经纪人管理制度（试行）超精华!!!!
-- 经纪人管理制度（试行）
第一章 总 则
第一条 为提升公司经纪业务的市场营销品牌，加大市场开发力度，提高公司竞争能力，建立一支稳定、高效、精干的证券营销队伍，构建完善的非现场交易市场营销体系，促进公司经纪业务的全面发展，特制定本经纪人管理制度。
第二条 根据经纪业务总部目前经纪人现状，我们将经纪人界定为：全职经纪人、兼职经纪人、网上经纪人三种。根据三类经纪人的不同性质，采取不同的管理办法。
第三条 经纪人作为营业部编外员工，其数量不受营业部人事编制的限制。全职经纪人签署《经纪人协议书》，确立劳动关系；兼职经纪人通过签署《经纪业务中介合同》明确双方权利和义务；网上经纪人管理办法暂按兼职经纪人条例。
第二章 经纪人的分类界定
第四条 根据证券经纪人（以下简称经纪人）与营业部形成的合作关系，我们对不同分类的经纪人作如下界定：
全职经纪人：指根据有关法律法规及公司业务发展的需要，经公司授权，由营业部统一招聘、管理,并与营业部签订相关协议书，专门从事客户开发及服务的证券营销人员。全职经纪人根据其不同的资券总值、佣金收入分为高中级客户经理、客户经理、客户主管、经纪人四档。
兼职经纪人：指营业部在业务推广过程中，利用各渠道资源，拓展新客户并获得提成收入的证券营销人员（银行职员、校园网及小区网管理员等）。兼职经纪人只负责客户开发，与营业部不存在劳务关系。
网上经纪人：指根据国家有关交易法规，以网上交易业务为主体，以银证通客户为基础，以电子邮件、短信息、OICQ、传真、电话以及在线咨询等方式为客户提供服务的证券营销人员。网上经纪人主要采用在线经纪人的模式，以为客户提供及时周到的信息服务、促进客户交易量的增加为主要职责并取得相应报酬。
第三章 招聘和试用
第五条 营业部根据自身业务发展需要，结合当地实际，在上报经纪业务总部同意后参照本制度的有关要求，可自行负责组织招聘工作。兼职经纪人采取经常性、无限额的发展方式。
第六条 经纪人应具备的基本条件
1、大学专科以上学历，有一定工作经历，年龄20～45岁。有过1年以上证券、期货、保险及市场营销工作经历者从优；
2、热爱证券行业，认同公司企业文化；
3、具有一定的社会关系和市场开发能力，有客户基础者从优；
4、锐意进取，吃苦耐劳，具备良好的心理素质和强烈的风险意识；
5、初步具备从事证券经纪活动所需的专业知识和技能，有投资经历或操作大资金经验者从优；
6、待人热情，有良好的个人信誉和团队协作精神，无不良嗜好；
7、口齿清晰、善交际、五官端正、身体好；
8、遵守本规定及公司各项规章制度。
第七条 下列人员不得成为本公司经纪人
1、无民事行为能力或者限制民事行为能力的；
2、因经济犯罪被判处刑罚，自刑罚执行完毕之日起未满3年的；
3、市场禁入者；
4、法律、法规规定不得从事证券业的其他人员；
5、不符合本规定要求的。
第八条 营业部招聘的经纪人，应当符合本制度的有关条件，并将经纪人名单报公司经纪业务总部营销推广部备案。
第九条 应聘经纪人须填写并提交相关的个人资料:
（1）《经纪人招聘表》；
（2）身份证原件及其复印件一份；
（3）学历证书原件及其复印件一份；
（4）近期一寸免冠照片二张；
（5）担保书一份，担保人（有当地户口且有稳定收入来源）身份证及其复印件一份；
（6）营业部认为需要提交的其它资料。
第十条 营业部招聘的经纪人，首先要进行短期岗前培训(一个月)。培训后经考试合格者试用一个月，并在营业部备案，考试不合格者原则上予以淘汰（客户基础较好者可在一个月内给予一次补考机会）。岗前培训一般由营业部按照经纪业务总部统一要求组织.
