大鹏证券经纪业务模式(续)
例如，我有个老客户初次投进３０万资金，在一年多时间里，她经常找我咨询、探讨股票方面的问题，一有什么新的政策与动向，我也及时与她联系，后来她的资产增加到５０余万元。她通过与我接触，感到我是可以信赖的，为她提供的投资方案是可靠的。因此，她陆续将其亲友介绍给我成为我的客户。这样她一人就为我增加了９个客户，资产２５０余万。从此，我将"把客户当亲人，让亲人变客户"作为我工作的座右铭。其实，像这样的例子还很多，我粗略的计算了一下，我今年新开发的客户中有近４０％是由老客户直接或间接介绍的。养成专业的推销习惯
证券业推销工作没有份内份外、八小时内外、工作场合之分，只要有工作对象，时刻都会有增加新客户的机遇。去年我去广州探亲回成都，一上飞机就看见临座的先生睡着了，看上去是感冒了，还挺严重。到空乘送饮料餐盒时他还一点反应都没有，我只好帮他选了清淡点的并放在自己的面前。过了一会儿，他醒了，我将东西递给他。他吃完后主动和我聊了起来。从闲聊中我得知他是成都人，是做男士精品服装生意的，经常到广州一带进货。我也告诉他我是从事证券行业的，很自然的我们聊起了股市，从我的言谈中他认为我的观念和水平还挺专业的，并且对股票投资表示了浓厚兴趣。从他的言谈中我确认他属于投资保守型，投入股市的资金大约两、三百万。在离我们营业部不远的一家券商炒股。在后来的交谈中，我们的关系慢慢地变得融洽。下飞机后，他还执意用车送我回家，在车上我又向他推荐了（０００７７８）新兴铸管。后来，我经常与他电话联系，还请他到我营业部来坐了坐。后来得知他在１３元左右买进了一万股新兴铸管，１６元多卖出，赢利了３万元。他很后悔买少了，觉得应该把账户转到我公司，便于咨询。于是在年初，他就投了５０万在大鹏证券，经过我近半年的咨询与服务，他的资产在"６．２４"行情中增加了２０％，后来他又投了１００万元。今年他成为我交易额最多的客户。在"１１．８"大跌时我又建议他果斩仓，使他在今年股市低迷的情况下，资产保持了原值，他也非常感谢我对他的帮助。
发挥团队精神
今年，一个朋友给我介绍了康宏制药的投资部老总，我先通过电话了解了他的意图和需求，后又当面拜访他，但他还有点犹豫不决，这时，我就请原咨询部的同事为我做了一份投资组合方案，又请公司资深咨询人员兼副总钟旭一起再次拜访。最后终于获得了他的信赖，投了３００万元，把工作做成了。
这充分说明了一个人的能力和经验是有限的，而集体的智慧和努力的力量是无限的，我也非常感谢各位同事对我工作的支持和帮助。
学习先进的营销技巧
我认为开发客户时，要把推销做成功，一定要有个方法，不能急于求成，有时也要讲究"欲擒故纵"。比如对待一个潜在客户，不能一开始就要求他成为你的客户，而应该先从侧面了解他的实际情况、投资偏好等，然后热忱地、持续地与他联系，让他感受你的投资理念与服务。还是拿飞机上的那个客户来说，如果我一开始就叫他到我公司开户，肯定会引起他的反感。只有经过长期不懈努力，让客户关系变成朋友关系，让他感觉是他需要你的帮助，而不是你需要他成为你的客户。另外，面对不同的客户应采取不同的方式。比如，面对一些不太懂股票的中、小客户，说话时你应该表现得很专业，很肯定；面对那些职业股民，你就应该适当地让他参与，问问他对股市的看法，给客户一点成就感；面对机构客户，你应该多讲讲大鹏的整体优势，比如我们的视屏会议、资讯平台、金融产品，等等。
刘淇印象
营业部总经理龚小林：
平淡中见真诚。刘琪在营业部是个老员工，平平常常，也没有什么特别强的专长。转为ＦＣ后，其业绩不断增长，实际上她也没有什么诀窍。通过与客户了解，他们说：她热心、耐心，把客户当成自己的朋友，也许她的成功之处就是以真诚换真诚。我们每个ＦＣ都应该把客户当成自己的朋友。多一句问候，多一个电话，多一条短信，我想这也是营销，也许会带来意想不到的收获。
