人营销之我见

营销是一个很大的概念，就我们证券公司来讲，有总公司的大营销策划、媒体宣传，有各营业部的集体营销等等。本人不是专职搞营销的，也说不出什么太多的道理，只是结合自己在工作之余通过朋友进行营销来谈谈“个人营销”的看法。
5 m# E: h, J3 v- h$ k“个人营销”，我理解也是“人脉关系营销”。每个人都有亲戚、朋友，都有自己的一个圈子，朋友还有朋友，所以说这个人脉网是一张向四周无穷发射的网。7 j& e4 D  c8 y, i" a" |
首先，向朋友介绍公司的产品。“证券”、“股票”、“基金”、“权证”、“回购”等等，这些都是特殊商品，与一般的商品不同，所以营销时的难度也更大。作为一名营业部的营销人员，除了掌握专业知识外，还需要掌握相关知识。包括开户时的手续、银证转帐手续、财务转帐知识等等，千万不要让客户一次次跑营业部，跑了几次结果还是没有全部办好，这是最不好的。如果在客户来之前，我们都与客户沟通好了，让客户准备好相关资料，客户只要来一次就办好所有手续。这样的话，客户就会觉得员工的素质高、业务熟练，对营业部的满意度自然而然就高。
0 Q) M9 e. z; z其次，售后服务必不可缺。客户来了，千万不要不管他了，要常常关注他的情况，并及时与他取得联系，经常把公司的有关咨询产品（有关咨询主要依靠总部，所以总部的咨询对营业部很重要）、基金净值表等等信息传达给客户，让他时时感觉得到我们很重视他。人都是希望被重视的。( S! R1 t2 \/ a# o+ [5 J- O8 t
在营销时，我本人一直认为，要坚持“理财”这个概念。尤其是现在开放式基金品种越来越多，规模越来越大的情况下，也许有许多人不接受股票，因为听说了太多亏损的故事。那现在情况就不一样了，银行、保险、证券行业的理财产品层出不穷，老百姓有了更多的选择。可事实上，在与朋友的沟通中，我发现其实有许多人并不知道现在有了那么多的品种、那么多的选择，说到证券公司只知道股票。老百姓的理财仅限于银行存款，“定期”、“通知”或者就是“定活两便”的。对于绝大多数人，他们对股票不是太了解，或者说没有那么多精力去研究股票，去买卖股票，对我们是一个机会，那就营销基金。跟他说清楚各种基金的不同情况（风险性、盈利性、流动性等等），给他做个投资组合，一般这样的营销就比较容易成功。尤其是现在有打新股，对于资金大的，又不想有任何风险的人是最合适的。- t, b- D) ?& U  X" l1 M5 G) e
作为营销人员一定要走出去，走出去了才能了解准客户的所思所想所需，走出去了才有所收获。3 ~4 q. ?- ^1 y: z4 m% W
黄耀华总裁在婺源营销拓展会上的讲话讲得很深入人心，学习后收益很大。最后以黄总的话结束本文，与大家共勉。“我们要做好专业营销服务，就要走出去，不要当“坐家”。同时作为一名专业营销人员，我们应该常常反思，是什么原因阻止了我们走出营业部去接触客户、了解客户、开发客户。”