经纪人是一个了不起职业！
——从多重角度看证券经纪人
成都资深证券经纪人 高晋英
一、对证券公司、股民、经纪人三者的认识
证券公司实际上是提供通道的，在交易这个过程当中谁是主体，股民才是交易的主体。证券公司只是一个提供通道，股民参加交易。其实，这个交易的股民，从最早的时候起是很少的。那个时候，刚刚开户的时候，完全是手工操作的时候，对于股民来讲，完全是你自主，没谁给你服务。在座的也有××证券的，原来是四川省第一家川信证券，那个时候，券商真的是很牛的。客户要找你开户，要5万块钱，才能开到一个户。那时候基本上不存在证券经纪人。
到01年熊市开始，这时候券商就开始出现一个问题，自身管理出现问题，对投资者也出现一个问题，投资者开始分化，很多人在这里就走掉了，我们明显感觉到那个时候券商的工作人员比客户多。几次牛市熊市下来，券商的工作人员比客户多。那时候券商相当需要客户，需要什么？需要交易量，券商它有一个考核标准，因为我从券商出来我就知道，券商的领导层是有考核标准的，他们要么是根据交易量考核，要么是根据佣金，就是资产考核。你如果没有资产，你怎么在这个团队里生存，你这个老总的位置就坐不了。你要投资者，干什么？他并不是要投资者赚到什么钱，而是要投资者给他创造效益，所以那个时候它是不服务的。
二、证券经纪人开始复苏
到了01年以后，有些券商为了生存也要变，这个怎么变？这个时候有些券商也在探讨经纪人制度，这个时候给经纪人的制度是相当好的，可以讲。而且它对经纪人的服务也是相当好的，你要提出什么要求，它可以满足你，包括满足你的客户，甚至还有什么其他东西。在01年到05年之间，虽然经纪人这个市场是不发育的，也就是说是处于一个萌芽状态，但是经纪人是一个比较好生存的状态，因为你要提要求（如果你有要求），你是可以得到满足的。05年到06年，至少我参加了××证券一个客户经理的的培训，也就是说是他们的一个经纪人的“黄埔军校”，它把全国的四十几家的老总，营销的老总全部叫来，然后请了台湾的、香港的，以及国内的所有基金公司的顶级基金经理来给这帮人上课，封闭式训练9天。这个时候，××证券开始了系统性的经纪人制度改革；而且我们看到，这帮人出来以后，××的发展实际上是与前面“黄埔军校”的接轨。
三、证券经纪人在发展
05年到06年，经纪人开始发展，券商也开始发展，包括成都的华西证券，至少我看到的华西证券、联合证券。华西证券那个时候经纪人队伍也是从小壮大，那个时候经纪人，无论是入啊，还是其他什么方面给你的也是很优厚的，也是能满足的。但是07年以后，我们就慢慢发现变化开始发生。
四、证券经纪人与证券公司的消长关系
首先，第一个××有一个什么经纪人管理制度，也就是经纪人有一个网站，你在网上可以查到你客户的所有的东西，它给出的是比较好的，在券商里面。你可以查到客户的一些资料，这个资料它不是详细的，它是一个总的，不是明细，你知道你客户的一个总的情况，至于每一人的明细你是看不到的。但是，到了去年它就把这个撤掉了，经纪人发展了，券商也发展啦，它资产增长啦，从我们去到现在它的资产增长了多少倍？！
我的第一个券商当初是21904，现在已经是三七几了，它的客户量增加了1万多，那么还有一个券商，我也挂在那边，去的时候就是五万六，到现在还是五万多，还不到六万。而且那个还是全国一类的，就是至少从市值排名和赢利排名排全国前三位，现在那个营业部，我就不指明了，就没有发展起来。那么我们看这变化就出来了，经纪人给他带来了客户，带来利润，也给他带来了名誉，这个时候它需要你吗？它不需要你了。它什么都有了，包括它已经成为全国十佳了。很多券商它的资产、评价已经让它能够生存了，它已经有了自运转机制，经纪人帮它恢复了自运转系统，它已经能自运转了，它不需要经纪人了。
