采取什么样的证券销售方式会比较有效？

解答:

有一些证券销售人员的销售方式与其他行业很相似，我们称之为“纯销售型”。他们的任务就是不断发现有兴趣的潜在客户，向他们介绍公司的产品与服务，吸引他们来购买。一旦销售成功后，这些销售人员的工作也就完成了，他们可以根据客户的开户资金、开户户数或后续交易佣金，取得一定的业绩提成。这些客户的后续支持服务，则由公司其他专门的服务人员提供。

这种销售方式的好处在于它不需要证券销售人员有太多的证券投资专业知识，对于新进入证券行业、缺乏证券行业经验的人来说，比如容易入手。然而，这种销售方式的局限性也是明显的。

首先，由于证券产品的风险性与不确定性，如果证券销售人员只是掌握了基本的产品特点，而无法为客户提供一些投资理财的服务与建议的话，往往很难吸引客户，赢得客户信任。

其次，由于证券客户注重建立关系，如果证券人员只管销售而不管客户服务的话，就可能难以与客户建立长期的关系，缺乏对客户的影响力。最终是否能留住客户，主要取决于公司客户服务人员的服务质量，而不是证券销售人员自己所能控制的了。

因此，针对证券销售的特点，更有效的一种销售方式我们称之为“服务型销售”。这些证券销售人员可以说既是销售人员，又是服务人员。他们在进行销售时，除了介绍公司产品的特点与优势外，很大程度是通过自己的专业服务能力吸引客户。而在销售成功后，他们仍然会为这些客户提供持续的后续支持服务。

“服务型销售”的优点在于：

1． 证券产品有很大的不确定性与风险性，如果销售人员没有一定的专业服务能力，很难赚得客户信任、取得销售成功。

2． 通过对客户提供持续的支持服务，可以增加对客户的影响力，把客户转化为真正属于自己的客户资源，

当然，服务型销售对证券销售人员的专业知识、服务能力就要提出更高的要求。