生意成败重在沟通
文/朱兵
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去年我进了一家民营电子企业，纸糊的企业流水的员工，公司基本上每天都有新面孔进来，老面孔离开。# {/ k6 K5 H: \$ `: {
( C( \- ^: C" d0 s0 o 浸淫产品一个月，内里有乾坤。公司既然生存下来并能发展，总有它的生存之道，即谓虾有虾路蟹有蟹道。一月后，适逢行业展上海论剑，参展非我莫属。我在网上搜到了一家英语热线，有英语高手一对一的教你练口语，使我在老外面前能应付几句。参展三天，我连说带写加比划，弄得老外们一头雾水，还一个劲地点头OK。当每个外商来展位参观时，最起码让他们做两件事，第一留下名片，这一点相信大家都会这样做的。第二件就是让他们和我合影，至于为何这样操作，我自有我的道理。回到公司，我真正的外贸工作才步入正轨。
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互联网的好处在于急你所需。我从网上下载了一些外贸函电范本，拼凑其精华，加上公司的简介及产品，弄出一篇英文开发信来。开发信写完后，我马上制作报价单，如法炮制，先从网上选几个样本加上自己的创意。接下来的事情便是广发英雄贴了。我将展会上的合影经过电脑处理，使之靓丽许多，在顶端打上“某月某日与我真诚的某某客上海留影”一行英文字。随同开发信一并以邮件发给对应的客户，估计客户也不会料到我有此招。我认为这一招起码不会引起客户的反感。
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" D! P& u1 {) q* b 一招鲜，吃遍天，我则希望这一招能招客进钞票。第二天，竟有客户回信，希望我就某某产品进行报价，末了还加一句对我发的相片表示感谢。细细统计了一下，回复我邮件的客户竟达到我发出客户的40%，这已经很难得了。我认真的研究了每封邮件，然后再慎重斟酌，郑重回复。其实你对客户的态度他们是能感觉出来的，比如由于你的粗心将单词拼错，这就是冒客户之大不韪。/ i+ a% G+ d0 E4 |- I \
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一些试订单下来，我认真备货，而将烦琐的交易程序交给外贸公司代理，这不是我的长处。我的工作是与客户沟通、收款、发货，仅此而已。
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有一个中东客户，对我们的产品提出他们自己的要求，我询问了研发部，他们认为既麻烦订量又少，不愿开发。我则不这样认为，客户是上帝，你要满足他们所提出的合理要求。于是我就找到老板，游说他前景是如何光明，道路也不太曲折。老板最后答应并要求开发部立马根据客户的需求设计产品。无独有偶，后来又一个客户也需要同样的功能的产品，因为这个客户找了很多厂家都不愿开发，而我们正好拥有这个技术，所以及时地交了样品，后来的订单大得连我自己都不相信，此乃无心插柳柳成荫。- N' T; o( L! L- R# ~
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还有一个南美商人向我们订货，同时让我们提供另一种产品，而这种产品我们没有生产，我告诉她我可以给她推荐其它厂家，她说行。找好了厂家，该客户与这个厂家谈拢价格。我们的货备齐后，就等待客户打款过来，可是望穿秋水，始终没见到货款。我打她公司电话，人不在，又打手机，才得知她外出度假了。过了几天，她打电话来说原先的货不要了，因为在度假期间她的同事已经从另外厂家购买了这种产品。我一听傻了眼，好好的一笔生意泡汤了，还好这批产品是通用型的，还能卖给其他客户。 X/ J0 Z9 `) p+ d, I2 d
( B0 x8 O( n5 ^' b5 D 我大为光火，这不是耍我吗。但我没有发作，只是说没关系。而她又说了另外一件事，说我给她推荐的厂家最后没有谈妥，希望再帮她推荐几家。后来这位客户也许因为我的真诚，断断续续订了一些货，量不大，我也知道那已经是她的上限。很多时候你的付出与你的所得不一定成正比。捡了西瓜，也不漏芝麻。
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! h( D' V2 J& h% O5 q9 I9 ~' k 客户数量的增多，对客户的管理也就提上日程，但仅这些还不够。有一客户，每隔三个月订一批货。一次，这位客户打电话来，问我们的公司还存在否。我一听问题来了，便问怎么回事。他便说一个月前给我发了邮件，订购货物，可我们迟迟不回答。我连忙说，我没有收到邮件，事实上也没有收到。他说不可能的，他一连发了三封邮件，他们老板正准备让他更换供应商，并且对方的价格比你们低。我没有争辩那是网络惹的祸，连忙道歉，并答应给他最优惠价格，好说歹说才让客户的怒气平息下来。. s. `( O A; n% V6 q
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后来，我仔细查询了一下记录，离上次订货已经有近四个月了。这是我工作的疏忽，我没有及时与客户购通。汲取了上次教训，我又增添了一项内容，那就是随时记录与客户每次沟通的时间及内容，并且确定下次沟通的日期。+ b {. ~ _7 b
- Y3 Z3 d+ X( m, b" C 现在我的生意仍旧红红火火。我将繁琐的单证交给外贸公司去代理操作，自己的工作则是与客户沟通。生意的成败在于你对客户关注多少，能否圆满解决客户提出的种种问题。