很多券商，不只是联合一家，它们改变了，就像顾站长讲的改变了规则。今天评价标准变一个，明天评价标准变一个。今天跟你讲你要带多少客户，你就能连续下去。一会客户量增加，一会交易量增加，然后把比例缩减，把税收增加。实际上，我们承担了联合证券的所有税收，经纪人在承担它的税收，无论你的收入是几万也好，几十万也好，甚至是几千也好，他们把税收全打在你身上，你在帮他的员工承担税收，他们的支出是很少的，所有的税收是经纪人在承担，所以在网站上有人在质疑经纪人你纳税了没有，像这是很冤的，自从我进入经纪人这个行当，我就知道我们是帮券商承担所有的税收。但我们要怎么样，其实经纪人要生存的一个很简单的道理——我们要相互依存。
五、证券经纪人的心声
当我长大了，也许我就不需要客户，我长大了，我维护我自己现有的客户了。但这个过程应该是一个相互的过程，目前来讲，其实也一样啊。经纪人如果要做百年老店，你就要考虑你自己需要什么？你能得到什么？而现在对我们来讲的话，券商是一个强大的组织，由法律固定下来的，他是一个组织形式，而我们经纪人是散的。我觉得顾站长的模式的好处是什么呢，就是把经纪人组织化，以组织对组织的形式，这个才是最强大的，这才是有保证的。我认识三个独立的经纪人，都是做得比较好的，我想把他们联合起来，可联合不起来，为什呢？券商不希望你们成为一个团体，它分化你，甚至它不愿意介绍你就是经纪人，它不愿意让你们形成一个团队。让你们组织起来，让你们相互联系，它们是不愿意的，只有你们是散的，（好）各个击破，很简单。如果你是一个组织，它就会以组织对组织，它的成本和代价就会是比较高的，它不愿意付这个成本和代价。而且券商的老总，很多都是有一天没一天的。我跟好多老总也谈过话，也是朋友，很多老总都说我都不知道我明天会在哪，我只关心我今天，我要把我今天的所有东西都拿到手，至于明天是明天的事情。券商它是一个组织，怎么讲呢，它是一个铁打的营盘是对的，它这个流水的兵是变的。经纪人也是比较散的，为了各自的利益，为了各自的生存。
六、证券经纪人是一个了不起的职业
很多人到这儿来，并没有想清楚证券经纪人是不好做的，尤其操盘手啊，这些实际上是不好做的。有一次我见到一个新入行的我说，你进入的行当是自杀率最高的，你去想明白，你去经过熊市你就知道，这不是一个好生存的行当。你要维护好客户，首先，你要想我能给客户带来什么，你能给客户提供什么服务。你要生存，你要想你的营业额从哪里来，我们现在依存券商生存，那么我们需要客户，有很多东西我们不能向客户讲得太明白。可以讲，但你不能讲得太明白。为什么呢？因为在这个市场上，你是食物链的一端，客户是食物链另一端，尽管客户来开户找券商不经过经纪人，而他到你这，付出成本以后，人的心里都有一种想法，他希望你得到更少的；而且还有很多经纪人在让利给客户，实际上，在这一点上我认为经纪人是在自己盘剥自己，你的付出是相当多的，要维护好一个客户不是一个简单的事情，你后期的维护成本是相当高的。结果，你把自己的利润全部让给客户，你得什么？你只有自降服务，如果你要维护这个服务，你怎么办？
目前的经纪人，至少从我的现状和感觉来看的话，我觉得做经纪人是很了不起的一件事情。我经常为我自己喝彩，为什么？我做了几件事情：
第一，
