证券营业部如何在熊市中求发展(1)

来源：梁延夫　  
梁延夫4月7日以金融营销专家的身份光临全景网聊天室，就“证券营业部如何在熊市中求发展”的问题与广大网友进行了交流。下面是这次交流的主要内容。
主持人：各位网友大家好，欢迎大家来光临全景嘉宾聊天室，今天我们有幸请到金融营销专家粱延夫先生，与广大网友一齐，就金融机构，尤其是证券营业部，如何提升服务质量，在熊市中吸引新客户，留住老客户，以及如何合理地将不同的客户分类，有针对性地进行营销，并有针对性地为其提供服务等问题进行探讨。现在讨论开始，欢迎大家踊跃提问。  

1  李扬问：什么是证券营销？  

回答：证券营销就是整合企业优势和资源，使之与市场机会相匹配的过程。整合企业优势和资源就是创新，把公司的理念、产品等进行整合，使它与客户的需求相匹配。这里的客户包括两个方面：一是外部客户，就是我们经常说的销售客户，二是内部客户，也就是企业员工。如果你的产品和服务，连员工都不满意不接受，让他们去推销这些产品和服务，能做好吗？没有满意的员工，就没有满意的客户，这是需要特别强调的一点。  

2  经纪问：您对证券经纪人在中国大陆的发展有何看法？  

回答：一句话：前途是光明的，道路是曲折的。以往券商的习惯经营模式是“坐商”，但行业的发展规律是无法避免的，那就是最终是走向市场化的经营模式。眼下的经营压力，已经使券商产生了强烈的危机感和恐惧感。在这种情况下，绝大多数券商都在思考，如果谋求新的出路，并开始尝试着从以往的投机、诚信不够等混沌状态中走出来。但他们必须面临着机制与体制、管理与运营的困惑，所以实际上，券商现有的内部“生态环境”并不令人乐观。在这种背景下，证券经纪人的发展我认为将要走过三条路：一是开始的泥泞之路，非常不好走；二是紧接着的碎石之路，虽然颠簸，但是路已经可以叫做平坦了，好走了很多，但随时都有风险可能被绊倒；三是最后的高速公路，平坦而舒适，可以高速前进。目前经纪人大都走在泥泞之路上，困难会很多。但是我们应该看到，只要你走上了这条路，你就有机会最终走上高速公路，获得发展。走上高速公路的前提就是，现在谁能够比别人做得更专业，比别人更勤奋，谁就有可能抓住机会。现实的说法是，谁能够做到专业化的市场运作，谁就能获得更多的客户，获得比别人更高质的职业发展生涯。  

3  网友问：证券经纪业务的营销方式与普通产品的营销方式有何区别？  

回答：它们的内在原理是一样的，只是舞台背景和道具不一样。证券营销销售的是无形产品，要求从业人员更加专业，要从一般的以产品为出发点的推销，进入到以客户的需求为导向的顾问式销售，这是所有销售中的最高境界。我在金融营销行业多年，坦白的说，目前国内券商的营销能力是堪忧的。  

4  f问：您制定了一整套证券营销策略，能给我们简单介绍一下吗？  

回答：你的这个问题好像不太明确。营销策略是一个战略性的问题，需要因时、因地制宜，应该没有一个放之四海皆准的营销策略。总体来说，制定营销策略应该以市场为导向，做到知己知彼，走专业化的营销道路。不太清楚你的这个问题的具体意思，希望这样回答你能理解。如果不清楚，请继续提问，或者跟我本人进行进一步的探讨。  

5  ss问：当初是什么促使您放弃大学教师这个稳定、安逸的工作？  

回答：8年的大学教师生涯，一度非常的安逸和自在，但我的一些大学同学他们选择了其他的另类生活和工作，而且在外面的发展都不错，这个事情给了我比较大的影响。当时的自我反思是，我如果继续在大学里工作下去，我已经能够看到自己的未来是个什么样子。我是个喜欢挑战的人，我有很强烈的人生梦想，同时我想证明我自己还有更大的能力，所以，我选择了后来的工作和生活方式。关于这件事，我打个比方吧：要是你一进电影院就知道了电影的结果，那不是太乏味了吗？我不想如此乏味，所以，我就放弃了以前，选择了新的挑战。  