第十一条 在一个月试用期内，只要达到试用期考核业绩且考试成绩合格，经营业部按审核同意，即可转正为正式经纪人。颁发统一证书持证上岗。
第十二条 试用一个月后，达不到试用期考核业绩，或达到考核业绩但补考成绩不合格者，予以淘汰。个别补考成绩仍不合格但考核业绩突出者，可继续试用。
第十三条 经纪人原则上需从一般经纪人级别做起，逐级晋升为客户主管、客户经理（片区经理）。但本人具备丰富的客户开发经验、业绩突出、综合素质较好者，经营业部审核同意，可直接担任相应级别的经纪人。经纪人的转正、晋升，由营业部审批，报经纪业务总部核准，由营业部与经纪人签署《经纪人协议书》。
第十四条 对于营业部原来的正式员工，若自愿向经纪人转变，可根据其本人意愿，采用以下方式：
（1）试做经纪人三个月。在此三个月内，保留原来基础工资，享受经纪人提成办法，提取浮动酬金。
（2）三个月后，若自认为不适合做经纪人，可转回原正式员工岗位工作，纳入营业部岗位竞聘范围竞聘上岗。
（3）员工已转做经纪人，如要再转回原正式员工岗位，基础薪金标准另行核定。
第四章 岗位职责
第十五条 经纪人分为三类：专职经纪人、网上经纪人和兼职经纪人。专职经纪人又分为一般经纪人、客户主管和客户经理（片区经理）三个层次。
第十六条 经纪人组织框架如下图：
第十六条 经纪人组织框架如下图：
第十七条 一般经纪人的岗位职责：
（1）拜访客户、发展客户、完成任务指标；
（2）定期按时参加所在部门或服务站的经纪人例会；
（3）每周向直接管理的客户主管提交客户访谈记录和总结；
（4）为客户提供证券经纪服务和投资咨询建议，辅导客户操作；
（5）向营业部积极推荐具有较高业务素质的新人。
第十八条 客户主管的岗位职责：
（1）第十七条的职责内容；
（2）对所辖业务人员进行日常管理（业务考核、考勤）；
（3）对所辖业务人员进行培训辅导、经验传授；
（4）协助所辖业务人员开发新的客户资源。
第十九条 客户经理的岗位职责：
（1）第十八条的职责内容；
（2）协助配合营业部招聘、发展、管理、考核经纪人，完成增员指标；
（3）根据营业部的统一部署，协调所管辖区域内的市场营销工作。
（3）制定业务发展规划及展业策略；
（4）全面负责所辖区域的工作，并对所辖业务人员进行管理。
第五章 定级与考核
第二十条 各级经纪人晋升考核标准：(以自身业绩为标准)
级 别 标 准 经纪人 客户主管 客户经理 中级客户经理 高级客户经理
所辖经纪人数 3名经纪人 3名主管 4名主管 5名主管
所辖客户创造月交易量 10--30万开实户数3户 30—200万 200—500万 500—800万 800万以上
所辖客户资金
第二十一条 经纪人每季度考核一次，以决定其升降级或淘汰。
（1）如果正式经纪人推荐转正的经纪人达到3人以上及所辖客户月交易量连续三个月平均达到30-200万元者，经营业部批准，可以晋升为客户主管。
（2）如果客户主管所辖经纪人转为试聘经纪人或者转到其他客户主管名下，致使其所辖经纪人少于3人时及所辖客户月交易量连续三个月平均少于200-300万元者，该客户主管降级为正式经纪人，不再享受管理津贴.
