困境求生：券商经纪业务变革的分析报告(2)

来源：　社会活动：人文情怀、品牌意识

“到群众中去”的方针似乎从来没有象现在这样得到券商的重视和彻底执行。

湘财证券为了显示自身的实力和创意，最近在上海举办了首次“国际金融证券品牌创意论坛”，在提升国内金融证券行业对金融证券品牌意识的同时，也将湘财自身企业形象整合式地传播给大众。

情系贫困，关心公益是很能获得社会认可的事情，有券商在这方面的动作也取得良好的效果。石家庄某营业部将公司退役的服务器、HUB器和桌椅送给了老区的学校。江西新余某营业部全体员工则是常年资助当地的几名贫困学生。大连某营业部“以纸换树”的活动则比较罕见，这种关注环保的公益活动社会反响强烈。

券商在营业部开办股评会、投资报告讲座等是正常不过的事情，但最近这些报告会、讲座开到大街上和社区却是新现象。

联合证券在某城市公开连续举办大型投资报告会，每常报告会场面都异常火暴，平均每场人数达1000多人，联合对会场的布置和服务也堪称经典。西南证券的绝招是联合联通、波导、长盛基金等四家同时出动，重庆地区12家营业部在街头“一”字排开。这种混合型的大型联合营销展示活动应该算做国内首例，自然能引起市民的关注和兴趣。

客户服务：个性化为追求、大范围为新锐

用“绞尽脑汁”来形容目前券商在客户服务方面做文章一点也不过分。

建立网上经纪人队伍是券商为客户提供的个性化服务之一。为客户提供视频切入，免费为客户的电脑装上切换器是海通绍兴营业部的举措，“全额免预存送CDMA手机”活动则是国元合肥一营业部的措施，还有广东证券深南营业部的免费更换手机卡STK和亚洲证券一营业部推出的免费提供宽带入户等等。

“零佣金+专家咨询”、“金融超市”、“金融便利店”、“专业券商+知名门户网站”等令客户感到新鲜、方便和安全的模式逐渐呈现在客户面前。众券商相续推出“银证通”、“联名卡”、“宝畅通”、“银券通”、“智富通”等理财工具为客户提供多种理财方便，也让客户感受到了前所未有的“舒服”。

经纪人队伍的建设，使得券商对客户提供一对一、面对面的服务成为可能。客户经理和分析师成为经纪人队伍的主力，他们从客户的信息获得到投资决策方案的制定等为客户提供较全面的服务。

个性化服务的根本是使客户获得增值服务。而在增值服务方面，券商动的脑筋就更多了。富友证券搞增值业务专项报告会，联合证券推“解套”服务营销，太原一营业部提出“一天一咨询，一周一沟通、一月一分析报告”的套餐服务承诺。宏源证券推出投资者俱乐部，俱乐部会员享受“不赚钱、不收费”的优惠月活动，券商与客户共同承担部分投资风险。国元一营业部在在教师节开展优惠活动，是将细分客户对象和节假日活动相结合的一种创新。

为客户提供大量的咨询信息和让客户更快捷方便获得信息也是券商展现自我魅力的重要手段。招商证券新改版的《招商测市》等就是显著的例子。招商证券的《招商测市》强调咨询产品的及时性和可操作性，强调不只授人以鱼，更重视授人以渔。其突出强调操作的一致性和连续性、减少投资者的盲目操作等特点很受投资者喜爱。

加强与客户的交流，联络与客户的感情是券商一直重视的事情，在继承以往对自己客户的讲座、培训、指导、座谈、聚会等活动外，举办广义上的证券客户文体活动成为新余某营业部经常性活动，活动形式多样，内容丰富，参与人数多。该活动给券商带来“人气”的同时也带来了新的客户和新的交易。这种为广义上的客户提供服务的举措已经被一些券商拿来当作开拓市场的有效手段之一，东吴证券成立的客户理财俱乐部不但为东吴的客户服务，也为其他券商的客户提供服务，其用意不言自明。

团队建设：建核心人才队伍、创企业长久竞争力
券商团队建设中动作最大的是四个方面，市场开发人员、分析研究人员、网络人员和财务人员，其中前两者的动作最大。

团队建设中最大的动作是裁员和增员，裁员的主要对象是非市场人员，恰恰相反的是市场人员多在增员。以华夏证券6~7月为例，非市场人员减少12%，而业务岗位人员增加19%。到10月前国元证券已经进行了三次市场人员招聘活动，世纪证券北京营业部的经纪人招聘、银河证券西南某营业部的增员等说明市场人员是券商最需要的。

券商对分析人员的要求较高，分析研究人员一般要求高学历，最好是海归派有从业经验的。网上交易的快速增长使得券商对网络人员需求大增。财务人员的选择是券商较有战略的眼光，一是为了适应新的财务制度和公司当前的财务实务，另外是为了同国际券商核算接轨打基础。

仅次于裁员和增员，团队建设中的大动作的就是培训。券商已经意识到自己的人还得自己培训教育。对员工的培训从面到线，从概括到专业，从整体到部门。其中以经纪人的培训最多，有券商对经纪人接二连三地培训，其中国元证券如此，长城证券也如此。对会计人员、出纳人员、研究人员、操盘人员、保卫安全人员等也都进行独立的培训。券商对员工的培训一改我讲你听的形式，“互动”成了目前培训的主要形式。培训内容包括礼仪、业务等方面，主要目的还是围绕练兵、转变思想、更新知识、提高能力等方面进行。

