[摘要]  　美国证券经纪佣金制度是美国证券经纪人赖以生存的基础。它激励、培养了一代又一代的证券从业人员从经纪人到投资顾问；从经营零资产到经营上千、上万、上百亿美元的客户资产；造就了一批又一批的证券经纪人从一贫如洗到走向巨富，同时也促进了美国证券市场的发展。
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　　美国的证券经纪佣金制度在1975年5月1日以前为固定佣金制。那时，客户必须通过经纪人才能买卖股票，交易手续费很高，每笔上百美元以上。经纪人的收入以客户的佣金为生，但对客户的盈亏不承担任何责任。客户只付交易手续费，其他咨询服务不收费。经纪人的佣金与客户的交易次数“挂钩”，既客户交易的次数愈多，经纪人的佣金也就愈多。受利益的驱使，许多经纪人引导客户做更多的交易，因此，经纪人的收入经常是建立在客户的“痛苦”之上。在市场不景气的时侯，客户不仅要蒙受价跌的损失，还要付给经纪人昂贵的交易手续费，经纪人与客户的官司不断，人们对经纪人怨声载道。在这样的佣金制度下，利益与良心之间的冲突使许多经纪人承受巨大的精神压力。0 x2 F! L( r: a. a5 m/ @( O! l
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　　1975年以后，美国SEC废除了固定佣金制，导致了折扣证券经纪人的出现，这种经纪人只是按照客户的指令进行简单的证券买卖，不提供任何咨询和建议，因而佣金低，一般比较全服务经纪商少75％。20世纪90年代初，随着网络技术的发展，出现了网上交易之后，导致经纪业的佣金进一步降低，全服务经纪商为每笔＄29.95，折扣经纪商为每笔＄9.95，专营网上经纪商为每笔＄4.95。人们盼望以久的“自己动手交易”迅猛发展，目前已达到2050万人，占全部投资者的30％。市场对经纪人的需求一落千丈。
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　　网上交易对经纪人的冲击，引起金融界人士对新经济形势下的金融产品价格问题的重新认识：金融产品的定价必须按市场规律，客户需求决定，首先要评价产品与价格的匹配性，评价的标准有三个：计划、业绩和个人服务。以前的佣金制度中的价格缺乏支撑价值。新经济的出现，使人们对价格有一个新的认识，开始把价格看作是一个综合体，重新定义为：关系（基于信任）、业绩（与客户的目标一致）和服务（超出客户的期望）。. q: U: @! p0 }$ Q. E) o4 b: \. M
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　　正如美林证券副总裁Jeff  Bennett所说，我们的价格结构没有与我们的客户利益一致，还没有形成一种实行一系列象商品一样的金融产品的价格。例如，有时我们金融顾问的最好的建议就是不交易，不交易我们就没有钱赚，但是我们的信誉提高了，客户的资产增值了。这里面就存在一个客户利益与我们赚钱的矛盾。
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" Z5 _9 k0 k* ^　　为了解决这一矛盾，近年来出现了一种与投资者“同甘共苦”的新的佣金制度，即咨询与服务收费，而交易是免费的。只有在客户赚钱的情况下才按照净利润的一定比例收费，如果亏钱则要从年费按照亏损的比例扣除一定的费用。咨询与服务收取年费，年费根据不同的资产有不同的标准，例如管理十万美元的资产，一年的年费是＄1500，一年内可进行多次交易，每年的交易手续费＝年费＋（净收益）a％（不同的资产量对应不同的a＝2％，1％….）。这样，经纪人的佣金与客户的赢亏收益挂钩，在客户赚钱的情况下经纪人的佣金增加，反之则佣金减少。这样的制度促使经纪人以客户挣钱为“生命线”而不是以客户交易次数为“生命线”，激励着经纪人更好地为客户经营资产。
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　　美国佣金制度发展的新趋势给我们一个启示，既佣金制度的设计要以客户利益与经纪人利益的一致为原则。我国目前实行的还是固定佣金制，目前还没有形成真正法律意义上的证券经纪人，只有“客户经理”制等到一些做法。有些证券营业部把证券经纪人不宜于分开的两个方面（Get  clients，Keep  clients）分解由“拉客户”与“客户经理”二人完成，因此，增加了管理成本；在分配上则是奖金上间接地与客户的资产及交易量挂钩，而与客户是否赚钱无关，既“经纪人”的收入来源于“客户的交易量”。美国证券业当年为追求交易量而与客户利益相背离的覆撤。因此，如何通过认真研究和借鉴美国等西方国家证券经纪佣金制度发展的经验和教训，加快建立和完善符合中国国情、又适应WTO之后与国际接轨的证券经纪佣金制度不仅关系到我们能否“留住客户”也关系到我们
. G. E0 F) z- z+ U; p. T* C7 j　　能否“留住人才”的关键。

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