从“交易量”到“保有量”——营业部向销售终端转型的要点- []

现在，越来越多的证券公司都在提出，要把营业部变成金融产品的销售终端。可是，我们的营业部从来就没有停止过销售，现在要把它变成“销售终端”，与传统的营业部相比，这种销售又有什么区别呢？我们认为，最大的不同在于，传统的销售是以“交易量”为目标，而销售终端的销售，则应该更看重“保有量”。
不是说交易量不重要。很显然，营业部的利润，最终还是要来源于交易量。可是，如果单纯以交易量为经营目标的话，会使营业部对某种产品过度依赖，难以对客户产生长期的吸引力，也不利于多种金融产品的交叉销售。
如果只是追求交易量的话，你就肯定会更多地从产品角度出发，想尽办法怎么样能够多销售这个产品。可是，这样一来，你就会失去一些其他潜在客户的机会。比如，如果你是以提高股票交易量为目标的话，你就肯定只会去找那些想做股票的客户，对其他人就只能放弃了。
如果你的产品本来就比较单一——比如只是做股票的话，这并没有什么问题。可是，如果你要成为各种金融产品的销售终端的话，这就有问题了。因为当你要去销售其他产品时，你又必须再从陌生客户开始，重新再去找那些对新的产品有兴趣的客户，并没有体现出你作为销售终端的优势。
即使是已有客户，他们当时主要是冲着你原来所推销的产品来的，对你销售其他产品的能力未必认同。比如，在你这里炒股票的客户，买债券、买基金可能就到银行、到其他公司。
而且，当初为了促使销售成功，你很有可能把你原来的产品说得好的不得了。接下来销售其他产品时，又要把其他产品说得好得不得了。比如，要销售债券基金，你就可能会说股市风险大，债券安全；但接下来要销股票基金了，你又要拼命说债券收益低，股票收益高。这样又怎么赢得客户的信任呢？
因此，要成为金融产品的销售终端，就像做家电卖场一样，关键在于积聚人气、把客户吸引过来。而不是只拼命推销一种或几种产品，结果成为彩电或手机的专卖点，而不是一个可以销售各种产品的大卖场。
所以，如果只关注交易量，未必能保证随着市场变化、当前产品不受欢迎时，仍然能保持交易量；未必能保证你销其他产品时，交易量也能上去。而如果你从保有量的角度，重点关注怎么能够把客户的资金吸引过来。即使客户当前没什么交易量，即使目前我们卖给客户的产品赚不到什么钱，甚至即使目前我们还没有什么适合的产品能卖给客户，但我们仍然想尽办法先把客户拉过来，让我们围在我们这里，那你的交易量迟早会上去，而且能持久。
实际上，从目前行业的发展来看，保有量的价值也越来越得以体现。就像家电卖场一样，你的客户资源越多，客户拥有的资产规模越大，你能和产品公司谈的条件就越多。而从产品公司的角度，也是越来越多地倾向于从保有量而不是交易量的角度给予利益激励。
而从国际上来说，客户资产保有量（Asset Under Management），通常也是对金融服务公司进行定价的最主要标准；金融服务机构在经营中的首要目标，通常也是“积聚资产”(