证券经纪人，舍我其谁？
证券经纪人无疑是证券公司内部最热门的话题，从上海以及全国范围来看，从初尝螃蟹者摸着石头过河到目前的蔚然成风，其蓬勃兴起必然有其内在的社会需求，但一个行业要得想到长期和健康的发展却绝非一夕之功。遗憾的是，很多券商目前还处于一种炒作概念的状态，没有从根本上给经纪人合适的土壤去生存和发展。在上海市目前就是号称经纪人制度做得最为完善的某券商，也只是关心经纪人能拉来多少客户、多少资产，当一个经纪人的“剩余价值”被利用光后，就设计出种种的“挡路石”挡位经纪人的发展之路，这多少有点“杀鸡取卵”的意味！
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- z+ J; h- M3 }& U2 F- X 我们证券公司上海市营业部作为一家新开张的异地券商，要想获得长远的发展，我个人觉得我们不应仅仅炒作点概念，而应挽起袖子搬开挡路石，给证券经纪人一条宽广的大道和一个潇洒的明天，也唯有如此，我们的营业部才能在激烈的竞争中取得一席之地，甚至独占鳌头，而他们才会给公司、客户、社会回馈更大的价值。
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9 @' ^3 m2 i5 u9 ]; r 我们来看看，在业内，影响证券经纪人发展的“挡路石”到底有哪些？% ^0 v% N/ Y6 x9 s& F
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挡路石1：证券经纪人是权宜之计！9 F+ D& {; e1 u) s
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从垄断经营到激烈竞争、从卖方市场到买方市场、从大牛市到牛皮市到惨淡熊市，短短几年之间这些突如其来的巨变，让绝大多数券商措手不及。由于收入锐减，裁员等节流手段也就不得已而为之了，很多券商的证券经纪人队伍是由准裁员对象组成的。这本就是权宜之计，既没有明确目标，更没有过程管理———谈不上系统的制度建设，没有针对性的训练规划，缺乏开展业务所必需的产品、资源支持体系。这样的队伍怎么能逃脱日益萎缩直至最终消亡的命运？
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1 K. h# H: k! X7 c1 ]" U7 t# S 建设经纪人队伍的主要目标应该在于“开源”而非“节流”，在一个自然增长客户趋于停顿的市场，证券营业部存在的基础是什么？且不谈现有投资者的争夺，从整个证券市场来看，要分流宠大的银行储蓄存款资源、要让更多保守的人参与到证券投资中来……新增客户量、新增资金量正是证券营业部生存的基础，谁能够带来新增客户量和资金量，谁就是证券营业部的栋梁。若此，舍经纪人其谁? 2 c( u6 W) Q: f7 f/ k, V! x$ t# u2 v
* p7 g8 j' c. m7 F/ V 从这个角度看，证券经纪人正是经纪业务新秩序的主角，将证券经纪人视为权宜之计的人和公司绝对笑不到最后！
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挡路石2：二流人才去做经纪人！
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8 J. F/ v, ^+ F! [1 \* }5 E 二流人才去做经纪人在目前的市场上有两种流行的版本：一种是公司、营业部内的二流人才去做经纪人。无论是营业部改制还是经纪业务重组，内勤岗位需要竞聘，做市场的经纪人无需选择；另一种是在市场上降格以求，“不就是拉资金的吗？要求那么高干什么？”
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二流人才去做经纪人从短期来讲是一条捷径，可以迅速扩大经纪人队伍，也可以体现在短期业绩增长上。但从长远来看，将对整个行业构成威胁，因为证券经纪人天然要求工作人员的高素质--要懂理财、懂销售、懂服务，即使是目前券商经纪业务的一流人才，具备王牌证券经纪人潜质的也是寥寥无几，更不用说降格以求了。8 L1 m. H* X& f. f% ]
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“好钢用在刀刃上”，经纪人直接面对客户，代表着公司的形象、品位和能力，可以在客户中建立品牌，也可以使业已存在的品牌毁于一旦；经纪人相当于派生出的一个小营业部，在客户指定的地点办公，要求具备一系列综合的能力。因此，和善的面容、优雅的举止、虔诚的心灵、智慧的头脑，那才是证券经纪人应该具备的形象。
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不让一流的人才走向市场，不能够吸引到一流的人才加盟经纪人团队，不具备将潜质人才培养为一流经纪人的培训体系，经纪人队伍的结构将会不断恶化，直到成为鸡肋。2 ]! ^4 ?6 D1 \( \7 b
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挡路石3：长期看好、短期看空 % [! i) t7 C* a- |/ L, B
( ]8 o E0 C. O& ]3 ]% o% i: o 持有这一观点的人和券商非常明白这是大势所趋，但不主动采取行动，主要原因是认为目前大势不好，建设经纪人队伍获益的可能性不大，等在未来市场情况转好时再采取行动。
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, h8 @7 Z' a. Q' Z8 K! H 这是一个非常有趣的观点，非常符合中国证券行业的投机心态，今天投入，下一个交易日即要求获益，短期没有获益前景的立即挥刀斩仓，买“下一只股票”，制造下一个概念……
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用买卖股票的观念经营证券经纪人团队，本人非常不敢苟同。经营证券经纪人队伍是对企业核心竞争力的一项长期投资，应该秉持一以贯之的理念，采取连续性的行动。# U# R% j+ G& I1 F
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并且，即使是在弱市中，证券经纪人仍有广阔的空间。一是加强市场开拓，积累客户资源和资金资源，这样市场转好时才有爆发的资本；二是教育训练，“工欲善其战，必先利其器。”利用难得的时间提升知识、提高技能、改善心态。所谓“熊市练兵、牛市挣钱”；三是加强综合理财，不要把眼睛仅仅盯在A股上，要知道那仅仅是投资产品中的沧海一粟。国债、基金、保险、期货、资产管理、投行……每一项都是"富矿"，只要具备充分的资源和能力，全天候挣钱并非梦想。
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其实，对于证券经纪人行业的前景，我们始终抱有坚定的信心：
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首先是对市场有足够的信心，从经验数据，200个客户是一个优秀经纪人生存的必要条件，现有几千万证券投资者即使打一个对折是近两三千万，从理论上来讲“提供一对一服务”需要有几十万证券经纪人，平均一个营业部可以摊到几十人，更何况，现在的资本市场尚处于非常非常初级的状态———这是一个真正的朝阳行业。
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其次是对经纪人在未来的地位有足够的信心，在商业社会，谁拥有客户谁就是老板，营业部中真正拥有客户的是证券经纪人。
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+ x- U5 P& }$ w& Y2 a/ F 最后，通过市场调查，我们发现仅仅提供通道服务的市场是买方市场，但能够提供理财建议的专家服务的市场绝对是卖方市场，客户将会非常欢迎你。但在这个行业中每一个人的前景则需要每一个人自己去把握，无论是主动应战还是无奈转型成为经纪人，都请挺起胸膛。挺起胸膛方能有潇洒明天!
