证券经纪人制度探讨(4)

在建立完整的客户档案、登记客户的信息资料以后，要对相关信息进行收集、整理和加工，对客户结构、客户的盈亏、资金、持仓情况等进行分析，以便及时计算帐户的盈亏动态并向客户报告，提高客户管理的科学性和有效性。
证券经纪人通过对客户按资金量的大小进行结构分析，可以找出资金数量占主要份额的“核心客户”，明确服务重点；通过对客户交易量大小的结构分析，可以确定经纪人收入的主要来源，并找出交易不活跃帐户，确定原因以备进行二次开发；通过对客户帐户盈亏水平的分析，可以分析不同客户群体的投资理财能力和风格，以便对那些操作不好的客户有针对性地进行分类指导，对盈利能力强的客户则帮助他们总结经验并加以推广；通过对客户持仓情况的分析，找出客户重仓持有的证券类型，重点对其背景和走势情况进行研究，对客户提出“增仓”、“持有”、“减仓”或“抛光”的建议意见。
2．  客户服务
对客户的专业化服务是证券经纪人日常业务的核心，服务水平是经纪人个人素质和综合能力的具体体现，服务质量是不同经纪人相互竞争的焦点，是经纪人生存和发展的关键。
证券经纪人向客户提供的一般性服务，主要是与客户保持密切联系，做好客户与营业部之间的沟通与联络工作，积极帮助客户解决证券交易与证券投资过程中遇到的所有疑难问题；接到客户有效的交易指令后，立即将指令完整地输入证券交易所的电脑撮合系统，并及时将成交情况反馈给客户等等。此外，根据客户授权，证券经纪人还可以依据证券交易所的有关规定，代理客户或帮助客户进行申购新股、分红派息、配股认购、证券转托管、存取款、证券挂失、修改开户资料与销户等工作。
客户对证券经纪人服务的需求是多样化、分层次的。因此，经纪人除了向客户提供上面这些一般性服务外，还应根据客户的不同特点和要求为客户提供度身定制、个性化的投资咨询服务。根据各自投资偏好的不同，客户大致可以分为保守型、稳健型、进取型等三种类型。不同类型的客户对投资的安全性、收益性、流动性等要求各有不同侧重，这就要求证券经纪人为其分别提供有针对性的理财咨询服务，提供符合客户要求的投资建议书。
证券经纪人在通过基本分析和技术分析，对市场行情的未来发展趋势有着较为清晰的判断并发现合适的投资机会以后，应该将有关看法和意见记录下来，形成一份书面的“投资建议书”，供客户在进行投资决策时参考。
一份完整的投资建议书通常应包括以下内容：
（1）投资项目概述，即经纪人通过长时间的潜心研究后所发现的值得投资的证券品种，包括证券名称、代码、上市交易所等。
（2）历史走势回顾，即对该证券品种过去一段时期成交价格的走势进行简要回顾，分析其筹码集中与分散的情况，从中发现其价格运动的一般规律。
（3）基本面分析“包括上市公司的历史沿革、股本结构、股东背景、产品结构、行业发展态势、市场地位、技术开发能力、经营管理层、经营战略、财务状况、成长前景以及重组可能性等。
（4）技术面分析，即计算该证券品种主要技术指标（如乖离率BIAS、相对强弱指数RSI、平滑异同移动平均线MACD、随机指数KD、能量潮OBV）并判断其含义、观察K线形态、切线的压力、支撑作用以及成交价与平均线、成交量等的相互关系。
（5）走势预测，即根据对特定证券的基本分析和技术分析，列出可能会影响公司股价走势的多、空因素，结合大盘行情走向和经纪人的个人经验，对该证券未来的价格走势进行客观的分析、预测。
（6）拟投入资金金额，即经纪人根据每个客户的资金量、持仓情况、风险偏好、操盘习惯、投资原则等，确定其参与此投资项目的资金数额。资金数额的确定，要切记不能一次全仓杀入单一证券品种，面应该实行多元化、分散化投资，以降低风险。
（7）入市策略和运作周期，即明确买入策略（快速跟进还是分批逐渐建仓）、入市价位（第一目标位、第二目标位等）、买进数量（到达各个目标价位即相应买进）、目标收益（有绝对收益指标和相对收益率指标）、出货策略（何时开始卖出，何时全部卖空）等；明确投资项目的运作周期，以便于客户安排资金。
（8）盈亏分析，即根据对风险的分析和预先指定的买卖计划，判断在各种可能的情况下，各自的最大损失可能是多少，可能获得的回报是多少，并将风险与收益进行对比。
（9）风险控制措施，即如果行情判断有误或者有突发利空出现，在什么价位上设立止损点，认赔出局；或是在什么价位开始补仓加码，等到什么价位再反弹出逃；做好后续资金投入的计划和安排。
“投资建议书“在由证券经纪人制定并提交客户获得认同以后，既要严格执行建议书中的有关买卖计划，按设定的价格和数量完成交易，遵守操作纪律，又要根据市场情况的变化及时灵活地进行调整，三心二意和拘泥不化在证券投资中都是不可取的。
第六章    证券经纪人模式选择
由于我国《证券法》只规定了法人资格的证券经纪人，对自然人型的证券经纪人没有做界定，因此，在这样一种在现实背景下探讨我国证券经纪人制度模式，应首先理清两问题，一是关于经纪人的来源问题，二是关于授权委托和全权委托的问题。关于第一个问题，虽然在前面章节设计了一套证券经纪人的社会选拔和供给机制，但从目前看这一机制尚未建立起来并发挥作用，经纪人仍处于自发成长过程中，因此，目前的证券营业部只能采取内选和外聘相结合的方式，在两方面人员素质都不高的情况下，经纪业务的开展自然要大打折扣。关于第二个间题，目前的经纪业务仍以授权委托为主，全权委托还受到很大的局限。首先，经纪人的大众投资顾问形象还没有得到投资者的认可，全权委托还缺乏起码的信任基础，其次是全权委托缺乏法律的支持。但是，我们还是有理由认为实行专家理财是证券市场发展到一定程度的必然这一规律，那么全权委托的经纪业务的出现是完全有可能的。
我国证券经纪人制度的建立应属制度创新的范畴。在竞争和利益的双轮驱动下，我国证券市场上出现了证券经纪人制度的各种雏形应属于主动性变迁的范畴，政府监管部门之所以没有进行强制性制度变迁，主要原因在于时机还不成熟，较为完善的证券经纪人制度模式尚未在实践中被探索出来。制度的创立和完善是一个艰巨复杂的过程，但是，随着我国证券市场规范化和国际化进程的加快，智能化、咨询化是证券经纪业务未来发展的大趋势，全面推行证券经纪人制度的则机将不会遥远，市场最终会作出选择。