（3）如果客户主管育成3名客户主管及所辖客户月交易量连续三个月平均平均达到200-500万元者，可以提出申请,营业部批准后，可以晋升为客户经理。
（4）如果客户经理育成4名客户主管及所辖客户月交易量连续三个月平均达到500-800万元者，可以提出申请,经营业部批准后，可以晋升为中级客户经理。
(5) 如果客户经理育成5名客户主管及所辖客户月交易量连续三个月平均达到800万元以上者，可以提出申请,经营业部批准后，可以晋升为高级客户经理
第二十二条 如果客户经理或客户主管未能履行对所辖经纪人的培养、经验传授或协助开发客户等义务，经纪人有权提出申请，经营业部批准后，转为其他相应级别的主管辖下。原直辖主管不再享受转出经纪人的管理津贴。
第二十三条 经纪人所辖客户资金量达到晋升标准，又不愿承担管理职责者，可申请成为独立经纪人，根据其业绩享受相应客户主管或客户经理的工资待遇。
第二十四条 经纪人可以跨区域、跨交易平台、跨交易品种进行客户开发，其业绩通过经纪人管理平台进行统计，业绩考核由经纪业务总部营销推广部进行协调。
第二十五条 各级经纪人发生以下情况之一时，将予以辞退：
（1）违反国家法律法规，欺诈客户与公司并给客户与公司造成实际损失；
（2）不服从工作安排，严重违反公司及营业部管理制度与规定；
（3）经营业部认定有违反经纪人行为准则或其他重大违纪行为；
（4）试用经纪人在试用期内没有完成业绩考核指标；
（5）一个经营年度内被客户投诉（经营业部核实后，确为本人过失）超过5次。
第二十六条 各类经纪人的奖惩：
（1）对于有突出贡献的经纪人，可以给予以下奖励：通报表扬、评选先进、发放奖品或奖金等；
（2）营业部每年底将评选优秀经纪人和营销之星，并实行奖励；
(3) 自身业绩年交易量达2000万元且创造毛收入≥5万者可转为营业部聘用制员工，享受社保三金和员工福利(团队代缴)，薪金保底1000元/月。（团队发展初期可考虑人才选用因素，半年1000万元业绩转正。）
（3）经纪人转正或晋升后，累计三个月交易量达不到标准者，提出书面警告；累计六个月交易量达不到标准者，则逐级降级；连续三个月资金量下降，达不到经纪人标准者，转为试聘经纪人直至辞退。
（4）经纪人在工作中涉嫌违反公司及营业部有关规定以及损害公司及客户利益者，分别给予公开批评、警告、记过、辞退的处分。
第六章 薪金标准
第二十七条营业部全职经纪人的薪酬由基本薪金、业务提成收入和管理津贴及育人奖金三部分构成；兼职经纪人不享受基本薪金，其报酬直接为所辖客户业务提成收入。
经纪人薪金一览表
注重两个原则的体现：（1）“以人为本”原则：着重解决新员工与基层员工的生存问题，巩固团队成长之根本。（2）“按劳取酬，多劳多得”原则：打开员工收入和成长空间。
具体方案如下：
（一）基本薪金：各类经纪人达到各业绩标准起，即可享受相应级别的基本收入即底薪，每月十五日由营业部审核发放。
（二）业务提成收入：经纪人所辖客户创造的净收入（扣除各项税费）提成，提成比例根据经纪人级别确定.
（三）管理津贴：客户主管、客户经理和高级客户经理按照所辖经纪人创造的收入提取管理津贴，用于交通补贴和通讯补贴，提取比例由营业部掌握，最高不得超过5％,计算公式如下:
各层级业务组长管理津贴=χ×3‰×4% 当χ< 1000万
×5% 当χ≥1000万
注：（1）χ=业务组业绩-业务组长自身业绩。
（1） 各层级业务组长自身业绩归上各层级业务组长所有。
（2） 各层级业务组长每育成1名下一层级业务组长,每底薪+200元。
(四) 层级薪金
1营销团队负责人收入=(团队税后佣金总收入_团队拥有机位成本_经纪人薪酬与提成—费用)*10%+原工资福利
2分部经理收入=自身经纪人工资+育人奖金+管理津贴
3业务组长收入= 自身经纪人工资+育人奖金
4一般经纪人收入=自身经纪人工资
第二十八条 管理津贴在发生以下情形之一时停发：
（1）客户主管、客户经理离职时；
（2）客户主管、客户经理转为公司固定岗位员工时；
