开放式基金电话营销基本话术：
（营业部原有客户服务推荐类话术①）
, W" v* {& X5 d6 J) ^3 L }考虑到如今大多数券商的基金零售业务主要是针对营业部的存量客户群为主（有些证券公司考虑到基金销售对存量客户经纪业务可能产生的影响，故有的营业部会把目标客户只锁定在营业部低资金周转率的存量客户上），在实践过程中，我们针对存量客户的基金电话营销，，总结了这套话术和一些基本的客户质疑的应答话术。$ S* m+ `: ^2 |: U) S1 D" s5 c5 ~
其中（）中的话为可选话术；『』为话术注释；考虑到不同地区、不同个性的客户经理的口语和方言不尽相同，故下文种的话术基本内容以书面语形式举例，并非所有话术内容都需依次运用，每段话术作为介绍基金的一种思路，仅供参考：
8 w/ k9 o: X" k4 s& f* T+ Y# m: y$ D- Z7 _' S) A, f( ]
一、开场白：7 e, l+ @6 _# _) v6 ^
客户经理：喂！您好！请问是“王发财”先生吗？# S3 J, w: h, a1 V3 G1 \8 c
客户：是的。您是哪位？。
/ G7 D6 ?( t" Z5 Z8 B1 }% O客户经理：王先生，您好！我是“大牛证券”解放路营业部的，就是您现在做股票的所在营业部，我姓林，我叫“林心如”；您称呼我“小林”就可以了。4 h' \ K$ Q4 p. w' k4 a b
客户：哦，您有什么事吗？
, @3 g' d+ a4 X/ z8 k8 ]3 U7 h& [) V/ ]9 N『如果客户经理与客户以前有过接触或认识，在这种情况下，建议在开场白中加入关心客户的内容，比如“最近股票做得怎么样啊？”……』
6 ~" t8 K& D6 {: H2 R5 {# j: C+ u5 Z7 v
客户经理：是这样的，我们营业部在为投资者提供服务的过程中，发现现在这段时间，股市行情波动很大，股票比较难做。您是知道的，股市行情是有波段的，现在股市正处于一个调整期，许多投资者找不到好的投资方向和品种。『停顿』8 c# c# @4 O |1 D6 o' \- w
客户：嗯……. ]6 @# a% O- n7 v# _
客户经理：正是考虑到广大投资者的投资理财需求，这次我们公司为投资者精选出一个很好的投资品种：开放式基金。我们公司在众多发行的开放式基金中精心筛选了一只“大牛稳健成长基金”，推荐给您！『停顿，等待客户反应』: @* s( c0 R- ~$ U
『说到这里，客户已经基本上了解了这个电话的用意，接下来就是于客户的互动过程。在此互动过程中，应尽量让客户说，让客户发表意见，然后针对客户的顾虑和疑问，给客户以解答。但由于客户互动的详细过程过于庞杂，故以下的客户质疑内容只做标题式的列举，仅供参考：』+ T5 q; d. ], k; g* ?1 }4 J
- _# U! V D, D3 d5 @7 P( c+ ~& i3 d& D3 G二、与客户的互动内容：
& v+ \- j c2 S: |) E/ I1 Z. w⑴客户：这个基金保本吗？会不会亏钱？……
0 t8 Y1 x" p/ M* G/ g客户经理：现在绝大多数的开放式基金都不承诺保本收益，但这并非说明开放式基金的收益没有保障。而是因为一些政策法规上的原因，使用不允许基金公司承诺保本收益……
. U/ \# g& {8 @( t% a; X客户经理：其实该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了××％。退一万步讲，就算基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的。您换个角度想一下，如果您投资基金都亏了，那么把这比钱投资在股票基本上会亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一旦转好，则投资开放式基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！3 k' [8 R2 w7 ]) ^) H6 `
客户经理：给您介绍个实际的例如：这个基金管理公司以前发行的“大牛价值投资开放式基金”从去年3月12日成立开始到去年5月17日，基金单位净值从1.01元下降到0.96元，跌幅为3.6% 。但在相同时期，上证综指跌幅为9.1%。而当上证综指回升15％的时候，该基金的单位净值已从0.964元回升至1.272元，升幅32％。
9 N7 w# R, T% v. H您看，相对于股票投资，基金投资虽然也要承受市场风险，但是规避风险的能力较强。如果投资者既想只承受低风险，又想获取股票市场预期上涨的高收益，投资这个“大牛稳健成长基金”会是很好的选择……) F) `& W! O8 |0 o7 k/ N
4 x$ w0 h9 e5 s
⑵客户：买基金还不如我自己做股票！) t2 s( f% Y- ]/ c3 d: l3 d+ C
