这时你的心理是否有些怯场？但我的态度是，不管对方是谁，都要从战略上藐视他，从战术上重视他，要有点阿Q精神。就是说你要自信，要适时拿出你的开场白。开场白事先一定要准备好，最好临来之前在心里演练几遍，尽可能的利用客户发问的机会用最简练的语言把你要说的话表达出来。开场白最好准备几套，前提是要对你见的人尽量有一个大致的了解，资料当然越多越好，开场白让人感觉应该随和、亲切，火候把握相当重要，不要生硬、机械，因为有的客户喜欢开门见山，这时直接进入正题即可。与客户初次见面的第三个要素是你的仪表。现代文明企业往往有着规范标准的企业文化，其最直接的体现就是员工的精神面貌，券商作为金融行业应该奉行严谨、规范、成熟、精明的企业文化，所以它的员工也应处处体现出这种精神特征，应该特别注重自己的外在仪表风貌，领带一定要系，衬衣一定要整洁，脸上一定有笑容，概括来说，即需具备标准的职业化形象，最忌讳过于时髦的装束和哗众取宠的言谈。所以，闲暇之余可以想想自己更适合哪种颜色的西装、什么牌子的皮鞋、搭配什么样的领带，不要以为这是小事，这是工作的需要，是你去面对客户的"行头"，也是对客户的另一种尊重。因为，从心里来讲，人们总是愿意和"体面"的人交往，所以应该重视这种心态。 `C.pvn q(z"Gs
营销的功夫在营销之外 HnZ F8l ?/g,^ `
券商的营销有着独特的行业特性，只有抓住了精髓才能做好营销。在目前产品、服务的差异化不大的情况下，营销手段的差异化作用就显得格外重要，简单说，就看谁会吆喝了。这一点对大户、机构户作用尤为明显。c aPp-Sa
首先，诚信是营销的灵魂。根据我多年来与形形色色客户打交道的经验，客户从某种程度上说就是你的朋友，营销的过程中包含着交友之道，而对待朋友就应该特别仔细和耐心。我自己心里有一个客户小档案，诸如客户的婚丧嫁娶、大事小情、逢年过节，尽量要照顾到。如果只是见了面拍肩搂背热情无比，回头就忘个干净，给人的感觉只能是虚伪做作，效果适得其反。曾经有一个客户距离营业部比较近，人不是很熟，朋友介绍而已，第一次去的时候他不理不睬，我也没在意；第二次去的时候听他给别人讲要过生日，我便悄悄记下了日子；第三次在他过生日的那天给他捎去了一个小礼物；第四次去的时候简单聊了几句。没过几天，他打电话来了，说：你小子怎么也不来了。我一听，有戏了。
其次，擒贼擒王，营销要做"头"。做业务的时候首先接触的有可能都是外围人员，因为一般领导都需要其他人先了解一下大致情况。所以，营销的关键是一定要用最短的时间与负责的"头"联系上，那时事半功倍，否则等别人给他汇报完、他再理解消化一段时间，说不定其他变化就可能会出现，我们出击的最好时机是在他似懂非懂的时候，这时，对客户我们依赖的成分多于排斥和选择。 h%a2f,C W5D ] x
2002年，山东某企业有近两亿的资金可能入市投资，我与这个企业的财务、办事经理接触了几次后，对方答应的资金迟迟不到位。后来一打听，原来该企业正在分房，老总们都忙着搬家呢。所以我改变策略，再上门商谈的时候直接撇开外围人员主攻老总，而且在他搬家的时候，我让公司里的小伙子帮着照应他的物品。当时经过我仔细观察，发现他的家具基本配套齐全，惟独衣柜稍嫌逊色。根据这位老总平时的喜好和审美观，我们迅速去最好的家具商场为其选购了一套衣橱，经过摆放，既时尚又大方，非常符合主人的品位，整个家居环境增色不少。没过多久，该公司的资金基本到位。到目前，这位老总和我已经成了无话不谈的好朋友。用他的话讲，很多券商包括银行都在找他，而且彼此的关系也不错，希望把这笔投资资金吸引过去，但他最终了选择华夏，其原因在于华夏的服务更仔细、更到位，他本人倒不在乎那一套衣橱，关键是华夏的服务正是他所需要的。其实在我看来，如果不及时靠上这个"头"，我们真有可能错失这笔大业务。因为我知道对于国营企业来讲，在资金运用方面，除了保证资金安全和稳定的收益外，其他决定因素就是券商、银行的营销水平和应该照顾到的关系，我们提前一步，商机就属于我们，如果我们只是傻等他的财务经理汇报，早晚了三秋了。
[/td][/tr][/table] 嗯，不错，学习中... ...
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