公司本文的任务是提出一个理念、一个谋略，指出证券经纪商还存在另类目标市场，而证券经纪业的市场细化，为券商带来的不止是丰厚的利润。
  v1 {1 H5 c. c* c" T; o% c一、思维创新
8 x0 j, m$ _- O- v$ E7 @公司证券投资市场上常常闪烁反向思维的光芒。" ^: f  t' I# B7 q
公司但是活跃在证券市场上的券商,却往往取同向思维:大家只看重大户和中户，不约而同的在实施“大户战略”。! p7 S( |) y! @
公司为什么不取反向思维，关注一下散户的价值呢？
2 a) X0 F- J( w公司至少，散户的特点是：5 Y" _) u/ e1 h- a! D& K
公司◇集腋成裘
8 ]& h: N' [7 d' }2 X; Z2 q公司假如平均1个散户10万保证金，2千散户就是2亿，4千散户就是4亿。其累计效果很是可观。2 ^, X7 Q$ @3 }* \" T9 c  N
公司◇交易频繁$ e1 y" s, U( \+ c# w% l5 b/ w
公司据统计，大户多数做中线，中散户多数做短线，散户换手率一般高于大中户。
- v: j% @1 U8 Z- g" l& P( @公司作为个体，散户的贡献率微不足道，但是作为群体，其市场价值未可估量。散户群的价值被严重低估了，致使它至今还是一片未得到真正开发的空白领域。
) L" c7 V; l" J2 W/ [公司更何况还有另一层意义的“大散户”，即中心城市周边地区的潜在投资者。
0 n2 ?/ S" t" U9 n2 \. d公司券商千人一面的历史该掀过去了。10年了，全国券商一直沿用同一个商业模式、同一套技术系统、争夺同一群客户。为什么不放开思路呢？随着WTO带来的国际竞争国内化的加剧，市场势必要从1百多家券商中筛选能够顺应市场细化、找准自己目标市场的少数几家。2 X# O7 k- {# S, g- ^7 d% Y
公司在众多可能的目标市场谋略中，对应如今“大户战略”的，是“大散户战略”，它的目标市场，主要是指中心城市周边星罗棋布分散存在的富裕城镇等小型市场。这类市场目前券商很少介入，存在着未被发掘的无限商机。; W: @, R( z1 c
公司这里说的“大散户战略”，是指战略眼光着眼于“散”，这个“散”不限于狭义上的“散户”，而是说要人弃我拾、关注那些分散存在的小型市场。因为恰恰是在这类市场，存在不少资金富裕、期望尝试资本市场投资的大户、中户和通常意义的散户。
* x$ R# x4 h7 W公司也许，现在正是新组建的、营业部还很少的证券经纪商的机会。因为他们无力同大经纪商争夺大中户，不得不人舍我取，从散户做起。他们只要再前进一步，变被动做散户为主动做散户，把“做散户”这件事做大、做强、做出特色，做成发展战略，未必不能后来而居上。  c* i* ?) b+ ?+ |
公司反向思维常常孕育更大的商机。, D9 r( ?% X! z" N; O
二、爱德华·琼斯案例
; n0 C* W6 z5 ]$ `8 H- P, W# }公司采用大散户战略，证券经纪商胜算如何？# n& N( k+ W: _' F5 s
公司这方面，最有说服力的莫过于美国爱德华·琼斯的案例。/ ?" t3 I& C9 N( c0 d3 z1 A
公司爱德华·琼斯公司创建于1922年，主业是包销股票和债券，并向客户出售证券。起初，琼斯公司同所有的证券经纪类公司的商业模式大体一样，目标市场也是重在城市市区的大中户投资者，稍有区别的是：为了寻找业务，琼斯公司的经纪人也到圣路易周围的乡镇走街串巷开展业务活动。7 x! ^- T/ t6 B: h9 a2 ~
公司直到1955年，琼斯从根本上转变了观念，开始了经营战略创新，有计划、有步骤进入被多数经纪公司忽略的农村乡镇这个广阔天地。第一个营业机构建在密苏里州的墨西哥镇，该镇居民虽然只有1.2万人，但是琼斯公司的营业机构却是当地投资者除银行以外唯一的选择。到1968年，爱德华·琼斯在中西部地区的小乡镇营业机构逐步发展到100个左右。同时，业务范围也趋向多样化，增加了保险代理等业务。& I7 K9 T& _5 `! E# ^; o( S
公司 到1998年，琼斯环绕全国各大中城市的郊区，布局了3900个营业机构，并把触角伸向加拿大、英国等外国，建立国际营业机构。这种布局谋略，即以大中城市周边乡镇的散户群为目标市场的、金融服务多样化的、以特许加盟方式组建起来的营业机构体系，终于使它成为全美金融服务业规模最大、盈利最高的零售经纪商。琼斯不仅领先于一般的国内综合服务经纪商，而且还超过了那些比较知名的竞争者。% q- D/ M$ ^- ?; R
公司请注意这些数据：0 g' v6 M$ w9 ]0 P- V7 |! P
公司98年琼斯公司的平均税前权益资本收益率为36％；
' g" k, ?4 J+ r% X! u5 Q公司而美林证券为33％、
7 d" U3 T+ I( y/ k" j7 U: M9 ~公司A．G．爱德华兹是31％、
8 @. x' P. v' t2 r公司潘恩·韦伯是20％。* a4 P! J3 D$ K. X
公司琼斯的卓越业绩，被《财富》杂志誉为<华尔街的“沃尔玛”>。
3 v0 k6 ~% P  a$ Z- ~* }$ A三、琼斯中国版的前景  b2 E( V7 a9 [4 ~6 l
公司琼斯走进小乡镇的大散户战略昭示：被券商遗忘的大中城市周边乡镇地区，存在着具备相当能量的潜在证券投资者；加之市区街道、社区的散户，其潜力怎么估计也不过分;培育这个市场,为他们提供方便、快捷、安全的金融投资服务，确实是“广阔天地，大有可为”。% }# q- l9 ]( ^: @: G8 ~; u1 y
公司但是我们不能够仅仅停留在感觉或理念的兴奋上。我们需要把琼斯中国版的前景进行量化，明确分析这类目标市场的区域在哪里、数量有多少、容量有多大、市场价值是多少，开发这类分散的小型市场应当采用什么网点模式、营业部模式合适吗、互联网网站模式能否胜任、它们的根本缺陷是什么、以及怎样进行网点模式的创新等等。
; K0 k4 r' O2 ^& z& A) f9 Z公司这些问题研究透彻了，大散户战略才能够真正落到实处，经纪商面前才会出现一个新的光彩夺目的利润天地。
$ U5 l7 j+ `2 H7 X% L. `公司通过深入的探讨，你一定会发现：琼斯不只是地球另一面的1个案例，它的中国版或许更为朝气蓬勃。

公司据统计，大户多数做中线，中散户多数做短线，散户换手率一般高于大中户。