在员工培训进行如火如荼的同时，券商还开展多种竞赛和演练活动。经纪人的业务竞赛是员工竞赛的主要形式，西南证券的“西南证券杯”实盘大赛，国联证券的“国联证券杯”模拟炒股投资组合擂台赛、泰阳证券的“百日客户服务精英赛”，还有华夏证券的首届“客户经理投资拉力赛”等业务竞赛活动纷纷举行，其目的是在将员工的业务素质进一步提高的同时，也将券商的服务理念和操作流程很好地带给客户。武汉某营业部的的“培育核心竞争力”征文活动，某营业部的“呼唤诚信”员工演讲比赛，国联证券上海业务部进行的消防安全演练等众多活动都在说明券商对员工综合素质的提升越来越重视。“培育竞争力”和“呼唤诚信”活动表明券商知道了真正的救世主是自己的员工，只有自己的员工才能使企业保持持久的竞争力。

员工的政治素养也是券商关注的方面。海口一营业部将党风廉政责任作为考核员工的四大指标之一，共青团国联证券有限责任公司委员会的成立也都说明，培养员工的责任感和忠诚感已经被券商放到了极其重要的位置。

学习型组织是整个社会比较认同的学习模式，组织是否能创造出轻松自然的学习环境关系到券商学习型组织的实际成效。培训在做，竞赛在搞，关键是要让员工形成自觉学习的习惯。“比、学、赶、帮、超”的学习氛围在海通证券广州一营业部已形成。5月份以来，该营业部的客户不减反增，保持了良好的发展势头是对学习型组织作用的最好注脚。

关心员工成长，将对员工成长的关心延伸到整个职业生涯，一些券商已经有意识地在协助员工对自己的职业生涯进行理性规划，将公司的发展和个人的发展紧密地结合起来。富友证券较早地在这方面有所行动，并已见成效，富友员工的创造力一度被认为是上海滩券商同业之奇迹就是一个很好的证明。而善待离职员工，将离职员工继续看作公司资源的一部分是中信证券最近提出的。中信关注到离职员工仍然会为公司作出贡献，同样，公司也仍然需要离职员工的支持和帮助。如此开明的思想可以视为国内券商打开胸襟、放眼天下、广纳四海的新气魄，果真能做到，则国内券商的形象和经营管理水平必将跃上一个新的台阶。

研究结论：

我们通过对二十多家券商几个月的跟踪了解和自己在市场上的实际操作，对券商目前在经纪业务方面的新动向可归结为如下几点：

1、  关注员工的教育培养，关注员工的成长。券商对员工的关注从单纯的业务素质要求延伸到政治素养培养和职业生涯规划。职业生涯规划的最主要表现就是给员工制定完备的职业训练和成长规划计划，在企业建立学习型组织。企业已经意识到，只有员工个人成长了，企业才能获得持久竞争力，才有可能获得进一步发展。所以我们分析判断，券商对员工的教育培训将不断地投入，并且是向深、广、细等方面延伸，而关于市场化思维和技能的营销培训将在众多培训中占主要份额，因为从现状来说，券商最缺的人才正是市场化的专业营销人才。

2、  重视团队的力量，经纪人团队将成为券商开拓经纪业务的主力。推行经纪人制度，建立经纪人团队是券商变革最大的动作之一，券商已经清楚，惟有专业的经纪人团队，才能够保证企业有持续不断的客户源、利润源和动力源。

3、  为客户提供针对性的服务。券商所有的服务都是围绕客户的方便、安全、实惠、增值等方面进行。在客户服务的硬件方面，券商能很快地取得成效，并能保证硬件运营的良好。但软件方面，比如咨询信息的准确真实性、员工对待客户的态度等软件方面的不确定性却是券商的软肋。打情感牌字，做情感文章对券商在软件建设方面是最好的方法，也将是趋势。“坚持不懈地走群众路线，到群众去，从群众中获得支持和发展”将是券商走平民路线的纲领和方针。

4、  注重成本控制，压缩费用开支。在开源不见成效或成效不大的情况下，节流成为券商的首选。裁员和压缩营业部面积将仍然是券商节流方面的大动作。

5、  扩大业务范围，延伸市场空间。券商同企业的合作已跨出了行业的范围，与实业企业合作巍然成风。而挖掘中小城市潜力将是券商突破传统地域空间限制的最现实选择。网络交易则是券商业务从实际空间到虚拟空间的延伸和发展。

6、  网上交易增量迅猛，网上交易渐成新宠。进一步推动网上交易将是未来券商经纪业务的重点，券商的网上交易到本年7月底比去年同期增长100%就是说明。

7、  管理规范化、科学化和人文化。市场的开放和竞争使得券商不得不苦练内功，不得不重新梳理内部的方方面面。“整合”也是券商这些日子的关键词，构架设计和流程再造则是券商最大的动作，其目的就是要建立以效益为中心、以营销为前沿的全新经纪业务体系。“置之死地而后生”是众多券商面对市场低迷，竞争残酷现状的勇气和魄力。

8、  从坐商向行商转变，变被动为主动。券商将在市场经济的浪潮中越走越远，越变越主动，“动”成了券商生存的必要条件，但不是充分条件。

9、  共赢不但是生存的条件，而且是生存的境界。券商将不断追求同客户、同员工、同合作企业的多赢局面。

10、  “路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。变革求生是目前大部分券商正在致力的事情，但在没有成功经验和成功模式可以照搬的情况下，目前券商的改革就类似于摸着石头过河，前面要走的路还很远。