承上回分解，不可避免地证券营销也是在美国发展壮大，准确点应该是金融营销。这是由于尽管美国在1933年开始了分业经营，但是随着企业力的发展，单一的金融服务越来越跟不上客户的需求，20世纪70年代，很多金融创新就是混业经营的变异，如花旗集团在1968年就采取了母公司控股银行等子公司，为客户提供全方位的金融服务，使其在80年代就成为了美国数一数二的金融帝国。就这点来说中信金融控股公司作为这样的混业公司出现，在未来的中国前景还是很好的，也给大家提供一个职业规划的方向，还可参考光大集团和平安集团这样金融资产占比大，且已经聚集银行、证券、保险、期货、信托等金融公司的大企业。
正因为这混业性，所以证券营销无法很清晰地脱离出金融营销的范畴。更多的是用在银行身上，一个场景形容原来美国银行的做法，银行工作人员做在高高的工作台，以一种俯视的态度看着客户，这一幕是否很熟悉，好象我们的证券人员也是如此地“傲骨”，要做到既专业又热情的不卑不亢境界，的确不是件容易的事。70年代出现了银行员工的微笑服务，现在看来只是温情服务中的一点点，但这也是划时代的表现，代表着银行开始转变观念，营销开始迈入金融行业，更全面的媒体营销在这之后也进入了金融营销舞台，金融营销越来越丰富多彩。
由于我国独特的金融环境，加上整个证券市场发展才十几年，证券营销其实还是才萌芽，90年代初期谈不上营销，大家只要打开门，投资者就在门口排队，一不小心还可能造成交通阻塞，收钱还收到手抽筋，即使行情不好了，营业部门可罗雀，员工还乐得省心，看看报纸喝喝茶、发发呆睡睡觉，日子过得更清闲。90年代中期后，营业部家数多了，投资者再也不用排队开户了，营业部开始有注意需要打点广告，告诉一下投资者我这边已经或正在开张，快点来吧。特别是95年后有些券商甚至开始推行经纪人制度，当然这不是原来的不成规模和体系的资金客，而是以整个体系推进的。不过这些都只是营销的雏形，因为大家理念上还没有大的转变，主要是参照别的行业的一些有效手段，从形式上搬过来的。真正处于萌芽状况的第一阶段以2000年以后开始，一方面2000年左右证券市场进入了一个火暴的局面，吸引了其他行业的一些人才进来，而其他行业的营销管理是明显早起步于证券行业，且已经经过市场的摸爬滚打；另一方面却是2001年7月后，市场进入了一个高点后持续下滑，证券从业人员一下子经历了冰火两重天，尽管有很大一部分人不适应，但有些优秀人才开始考虑证券业的营销管理，而新入的人由于没有原来的惰性，也能采取新的思维考虑看待证券行业，行业才真正系统化地迈入证券营销的大门。第一阶段以证券公司的营销体系初成，很多公司推行经纪人制度，人海战术和电话营销等上手容易要做好比较难的初级营销手段取得相对成功为特征，当然个别如富铀、大鹏这类的公司市场化程度更高，不过结合国情这不是普遍现象，相对而言土办法更贴切那时期的证券公司，效果也更明显，就拿富友和大鹏而言，以结果来说都是被托管，但是短线效果却是富友起义后，市场占有率扶摇直上，其上海一个营业部的成交量相当于和他同规模券商5个以上的营业部，大鹏却在进行公司全面改革后经纪业务有一定的滑坡，这就是土炮和洋炮在短期内的效应比较，当然如果不是现在都不存在了，从长远来说，富友结合本土不断的创新精神和大鹏高起点高理想高规划的设计，最后鹿死谁手还是个未知数。
如果说第一阶段是粗放型的营销，那么第二阶段就是精耕型的营销，以目前我们国内的状况而言，是有点迈入门槛了。这一阶段证券公司或营业部除了有些主动性更多也是被逼无奈，行情持续下跌收入不断下降，原来凭借着多年的积累还可以才大气粗地谈改革和转型，君不见2001年前后全国都在轰轰烈烈地搞经纪人制度，似乎那家公司不粘边，就是落后和愚昧，很多银子都仍在前期策划、组织和搞制度上，真正执行下去的很少，甚至有些成了变相裁员的工具，后来根据统计有一度六成以上的券商把计划给停了，更有牛的请那些国外或港台地区专家或机构做的那些战略和策划，当然更是一江春水向东流，都到大海里去了。而且同时以前上手容易的营销手段取得成功后，我们国人从来不会缺乏“盗版”意识，在没有什么技术壁垒或独家专利的情况下，超级模仿秀也能在证券行业展现得淋漓尽致，转型或改革是为了打破差异化同质化的营业部格局，只是做了几年后，大家又被拉到同一起跑线上。就拿人海战术来说，国内的保险可以说是做得早也是很成功的典范，而我们证券行业很多也是借鉴这一方式，如平安证券这类背靠以保险为主的集团公司，自然是把平安保险成功的一套搬入了证券公司，而且有些营业部也有招一些有保险从业经验的工作人员，且不论整体成功与否，对于短期而言人海战术起到了一些作用，也让别的营业部看到了希望。