困境求生：券商经纪业务变革的分析报告(3)

纵向变革：多管其下、整合为先

业务品种拓宽

在股票经纪业务不断萎缩的情况下，其他交易品种的经纪业务就显示出了自身魅力。联合证券、华夏证券等众多券商都在为基金的发行倾注更多的心血。基金的代销资格、基金的代理发行、合资基金公司的申请等都是券商为争取突出目前经营困境而忙碌的事情。

广东证券顺德大良营业部为企业做财务顾问，为企业提供行业情报信息等服务，在受到企业欢迎的同时也带动了交易量的增长，这无疑为各个营业部的出路提供了现成的参考。

业务区域延伸

在多数券商仍将中心城市作为业务的聚宝盆时，一些券商已经在忙于另辟蹊径。广东证券在广东中小城市的7家营业部入围广东前百家营业部之列的鲜活例证，已经使得更多的券商醒悟过来，纷纷在中小城市大力开始战略扩张。远程技术服务站、客户服务中心等正越来越多地出现在中小城市消费者面前。

重建后台系统

券商后台支持系统的变动，是目前作券商内部三大变动之一，仅次于券商营销团队的建设和客户关系管理系统的建设。

网络系统重建是后台支持系统中动作最大的，随着网上交易潮流的兴起，为客户提供专业而独到的网络服务成为各家券商孜孜以求的新目标。

华夏证券网推出了自行研发的“飞天行情”分析系统，联合证券自主研发的“信息系统安全应用系统”，招商证券牛网2002年第二次升级等动作另令人目不暇接，这些动作都是为了客户操作更方便，更安全。券商除了自建性能更优良的自有网站外，还将目光锁定在国内有广泛影响力和辐射力的门户网站，如华夏证券和TOM财经的合作、国联证券与搜狐合作的搜财网等也在社会上造成了不小的影响。

券商后台支持系统除注重网站功能外，也注重手机和电话。前不久，华泰证券在原有手机、电话服务的基础上推出了GPRS手机炒股服务系统、手机短信证券服务、“家家e”证券服务等服务系统，随时随地地为自己的客户提供服务。

客户管理系统构建

将客户视为最宝贵的资源之一，加以开发利用正在被越来越多的券商所重视，突出的现象是，很多券商正在努力开发和建设自己的客户关系管理系统，以期对客户的管理逐步迈向科学化、信息化和智能化。

联合证券为了构筑自己的“高忠诚度客户群”建立了客户数据仓库系统和客户关系管理系统，华夏证券导入了客户关系管理方案。

内部管理流程再造

券商内部管理正向规范化、科学化、人文化转变。到各家券商营业部走一圈，不难发现很多营业部都更新了《员工岗位工作职责》、《员工手册》、《内部控制手册》和《物品采购与费用支付审批暂行规定》等规章制度，这些新的规章从员工的着装到营业部市场定位等都做了新的规定。

券商或券商营业部的构架设计和流程再造是内部管理改变中的关键。券商为获得更利于自身发展的构架和流程，不是自我头脑风暴就是借用外脑。北京锡恩管理顾问公司、深圳润然营销策划公司等咨询企业成为众多券商求助的对象。

成本控制是券商内部管理中很重要的一环，根据今年的情况，多数券商都在极力压缩成本。券商裁员已经成为“老话题”了，与裁员同步进行的有营业部的合并、经营场地的更换或缩减，撤消散户室在一些券商营业部中已经实施，而为创收增效，某些营业部甚至在闭市后将营业部的散户大厅改做社区公众舞厅。