客户经理：作为个人投资者，要在股市行情好的某一时刻获利，也许可以做到。但绝大多数个人投资者很难能够在股市中长期稳定的获利。但基金公司不同，作为机构投资者，基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……所以基金赚钱的概率和长期稳定性要远远高于普通投资者。
0 B# P) D: u$ S客户经理：（现在已经是机构博弈的时代了！基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……，在行情好的时候基金的收益往往高于普通投资者；在行情低迷的市场中，基金的损失要远远低于一般股民……）
% E- m) v2 U. t4 p+ L# w客户经理：所以说，让那些专业人士帮您投资理财，取得高于市场平均收益的高回报，何乐而不为呢？……
% ?0 A2 g) A( U
. `6 S. o7 ?( `% z⑶客户：我要买保本的基金，您们的不保本！
! m* I( I5 R0 W0 _5 Z, u客户经理：所谓的“保本”是相对的。它要求投资者在一定时期不得赎回（一般是３至５年，最长也可达10年，例如××××开放式基金的保本周期为3年），否则投资者将不享受基金公司的保本承诺。因此保本基金的流动性相对较差，如果投资者在封闭期内因急需资金使用而赎回保本基金，还是可能亏损。 ( A4 f1 a1 R2 D+ f
另外，保本基金必须将大比例的资金投资与国债、金融债、公司债券等固定收益品种，这部分资产预期收益率远远低于股票投资预期收益率。所以保本基金属于低风险、低回报的基金产品。虽然在熊市时，保本基金可以提供一定百分比的本金返还；但是当股票市场处于牛市时，保本基金很难跑赢大市获得相对较高收益。/ }8 g( U' ^: Q. Q. O
客户经理：其实股票型基金（如我们现在给您精选的“大牛稳健成长开放式基金），也并非收益没有保障，而是因为一些政策法规上的原因，不允许该基金公司承诺保本收益。……其实该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了××％。退一万步讲，即使基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的，如果您同样以长线眼光去看待该基金，它和您所说的保本基金在资金安全上并没有多大区别。投资者（您）如果预期股市长期向好，就更应该选择股票型基金。/ l' g# f7 |6 P; p
! Y( y6 N: r9 b, j% O. b
⑷客户：别的销售网点打折，您们为什么不打折？
' ~/ ]1 w& u" E. P2 [客户经理：我们提供的理财服务更加完善、专业。我公司设有专门的基金市场高级研究员，每两周作出一份《基金市场策略报告》。我们可以定期把该报告发给基金购买者。
5 n& u, V% x; ^ x: F' y3 p, x+ d- V我们还会定期对基金购买者进行回访，介绍证券市场情况和基金运作情况；并根据专业判断，做出追加申购或者赎回基金份额的投资建议。
) I7 @2 e! [6 V6 u C& R3 C因为好的理财服务和增值服务对您而言更有价值，所以我们这的基金认购费不打折。
/ }8 Z( U# M1 N2 \& |/ F+ q
# A' z8 R( R. Y) v$ J# {0 h; W⑸客户：现在行情不好，我不买基金，等行情好一点再说！
5 v* J/ ]+ P* y0 f1 H& i% _: [客户经理：从历史经验判断，在行情低迷的时候认购的新基金可能会更安全，而且投资收益会更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，现在行情不好，大盘和各股普遍下跌，这正好大大释放了市场的投资风险，为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。做为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先知先觉”，但基金做为机构投资者，比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息，更能把握今后行情的转变。% R1 ]8 O/ N, a9 J4 m i, i& L: m
例如2002年底至2003年初发行的许多开放式基金，虽然发行时困难较多，但是成立后的投资收益明显高于同类型的老基金，更高于股市行情火爆时发行的新基金。就象买股票的道理一样，不应盲目的“追涨杀跌”，“逢低介入”，在弱势中发现新的投资机会。% n) `: g3 ]$ ^, Z+ a, a, c
8 Z9 N1 u7 U Y) K3 B⑹客户：大牛稳健成长基金？没听说过，我只想买××××基金！