不说证券与保险最大的区别在于证券专业化程度更高，保险代理人的素质也在要求越来越高。更深次地保险做到现在还是有很多代理人不断地滚进滚出，淘汰率还可以保持90%以上，前段时间还听朋友说一家保险公司的省级机构一年因为保险代理人的淘汰，而没有领取累计起来的保费提成能有2亿多元，这是多么惊人的数据，是2004年券商赢利最好的数字，为什么？我们在说保险模式在证券行业是不成功的，安利模式也不会成功等等的时候，我们总习惯于去寻找他们这两个行业有多大多大差距，好象去学习这些东西的人还拿来做的是多么愚蠢，的确不管什么样的模式都不能照搬，任何天时地利人和的细微差异都有可能造成结果不一样，但有一样我相信，任何事情只要是大家都努力去做了，执行到位了，只要不是有很大的偏差，事情肯定是会有成效的，当然是否能达到100%成效不一定，但要失败也不是那么容易，失败的往往是人的信心，是没有努力执行贯彻坚持下去。的确在专业上在产品上在很多地方证券和保险两者有一定的区别，但在企业管理上很多东西是共通的，人海战术一旦很多家证券营业部开始用的时候，那么效果就开始不明显，这固然有部分原因是行业整体下降时期这招比较难用，因为人海是人组成的，需要不断的新鲜血液进入，高淘汰率是它基本特征之一，当人们在这个行业看不到希望的时候，人海没有后备队员就流动不起来，流水不腐，没有流动的海就成了死海，一方面新的人越来越少地进入这个行业，优秀的人人才越来越多地走出这个行业，另一方面人员不足引起进入的人成本也开始提高，刚开始人海的时候2000-2001年附近，证券是多么令人羡慕的行业，那就是一轮朝阳，淘金者的摇篮，原来的经纪人特别很多高等院校学生就是不要底薪也希望能在里面打滚一下，沾点金气，而且工作起来特别带劲，也能开发点一些客户，似乎人人都看到了美好的前进，现在一新经纪人，3个月没有成绩的很正常，即使底薪300-400元的，能熬得住也很少，比赚不到钱更可怕的是看不到希望。一个企业如果现金流动不起来，经营就会进入困境，一个行业如果人才流动不起来，前景就会陷入迷茫。但我们不要说模式不适合，而去比较两者之间的操作，会发现证券“人海”战术明显有目标不够明确、制度不够完善、培训不够到位、后台不够支持等等问题，这是制约出成绩的很大因素。
在客观条件下，尽管一些营销方法和手段没有得以发挥，但不代表说这些基础的方法不适合证券行业，而是在适当的时机和适当的地点，让愿意为证券行业奋斗的人坚持不懈地做，希望就在前方不远处。现在我们中国证券营销的第二阶段就是要让营销精耕化，注意细节营销，控制好营销成本，做出自己的特色，把营业部的营销基础做扎实了。这个阶段我们也刚有些尝试，还没有这么快突破。
我习惯于把营销分成三层次，一是推销阶段，二是普通营销阶段，三是信誉（或者品牌）营销阶段，以前用一个形象的比喻就是：1、当一个男人遇到一个女人，他告诉她多么美丽，他多么爱她，他离开她就无法生存，这是推销；2、当一个男人遇到一个女人，一见面他就给她留下了很帅的印象，这是普通营销；3、当一个男人遇到一个女人，是这个女人听说他是个真正的好男人，而主动去找他的，这是信誉魅力。我们证券营销第一阶段粗放型的营销特点，就是主要通过经纪人推销来体现的，这个证券推销工夫还需要不断磨练，而现在我们在不断地冲击普通营销，希望能让推销变得更轻松，到第三阶段希望中国也有很多家券商或营业部让推销变成一种多余，人家投资者是慕名而来。中国证券公司的证券营销管理缺乏实践的洗礼，在整体证券市场摇曳的暴风雨中，切忌拿来主义，鉴定好坏一定需要通过实践多方面的检验。一下子进入证券营销管理时代是可能的，甚至个别券商如中金公司通过特殊的从业背景形成自己独特的品牌，已经摸到了第三阶段，但我们要更多地券商或营业部认识到营销管理，就需要强调国情，因为这的确是不容忽视的一环，要把基础打得更牢靠。
在我们中国企业管理起步晚，证券公司管理基础薄弱，营业部的营销也是近几年萌芽，国外混业经营的一些经验不一定适合我们，证券营销也没有形成太系统化的东西，当然这也给从事这一行业的朋友们带来巨大的机会，有机会书写我们自己的中国证券营销史理论和实务。既然管理和营销再也不是当年的吴下阿蒙，作为笔者思想中的中国证券营业部管理和营销，也不用再那么泾渭分明，更多的是一体化，通过内外兼修达到创新营业部的标准。

学习一下,学习

不错，有点思想