（3）客户主管、客户经理降为一般经纪人时。
第二十九条 全职经纪人个人年终风险基金
全职经纪人每月税后提成的10%作为个人年终风险基金，由营业部设立专户存放。当某经纪人有违规行为或工作失误，导致客户或公司损失，需要其赔偿时，其个人风险基金作为第一清偿准备。风险基金提满一年后，若无任何问题，则个人风险基金每年分两次发放（每年1月和7月），每次按风险金总额的50%发放。若经纪人被除名的，个人风险基金将全部被扣除。经纪人自动离职，若无经济和法律方面的问题，三个月后全额退还。
第三十条 客户成本管理：
1．经纪人客户需返佣或赠送礼品的类别另设。
经纪人收入=该类客户净佣金×30%
注：客户返佣 + 经纪人收入不得超出2%。
2．经纪人客户占用营业部机位的类别另设。
经纪人收入=（佣金-机位成本）×30%
注：机位成本+返佣+经纪人收入不得超出2%。
第三十一条 兼职与网上交易、电话委托类经纪人薪金办法：
1．兼职类：
月业绩（交易量） 薪金
200万以下 χ×10元/万
200—500 χ×11元/万
500万以上 χ×12元/万
2．网上交易,电话委托类：
所有客户关闭热自助功能，返佣按市场价格1.5‰—2‰。场外客户按0.15%机内返,经纪人按0.05%提成
第三十二条 经纪人营销团队统一提成70%,所有经纪人的所得税和营业税及发票费用由营业部按有关规定代扣代缴.剩余部分用于支付团队的市场营销费用和骨干的底薪及福利费
第七章 福利待遇
第三十三条 正式经纪人的福利待遇包括社会养老保险、医疗福利和档案管理等三个部分。
第三十四条 社会养老保险：营业部可以根据当地养老保险管理部门规定，为客户主管以上级别经纪人办理社会养老保险。社会养老保险金缴交标准以相应级别人员基本薪金为基数核定，由营业部与经纪人共同依照当地养老保险管理部门规定的比例承担，按月缴交。其中社会养老保险金营业部缴交部分由营业部按当地有关规定支出，个人缴交部分由营业部在其每月的薪金中代扣代缴。经纪人与本公司解除聘用合同时，停止缴纳其社会养老保险金。
第三十五条 医疗福利按国家有关规定办理。对于国家强制性要求企业办理的各类福利，如失业保险、住房公积金等，原则上以经纪人的基本薪金为缴费基数，由营业部在其每月收入中扣缴。
第三十六条 档案管理：营业部可将经纪人档案交当地人才交流中心保管，管理费用由营业部承担。
第八章 经纪人的管理
第三十七条 公司经纪业务总部营销推广部负责经纪人营销业务的发展规划设计，以及相关事项的管理审批，综合人事部负责经纪人的分配制度、考核体系以及人事管理制度的制定与核准。
第三十八条 各营业部设置专职的副总经理或由营业部总经理本人直接负责经纪人的管理，设立专门的经纪人办公区域，并根据本规定制定适合当地实际的实施细则，报公司总部批准后组织实施。
第三十九条 日常管理主要包括：
（1）营业部市场营销方案的规划，经纪人业务发展计划的制定、实施、经纪人的招聘、岗前培训及在职培训;
（2）负责与公司经纪业务总部就经纪人管理问题进行沟通，及时将总部的管理要求通知经纪人；
（3）指导经纪人熟练掌握经纪人管理平台，包括工作安排、任务传达、客户维护、业务分析、信息发送等内容；
（4）建立经纪人流动档案，详细记录经纪人的个人基本资料、业务开展情况、考核晋升情况以及薪金发放情况；
（5）为经纪人提供良好的工作环境，及时向经纪人提供证券信息，协调其与客户的关系；
（6）负责经纪人的日常管理，监督经纪人的业务活动，并负责客户差错与纠纷的处理；
（7）汇总审核经纪人的月报表，审核确认经纪人薪金，并建立经纪人管理台帐。
第四十条 经纪人的行为准则：
（1）开展业务应贯彻公司利益高于一切的宗旨，保守商业秘密，以大局为重，服从经纪业务总部统一协调；
（2）积极开发、建立客户网络并协助营业部了解客户资信，建立客户联络与客户交易台帐；
（3）严格遵守职业道德，不得为创造交易量，增加佣金而违背客户指令为其买卖股票，制造、散布虚假信息给投资者；