我每天给我客户发短信的时候，我是研究员，我是机构，我以券商的名义发短信，我以前在券商里面我也是负责咨询的，那么这个时候我是机构，我必须有个前瞻性，有个全局的观念，甚至要有技术分析的这种观念，我给我客户服务；
第二，
在交易过程中，我又是券商，我必须了解所有的交易规则，客户交易出现问题的时候怎么解决，甚至现在我还是在帮他们解决，所有的问题我都在帮他们解决，我在让渡我自己的时间，这时候是在占用我自己的时间，因为我自己也是笔大资金，我自己也要交易，我把我所有的时间让渡给我的客户，那么客户享受了我所有的时间，因为我在券商里面十几年的生涯中，我是服务客户过来的，客户管理经理，散户、中户、大户、机构，我是这样过来的，我把我所有的时间让渡给我的客户；
那么，完了以后，市场低迷以后，我们又是牧师。我们得去解决所有客户的心理问题，他会把所有的抱怨给你，这时候我们是牧师，我得去给客户解决很多问题；完了以后，我还要干吗呢，我还有一个资产配置的问题，客户赚了钱以后，因为自05年我从券商辞职以后很多客户的资产增长很快，我没有从我的客户中分割一分资产，我没有带他们去操盘，这可能是券商经历带给我的一些东西，怎么讲呢，就是风险的问题。我没有要任何客户的密码，你们自己去交易，我仍然给我所有的客户（推荐）股票，我所有的精华都给他们，然后他们所有的赢利我没有分过一分钱。那么最后的时候，我还要给他们做配置，甚至某些时候，还要教客户怎样面对生活。证券大家都知道，股票交易有时候还要面临家庭的分歧，观点不同啊，有赚钱，有不赚钱。在失败的时候，在面临挫折，在面临行情下跌的时候，你怎么面对家庭和生活这个问题，实际上，这个时候我们就是个牧师，解决客户所有的心理问题，所以我觉得经纪人是相当了不起的。
那么，你这个时候为什么要把你所有的利润让渡给你的客户，所以我所有的客户都是自动找到我这里来的。05年的时候我在到处讲课，把我的观点让渡出去（通过媒体、网络），我觉得中国这个市场是我们一生中难见的一个市场，难见的一个机会，如果你不来，你可能就要后悔。06年以后，我就再也没有去找客户，都是客户来找我。我觉得一个行为是不合逻辑的，我教你怎么赚钱，然后我求你做这个能赚钱，反正我是不做这个的。你要来就来，你不要让我求你。但你一旦来了以后，从你签单的那一天起，我就开始给你服务，我从来没有忘记过给你服务，甚至是星期天、节假日，包括今天下雪，这个是个瑞雪，这是个很好的兆头，我就把我所有的信息传给我的客户，我是365天给你服务，甚至是366天给你服务，那么这时候我得到的收入是我应该得的。但是这个时候我有一个困惑——我的利益谁来保障。有些问题我不可能跟客户讲，但客户实实在在享受到、感受到，但是券商那一头我得不到。有时候，我也想维护我自己的资产，我自己的资产也不小，我的时间怎么办，实际上我的时间都让渡给了我的客户，在交易过程中让渡给了我的客户。所以我想寻求一个组织，原来曾经想过这个问题，所以当时我从网络上得到这个聚会的消息，我觉得终于有了组织…所以我觉得顾站长很有前瞻性，至少我在这方面没有做到这个。
七、股民为什么要选择证券经纪人