一、  法人证券经纪人模式
方法一：在现有证券营业部内增设经纪人事业部或称客户服务部，其人员可以采取内选和外聘相结合的方式组建，井定位为证券公司的正式员工，主要功能是客户开发、投资咨询与投资（资产）管理。具体操作时可以考虑将客户进行分类，比如说对个人投资者、机构投资者和战略投资者可采取不同的服务策略。对于一般的个人投资者，主要是提供资产管理、投资咨询与策划等方面的服务，而对于机构投资者和战略投资者，除了提供上述服务外，还可以为他们设计投资组合、参与收购兼并、债务安排，充当财务顾问等。
方法二：即通过组建正规公司制的经纪人管理公司，将证券经纪人作为公司的正式员工进行管理。证券经纪人则利用公司的资源进行客户开发营销活动，所开发客户由公司直接出售给券商，也可由公司统一管理并进行日常维护。证券经纪人公司与券商签定服务协议，由券商提供交易通道、投资咨询信息及理财服务。证券经纪人的收入来自于公司的收入分成，而公司的收入则从客户交易佣金中获取。在这种模式下，证券经纪人公司一般只承担客户开发工作，分工非常明确，可充分发挥经纪人团队营销的优势，有效树立公司的市场形象，更容易获得投资者的认可。但证券经纪人公司自身的法律定位，如何在公司内部实现对经纪人的最优化管理以及协调与券商之间的关系等仍有待明确。
这种模式主要适合于大型综合类券商，把经纪业务和一级市场业务结合起来，利用券商的整体实力，提高券商的综合服务功能。如辖区内的金通证券公司、天和证券公司在政策允许的条件下就可组建这种模式的经纪人公司。

二、独立证券经纪人模式
虽然我国目前和今后一个时期内证券经纪人制度仍将是怯人模式占主导地位的市场，但作为理论探讨，本文还是提出了独立证券经纪人即自然人型证券经纪人制度模式。证券营业部负责招聘证券经纪代表，提供设备场地，有一定资金量要求，但不作为营业部的正式员工，收入来源于客户的赢利提成和一定比例的佣金提成以及对客户服务的质量和客户资产的增值保值。经纪代表自已与客户签定协议，独立承担法律责任，即为客户提供咨询信息服务，又负责客户的帐户管理。这种模式解决了一些投资者因时间、精力、专业知识等方面限制而不能直接从事证券投资的问题，通过协议方式授权证券经纪代表管理其帐户，并通过协议来约束经纪人的行为。这种模式是独立经纪人的雏形，但由于我国的信用机制仍不完善，因此实施起来会存在一定困难，首先是投资者对证券经纪代表还缺乏足够的信任，其次是证券经纪代表的信用不足，使投资者无法讨回因经纪人失误造成的损失。
这种模式的存在空间非常广阔，适合于每个证券营业部。

三、混合经纪模式
证券营业部设立专门的经纪人事业部，面向社会招聘一批有持牌资格的证券经纪代表，经过严格培训和考核后上岗，建立一套业务管理制度和奖励分配制度，明确经纪代表非证券公司正式员工，只负责客户营销与信息咨询，不负亏不分成，营业部主要根据经纪代表负责管理的客户实际完成的交易量考核其业绩，并按一定比例支付报酬。而客户的开户、资金存取、委托买卖、清算交割等工作仍由营业部员工来完成。这种模式把经纪代表培养成券商的投资顾间，并通过投资顾问的智能型服务来吸引客户和留住客户，从而提高了券商的服务水平，深化了服务的内容。

四、星型经纪模式
这种经纪人模式主要是适用于大型的证券公司，并且该家证券公司在其建设区域或服务地带有多家营业部（如辖区内的金通证券、天和证券、银河证券），具体的做法就是将这些营业部统一调度起来，组成一个经纪人团队，实行多家营业部里区域内的资源最优化配置，从而使资产创造出最大的价值。这种模式可以很好的体现品牌效益，还可以把各自为阵的营业部统一起来。并且该种模式可以是以上三种模式中的一种的具体体现。

五、网络经纪模式
网络的出现打破了证券公司空间的限制，从而可以让证券公司的服务延伸到城乡的结合处。而网络经纪人也可以把自己的投资主页挂靠在公司或营业部的网站上，让投资者可以足不出户的了解到相应的经纪人的投资建议和相关情况。对于这种模式比较适应咨询能力强的经纪人团队，该团队也可以借鉴保险经纪人的模式。                                                                                                            （全文完）