（4）自觉接受客户监督，为客户开户、委托、交割等提供方便，及时向客户报告盈亏、投资组合和资金等情况；
（5）不得私下约定与客户分成或分担风险，也不得接受客户的全权委托；
（6）经纪人应互相帮助、交流体会，不得有不正当竞争行为，严禁在本公司内部进行不正当竞争；
（7）接受所在部门和客户的监督，并做好公司与客户的联通工作，为公司排除不必要的纠纷；
（8）遵纪守法，不得有违反国家法规和公司规章的行为。
第九章 培 训
第四十一条 为提高经纪人队伍的战斗力和归属感、培养一支高效、专业、积极、形象统一的高素质队伍，要求营业部对经纪人组织岗前培训、在职培训，经纪业务总部组织集中培训。
第四十二条 营业部培训经纪人必须选用中国证监会指定的“中国证券从业人员业务培训系列教材”及经纪业务总部认定的经纪人培训教材。培训内容主要包括公司简介及经营理念、公司规章制度、证券基础知识及相应的法律法规、市场开发技巧、经纪人岗位职责、营业部操作流程、市场分析方法等各项专业知识与技能、经纪人管理平台的操作使用。
第四十三条 各营业部依据经纪人的知识结构的特点和工作需要，制定切实可行的培训计划，要求每月至少组织一次业务培训，以不断提高经纪人的业务水平，培训方式可采取辅助式培训或自助式交流会方式。
第四十四条 为提高经纪人的业务水平，公司人力资源部和经纪业务总部每年组织2～3次经纪人业务深化培训班。各营业部可推荐、选派优秀的经纪人参加，进行深化培训和业务交流。
第四十五条 对有培养前途且表现优异的经纪人，公司可安排到大专院校、科研院所脱产进行学历学位培训，从而为公司的长远发展储备人才。
团队建设与经营
围绕业务体系建设，学习型组织建设与团队文化建设三条主线开展工作。
第四十六条 业务体系建设：
1． 常规化与非常规化的人才发现、引进机制和员工培训机制的形成，保障团队集群化生成和团队自身新陈代谢功能的实现。
2． 充分运用营业部资源优势开展团队化项目运作,通过团队化的项目运作（项目嫁接和新产品嫁接）吸引客户，为经纪人业务拓展创造便利环境，促进整体业务发展，将团队优势与个体优势相结合，推进整体业务拓展，注重拓展模式的生成与创新。
3． 常规化互动式的投资咨询研究模式的生成，为团队整体与客户群体服务制作个性化投资建议书，进行个股推荐和操盘指导。
4 强化组织管理，实行团队准军事化运作，有助于团队整体互动和目标实现。通过团队化的学习研究和咨询管理，发挥人才优势，将个体优势转化为团队优势，实现信息交流，资源共享，提高整体咨询水平。
5 数据管理和目标管理相结合。
第四十七条、学习型组织的建设：
通过学习型组织建设,发现和培养经纪业务人才，把团队建设成经纪人培训学校，保证团队自身的新陈代谢和稳健发，提升个体与团队整体素质，形成学习研究、求知上进的良好氛围，并通过师生纽带关系增强团队的凝聚力和向心力，促进整体进步。重点落实在以下几个方面：
1． 新员工的业务拓展培训与专业知识培训。
2． 团队专业学习与小组学习常规化，定期的专业知识考员工行业素质教育。
3． 公司产品创新与学习研究。
4． 常规化咨询研究模式生成。
第四十八条、团队文化建设
是凝聚力、向心力生成的重要手段。在长江证券理财部我们曾提出以四个要点为核心的“梁山”精神。（1）全力以赴的敬业精神。
（2）互帮互助的兄弟姐妹情感。
（3）“大公而后私”的团队协作精神。
（4）挑战自我、挑战人生的勇气和才华。
团队文化不能停留在口头上，可以通过团队日常行为管理，组织学习以及组织生活的开展来实现。经常性的开展如聚餐、登山、体育比赛、郊游、学习讨论等活动，用寓教于乐的方式解决工作中存在的问题，把企业文化与团队精神渗透到每个员工的心中，是团队运作具有文化底蕴和坚实的互动基础，在文化建设上可以通过行政引导的方式来推进形成模式化运作。
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