推行证券经纪人制度是大势所趋
--------------------------------------------------------------------------------来源： 湖墅南路营业部 作者： 尹鸣华 日期：2006-06-28
随着中国证券市场的逐步复苏及证券公司综合治理的进一步深入，券商间的竞争也日趋激烈。对证券经纪业务而言，单纯依靠下调佣金，压缩成本等权宜之计来维持经营、拓展市场已举步维艰。“节流”更需“开源”，如何抢占市场、扩大份额已成为所有券商研究的课题。证券经纪人模式由于其在强化券商的市场开拓意识、抢占二级市场份额、提高客户服务档次等方面的积极作用，已被广泛采纳并运用。作为地处浙江的地方性证券公司来说，如何顺应这一新的发展趋势，在日趋激烈的市场竞争中赢得一席之地，进而取得较大发展，这是摆在我们面前一个亟待深入研究和解决的重要课题。
建立证券经纪人制度，是一项庞大的系统工程，就公司而言，建立和实施好这一制度，必须扎扎实实地做好以下几方面的工作：
一、把握大势，转变观念
推行证券经纪人制度是证券市场发展的必然趋势，同时也是证券市场竞争日益激烈的必然结果，它对于券商经纪业务潜力的挖掘，推进其向广度和深度发展有着十分重要的意义。目前，公司员工中有许多人对此缺乏足够充分的认识，观念上仍未完全摆脱传统的运作模式。为此，我们必须树立三种观念：
（一）树立市场营销观念。客户是证券经纪业务的“衣食父母”和立足之本，同时也是一种相对有限的资源，在激烈的竞争面前，这一资源正面临被瓜分的局面。鉴于此，我们必须树立市场营销的观念，真正从等客上门转变到请客上门。在这一方面港澳上证的做法为我们提供了有益的借鉴。港澳上证在推行经纪人制度时，提出了“三千精神”，即“千方百计、千言万语、千辛万苦”。这一提法非常贴切，非常形象。对于我们来说，这种拼、抢的意识同样显得尤为重要。我们一定要有奋发向上的精神，做到一分资源，十分辛苦，百分努力；要有一种锲而不舍的精神，做到“为伊消得人憔悴，衣带渐宽终不悔。”
（二）树立新型的人才观念。优秀人才不仅常规业务、常规工作做得好，更应该具备开拓意识，有开拓的勇气与气魄，要有信心、有能力在必要时去开拓新的领域、创立新的天地。而证券经纪人就是一种富有挑战性、竞争性的职业，没有相应的能力是很难胜任的。我们应该从现在做起，培养、挖掘、吸引具有这种能力的人才，只有这样，在将来的竞争中才能占据主动。
（三）树立优质服务的观念。目前，券商客源竞争日趋激烈。与此同时，投资者对服务项目、服务质量、尤其是在市场信息、大势研判等方面提出的要求又越来越高。服务手段、服务质量正在成为竞争优势、竞争策略的重要组成部分。推行经纪人制度可以更好地贴近客户、贴近市场，进而拓宽服务领域，充实服务内容，提高服务档次。如：建立部分与总体相结合的、由经纪人建立自己的客户关系管理系统，以便根据客户的偏好等因素细分客户群，更好地提供个性化服务。公司根据客户关系管理系统汇总各经纪人的客户数据，建立全公司的客户关系档案，交于研发部门或其他相关部门分析其客户结构，偏好的共性得出数据后可供经纪人挖掘潜在客户时使用，也可供公司高层战略决策时使用。推出一条龙服务，代客户开户、帮客户拟定投资计划，帮客户推荐股种，帮客户整理、归档交易资料等；尽可能为客户提供综合性、多功能的服务。加大投资顾问的力度，真正做好客户的理财顾问，提供每天及时股评、讲盘；还可以设股市夜市，周末股市门诊；建立股民沙龙或俱乐部等，真正实现“让股民舒适，让股民赚钱”的目标。
二、加强经纪人队伍建设，努力提升服务质量
（一）把好证券经纪人聘用关。在证券经纪人的聘用方面要坚持一保、二历、三试。一保就是要有担保。证券经纪人是一种流动性较强的特殊行业，其来源的构成也较为复杂。为了防备可能出现的经纪人违规行为的发生，在招聘时，必须要进行严格的资格审查，有条件的要实行担保制度。二历是指要有学历和经历。证券经纪人是一个特殊的职业，这种特殊性决定了证券经纪人必须要具备一定的专业知识和从事金融证券业务的经历。原则上，根据目前公司人员结构和学历层次，证券经纪人要有大专以上的学历和有中国证监会颁发的从业资格证书；要具备两年以上的金融证券及相关的从业经历，有一定的社会关系及市场开发能力。同时，还必须具有良好的职业道德，品行端正，为人诚实。三试就是面试、笔试、试用，要建立比较完善的招、训、试办法体系。
（二）建立健全证券经纪人培训制度。“工欲善其事，必先利其器。”要采取各种有效的措施，积极开展经纪人专业化培训，不断强化专业知识，提高他们分析问题、解决问题的能力和和市场营销的能力。
（三）推进经纪人管理规范化。要明确专门部门负责对经纪人录用、考评与监督，建立一套完善的管理体系。加强经纪人员的管理，可考虑从以下几方面着手：
1、建立证券经纪人档案与证券经纪人月报制度。
2、实行客户资源集中管理。
3、对经纪人及其客户实行两条线管理，纪纪人引入客户，其交易服务即转给客户经理管理，但经纪人仍要承担投资咨询服务。
4、不允许经纪人接受客户全面委托，也不允许经纪人对客户承诺投资收益或私下约定收益分配等。
5、建立电话举报制度。
6、营业部与经纪人、经纪人与客户必须鉴定相应的协议，明确各自的权力、义务及法律责任，防止经纪人的不当行为被客户认为是公司行为。这方面尤其重要！
7、建立完善的经纪人保障机制，解除其后顾之忧，使其能全身心的投入到工作中。
8、设立经纪人风险基金。主要用于差错处理和风险赔付等。
（四）构筑支持平台，提供有效服务。证券经纪人业绩的好坏，直接关系到公司的经营利润，而决定经纪人业绩的决定性因素是能否拥有专业化的咨询。建立较为雄厚的研发机构，充分利用财通股友网这一平台，发挥团队精神，为经纪人提供专业化的咨询，为客户提供个性化服务，确保经纪人制度的顺利实施。
（五）建立经纪人奖惩制度。对工作出色的经纪人及时予以奖励；对于违反规定，做出有损于公司利益和客户利益的经纪人一定要严肃查处，做到奖罚分明。
建立经纪人制度是一项系统工程，要使这个系统高效运转，就必须要使这个系统的每一个子系统、每一个环节，都能发挥应有的作用，才能保证经纪人工作能够持续、健康的开展下去。 ok
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