我就告诉我的客户，识别好的股票和好的经纪人是你的能力。你要想赚钱，你去找赚钱的好办法，去找赚钱的途径，你去找给你带来财富的人，这个是你的能力。当时，我就跟他们讲，你们买一台彩电，你们可以全城跑，你在比较什么，你在比较性价比。但是你把你全部的身家拿到证券公司就完啦，然后谁讲一个消息，××要涨，十万，二十万，五十万全进去啦，那你买彩电的那个劲到哪去了？难道这个不是资产吗？尽管这是个电子货币，看不见实物，但是，他确实给你带来的压力是相当大的。很多人可以这样讲，是对自己是不负责任的，而经纪人给你带来一点点损失，他就暴跳如雷，实际上损失都是你自己造成的，经纪人只是造成你买进卖出的一个诱因而已。只是你自己对这件事情已经有看法了，想做这个决定，而你没有促进，经纪人促进你做出了这个决定。实际上，经纪人他仅仅是一个诱因。实际上，你是需要一种服务，就像我到法院一样，我需要找一个律师，对吧，因为对法律的条款我不熟。（在证券方面）难道你熟吗？可以这样讲，真正好的经纪人，不是经纪人需要客户，而是客户需要加经纪人。就像现在，不是所有客户我都接的，你不找我，再大的客户我不接。就像我一个大学的同学一样，有上亿资产，他不停地跟我讲，你为什么不找我？我说，你不需要，很简单。他说，那其他几个大学同学你为什么给他服务？我说，因为他需要，他主动找到我，就是几千块钱我也接。你几亿的资金我为什么不接，因为我没有必要。而现在客户为什么需要经纪人，因为客户在券商那里没有议价权。经纪人当他成为一个庞大的团体的时候，就像我有两百多个客户，他在券商那里是有议价权的。而且我从券商里面各个行业做下来的时候，做到现在，经纪人自己心里必须要有一个数，我要什么?我能提供什么?什么东西是我不能拿的？很多经纪人到这里来你什么都想要，你是要不到的，有些东西你是不能拿的，比如说我代客操作，这些等等的东西，可以给你带来短期的效果，长期怎么办？因为当时我就有一个想法，我曾经看到美国经纪人行业为什么能够做得长久呢，美国经纪人上九十岁的有九个，上九十岁的有九个，什么行业你能做到九十岁，对吧。我们这种行业在中国，到六十岁你就退休了，顶多做到七十岁也得滚蛋了，那么经纪人能够做到九十岁，包括日本有一位保险代理人死之前还有人要找他签单，这是为什么呢？这是信任。所以从我做这行的那天起，从我从××证券辞职的第一天起，我就发誓这个事情我要做一辈子。
八、对今后证券经纪人行业发展的期望
05年的时候，我觉得只有两年的时间给我自己，因为我知道一旦搞大以后就会出现麻烦，券商是不诚信的。可以讲，证券市场里面没有一个人是傻子，尤其是券商，他跟资本跟经纪人打交道，最精，但是是最不诚信的。所以，你要想券商很诚信的对待你，我当时就没这样想，我想（这种情况）就两年，好在现在已经三年了。这个三年，给了我很多机会，给了我很多朋友，我还是喜欢这个市场的。但是，我想如果有我们经纪人的组织，（去）促进经纪人法律的出台。现在，保险业保险代理人有保险代理人管理办法，然后期货业有期货居间人管理办法，唯独证券市场这么大一个市场，比所有市场都大，什么也没有。协会连分析师也有一个分析师协会组织，经纪人是证券市场最大的一个群体，而我们经纪人却什么也没有。而真正上面的人，包括我们看到的媒体，很少有报道经纪人的，正面报道很少，负面报道不少。什么经纪人又赚了多少钱啦，那个经纪人又黑了客户怎么啦，对吧，这些人特别多。但是真正好的经纪人讲得很少。希望通过股民认识到了证券经纪人的重要性与证券经纪人规范自身的基础上，实现股民――证券经纪人――证券公司的和谐发展。
注：
本篇稿子根据成都聚会视频片段整理而成。标题为编者自加。为便于阅读，对内容做了一定分段分类；在某些地方做了些许删减与加工；在行文顺序方面也做了一定调整。不足之处，敬请见谅。
另外，基于现场录音效果以及是现场发言的原因，要完整、准确的用文字记录下来，实属困难，因此，本文仅供参考。
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