+ F$ [: j6 y$ o- H' v, @4 }客户经理：现在排第一，并不代表永远会排第一！大牛稳健成长基金的基金经理有资深的投资背景，风险意识和风险控制能力非常强，他们准备投资的股票都会经过详细实地调研和多方认证。正如前面所说的，这只基金也是经过我们公司筛选过的，他以前发行过的基金收益也非常靠前，说明该基金管理公司的投资水平也是很高的，我们有理由预期该基金的收益会高于市场平均水平。) O8 d9 z! [" l1 a+ V4 c
客户经理：给您介绍一个实际的例子：大牛基金管理公司近年的历史业绩相当优良，规模也很大，以前总共发行过×只封闭式基金、×只开放式基金，其基金总资产规模超过××亿元。旗下的××价值增长开放式基金分红特别高（一年多每份基金单位累计分红0.××元，累计分红××亿元）、累计收益率也特别高（仅××个月单位基金累计净值增长率就高达××％）。这样的分红和收益，对于大多数投资者，就算今年上半年赶上了这波股市行情，也未必做的到这么高的收益！2 g( g& e* `: ^/ L: M7 v
4 W; W* J. ^( Y8 t, D
⑺客户：现在许多基金的报价都低于1元钱的面值，跌得那么厉害还买什么！
% ]' z6 H; j7 {: e: G客户经理：其实您所看到的价格只有七八角的基金都是封闭式基金，它由于是直接在二级市场交易的，所以会受各种市场因素的影响，管理层（证监会）正是看到了封闭式基金的缺陷，所以现在大力的扶持开放式基金，由于开放式基金不在二级市场交易，也就是说，投资者之间不直接买卖，而是通过向基金管理公司赎回的方法，将投资所得直接打入银行帐户……所以投资者只要按基金净值再扣去一定赎回费即可将本金取回，这样一来，基金价格就不会向封闭式基金那样受二级市场因素波动。您可以去查看，现在大多数的开发式基金的净值都在1元（您的原始认购价）以上，即使现在价格只有七八角的封闭式基金也大多在1元以上，在加上基金的分红收益，所以投资开放式基金的收益往往会比银行定存高许多，而且风险要比股票低许多……我们证券公司也正是本着为投资者着想，把这样好的投资品种介绍给您！7 ^0 ~3 e ~& P& i6 I
『如果当时许多开放式基金的面值也跌破了发行价的1元面值，此时则应向客户强调，这样的情况只是暂时的……』3 n% `( P# V; w# Q7 a
客户经理：这样的情况只是暂时的。您想，如果您投资基金都亏了，那么您把这比钱投资在股票上基本上会亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一旦转好，则投资基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！……套用话术前面类似的话术）
# w& u7 \9 A" @6 ^, [- o f) c! k. A7 I: p; `
三、话术的收尾阶段（约见客户或留下联系方式）：
5 B5 ?, e- j" j& X4 t6 @. O0 p/ b/ d! j+ s7 n% g' |( }
客户：让我再考虑考虑……1 R: Z3 A" y% O$ J7 b0 n8 P
客户经理：对，当然应该仔细考虑后再决定。不过，我想提醒您的是，每个基金的发行都有期限的，这个基金到本月×号就结束发行了。要么，您来看一下这份基金的详细资料和介绍，然后再做决定……『停顿，等待客户回答』2 l/ J0 g0 e8 D& a Q9 P' [8 Y
客户：那您怎么给我呢？
# U! |9 {( {5 F: H4 e+ u客户经理：您看明后两天您有空吗？您抽空过来一下，反正也不远，我们营业部的分析师也正好都在，您除了拿一些关于这只基金的详细介绍资料外，还可以专程来听听我们营业部花重金从上海请来业界著名的证券投资专家冯琪老师对后续行情的分析，希望能帮助您一路长红。
$ o8 m7 E, T2 N" Y5 B客户：好，那我明天下午我抽空过来一下。
7 V) ]1 a! G4 H1 U客户经理：好。王先生，我给您一个我的联系方式，您身边有笔吗？麻烦您记一下……( Z$ x; y- g. ?) p' J
客户：好，您说……& w; {& y" g7 T7 k* `) @ Z4 F; h( C w
客户经理：我的电话是62728888，我的手机号码是：13912345678，您以后有任何问题可以随时打电话找我！! i# C9 J0 D/ C+ x3 @, N% z
客户：好，谢谢。5 w3 N% K3 N- h/ g# E
客户经理：好，那我明天在我们营业部底楼咨询柜台等您！……好，王先生再见……* N* | }7 D- @& h1 \% t
( ?3 P) t3 b+ t& B
『以上参考话术的结果是基本上约见成功的，在实际的电话营销中绝大多数的情况是约见失败。在这种情况下，需要客户经理在话术中加入其它内容以达到电话拜访的次要目的。如一通电话的主要目的可能是约见客户来开户或购买基金等，而次要目的可以是介绍您本人或营业部特有的优势和形象等』
