ZZ

市场竞争环境和客户投资习惯的变化，要求我们必须改革和创新现有的管理模式和管理体系。

随着从卖方市场向买方市场的转变，真正的证券经纪业务竞争是从2000年开始的，和所有新生市场的竞争一样，初级阶段的竞争就是低水平的价格战，最为典型的是银证通业务 价格战，可以说2006年以前的证券经纪业务根本没有服务！

很可笑的一句话，作为服务业的证券经纪业务竟然没有服务，或者说只有交易通道服务，没有人的个性化的服务。

银证通、价格战这些东西，不做是等死，做了是找死！我一年就收客户300块钱，你还叫我给他提供什么特别的服务？就是服务我也很难从他身上得到300以外的东西，我还不如再去找下一个300块呢？因为我的价格便宜，我一年不给他打个电话，他也不一定会走，他就是要贪一个便宜！

以市场化为导向的证券公司经纪业务，当然也会把工作的重心放到怎么找下一个300块上去了，所有的管理体系和考核激励机制当然都围绕这一个重心来做。

证监会的一纸文件对这些作了改变，2006年5月，证监会宣布停止银证通新开户，市场价格战逐渐平息，佣金水平开始提升。

2006年下半年股票指数狂升，但客户却没有大比例的追高投资股票，而是选择了购买基金，毕竟还是风险小一些嘛，从客户的投资习惯上的改变，也印证了客户在逐渐趋于理性，不管到哪里，只要服务好，能赚钱就行，就不会为眼前的300块而不顾服务好坏。

证券经纪业务的竞争，还是要向国际先进水平靠拢的，那就是营销、咨询、服务为一体的客户服务体系。深圳某家著名的证券公司却把它分开了，我认为是一种倒退。服务的个性化是根据不同客户的性格、爱好、风险承受能力来提供的，不同的客户就会有不同的理财方案给他，一个前提就是了解客户的这些特点。所有这些资讯的取得是要靠于证券经纪人和客户面对面地沟通得到的，有时候甚者说就是一种感觉，一种无法用文字表达的感觉，最了解客户需求的就是直接与他当面沟通得证券经纪人，所以我认为能给客户提供个性化服务的最合适人选就是经纪人。

从长远来看，证券经纪业务的竞争就是对优秀证券经纪人的争夺，得人才者得天下。要想留住、培养、吸引优秀的人才，应该从企业文化、管理体制、考核激励机制上下功夫改善，只有在这些方面做好了，公司聚集了大量优秀的人才，才能形成企业的核心竞争力。

中国的股市、股民、证券服务需要一个逐步成长、成熟的过程，我们期待着它尽快到来！

客户服务是一个非常专业的事情，目前情况下，让经纪人来作不太现实。实际上，就是做了，谁能保证他得到什么？目前，市场上很多的分成（代理投资）就是服务费的最好体现。
我认为，客户服务完全应该由券商来做，这样券商的根本价值才能体现，市场的多层次自然就能体现。好的券商作服务，差的券商作通道。

证券公司提供交易通道，服务体系来完成咨询、服务比较好