6  green  hand问：刚开始从事保险证券营销工作时您有什么特别深刻、记忆犹新的感触？特别难忘的经历能与我们分享一下吗？  

回答：这个问题太大了。从事保险证券营销，我有着太多的感触，一时讲不完。从1998年开始，有一些报刊杂志先后刊登了专访我的文章，比如《深圳青年》杂志刊登的《北人南来做保险》、《深圳商报》刊登的《我把自己推销给成功》、《中国保险报》刊登的《触摸玻璃顶外的蓝天》等，如果你有兴趣了解，不妨看一下。  

7  green  hand问：受到的最大的挫折能描述一下吗？您当时的心情如何？您是如何面对，并最终克服困难走向成功？  

回答：曾经连续被一个客户从办公室撵出来，并被怒斥。当时我也非常懊丧：为什么要干这个呢？为什么会混得这么掺呢？为什么要做这个选择呢？但是，定下心来后，许多这些类似的经历反而使我更加想清楚了一点：今天做的一切都是为了明天更好的结果而准备的，所以，挫折和磨难也是必须经历的。  于是我抱着感恩的心来调整自己的情绪，一次次激励自己，否定自己，然后努力去创造一个全新的自我。  

8  green  hand问：能给我们刚刚开始从事金融营销工作的人一些忠告吗？  

回答：谈不上什么忠告，但我有一些经验之谈，也是我自己多年的心得，愿意与大家一起来分享。从事金融营销工作，我们需要给自己进行人生新的定位：  1、你的人生目标是什么？明确吗？在你心目中有清晰的图象吗？你为什么要从事金融营销？  2、你有使命感吗？一个人的成功是需要建立在对社会有贡献的基础之上的。  3、能不能真正付出行动，扎实去做？把复杂的事情简单做，简单的事情重庆做，直至融会贯通。  4、能否坚持克服浮躁和急功近利的心态?请记住：今天的付出，直到收获，肯定会有一个时间滞后效应。做营销，耐心与耐力是成功的一个重要因素。  5、请记住：做营销就是做人，先做人后做商。我们追求的最高境界是：站着做人，跪着服务。  6、最后我想用我们润然公司的准则与你共勉：目标明确，思路清晰，方法得当，执行彻底，快乐做事，自行负责。  

9  mm问：应该作何准备迎接即将到来的牛市行情？  

回答：一句话：熊市练兵，牛市赚钱  

10  happyfu问：请问下对现在市场低迷时,对你的金融营销对一般金融公司在市场推行上有什么帮助和见意  

回答：我理解你的意思，可能是问：在市场低迷的时候，营销会对公司有什么帮助，对吗？  管理大师克拉克说过，一个企业其实就做两件事：一是企业自身的变革，另一件事就是营销。也就是说，营销是企业的一项长期工作，而不是市场低迷时才会想到去做。请大家记住，营销绝对不是临时报佛脚，而应该是扎扎实实地去做，绝不能有投机心理。  

11  happyfu问：请问您能结合下实例与我们简介下你的金融营销上的特点与方式吗  

回答：我说的方式是：由被动服务到主动服务；我说的特点是：系统化、专业化、规范化、规模化、品牌化。从原君安证券的投资襄理队伍建设，平安证券的经纪人队伍建设，再到现在兴业证券的AE队伍，都是从被动服务走向主动服务，他们都有着自己的个性和特点，由等机会变成找机会、抓机会和创造机会，这些都取得了不错的成绩。  

13  mark问：用QQ怎么聊?  

回答：（主持人）届时，我们将以2683310的QQ号登录，您可以通过QQ把问题发给我们，嘉宾将会在QQ中给予答复，如果是精彩问答，我们的工作人员将把您的问题及嘉宾的答复传到此对话框。  

14  liang问：现在的营业部总是对股民有条件的送些东西，比如手机卡、股票机、电脑等这种行为是否属违法的呢？  

回答：这些都可以说是券商中常见的一些促销手段。商业竞争中的促销手段是否违法，恐怕得跟国家的相关法律法规联系起来才能够判断。