业务总监姜文军：
刘琪从柜台的普通员工转成ＦＣ，取得今天的成绩，很不容易，也是与她的不懈努力分不开的。她工作中的一些细节，可能会对ＦＣ有所启发，比如，她开发的飞机上的客户，就说明她在日常生活中非常留心，时时想着开发客户的事情，对客户敏感，善于把握机会。
大多数人一般都认为，做营销的人一定要性格外向，能说会道。的确，这样的人可能有一定的优势。但其实，即使在这方面不是很突出，也可以通过自己的努力来弥补。比如在生活中偶然接触到的客户，只要传达出基本的信息，留下一个伏笔，就给自己，也给客户留下了机会。
而且，在营销刚开始的阶段，口才等外在的因素可能是比较重要的。但随着营销活动的深入，消费者的逐渐成熟，人们更看重的是你所提供的产品或服务究竟如何。证券的营销不是"一锤子的买卖"，它更需要ＦＣ持续地提供优质的服务。
刘琪通过自己的努力，一点一滴地积累客户，踏踏实实地做好服务，她所走过的路，希望ＦＣ们能有所借鉴。
ＦＣ向进：
刘琪在大鹏工作时间很长了，我也和她有了三年多的接触。当时我刚进入证券业，刘琪给了我很多帮助，应该说是"师傅领进门"，那时她很耐心地教我们这些刚入门的同事。即使是现在，也经常在营销技巧上对我们有帮助和点拨。
她最大的特点是工作认真，她在营业部的电话是最多的，都是客户找她，她每次都不厌其烦地为客户咨询。而且她有着饱满的工作热情。我有时问她："打这么多电话，你累不累呀？"她说："不累，我倒是觉得和客户聊天是一种享受呢。"她对客户非常负责，有些当时回答不了的问题她通过下来询问或是寻求其他部门的帮助，解决后再给客户回电话。有些即使不是自己的客户打电话或是有事找她，她也同样很认真地对待。
她有很多地方都是我们应该学习的，是我们的榜样。她努力、认真、负责、热情，她的付出得到了回报。她在我们营业部无论客户数量、资金量和交易量，都名列前茅，作为我们营业部推荐的优秀ＦＣ，她当之无愧。这是我发自内心的话。
编后语：未见刘琪之前，从她的经验分享，和同事对她的评语中，以为她是平凡的、普通的，她的成功似乎也就是那样简简单单的。
在优秀ＦＣ培训班上，我却认识了一个不一样的刘琪。在她的"一封写在情人节的情书"征文里，我看到了她对事业和爱人的深情；在拓展训练中，我和她在一组，当她做为我们组第一个爬上高空钢丝的女孩顺利完成规定动作时，我看到了她的勇敢；当她在攀岩时对我说，"来，踩着我的脚，上！"我看到了她的合作与奉献；在最后的总结中，班主任向她表示感谢时她流下的泪滴中，我看到了她的有情有义。
那一首有名的歌的开头唱道："我来自偶然，象一颗尘土……"然而，我现在真正地知道，每一个优秀ＦＣ的成功，都不是偶然的。
返回目录
渐入佳境
李小刚：西安吉祥路营业部员工，"西北狼"ＦＣ团队负责人。现有个人客户９０户，机构客户４户，截至２００２年１２月５日客户资产１．１５亿元，２００２年为公司创造收入７１万元。所管理的ＦＣ团队现有员工６人，整个团队共开发客户资产２．１５亿，创造收入１５７．１５万元。
我是熟悉李小刚的，因为他与人熟悉基本上用不了十分钟的时间。与他认识是在去年的第一期ＦＣ培训班上。培训后，所有的ＦＣ都雄心勃勃。一年后，再见到他时，他是作为成功ＦＣ来和大家分享经验，很为他取得的成绩感到高兴。
与他聊天，给我最深的印象是他已经找到感觉，渐入佳境了。他开发客户的思路已经打开，进入了一种良性循环。那种如鱼得水，风生水起的感觉，真的很好。
李小刚经典语录
先做朋友，再做客户。朋友多了，自然不愁没有客户。一个朋友就像一个树杈，他有朋友，朋友又有朋友，"子子孙孙无穷尽也"，这样就能逐渐编织一个庞大的客户网络。
同时，不同的客户手上有不同的资源，我把客户资源整合起来，通过我的介绍，让客户为客户服务。这样他们就都离不开我了，你说他们还会走到别的券商那儿去吗？
帮别人就是帮自己。有一次我到机场去
页:
[1]
