今天，全球证券市场已经和寻常百姓密切相关，这要归功于美林证券，是它改变了早期只有大资本才能进入证券市场的格局，开创了金融的大众化市场。它究竟是如何实现“让华尔街深入大众”的愿望，并使自己发展为全世界最大的综合投资银行呢？追溯历史，人们可以找到答案。
在最困难的时候寻找机会
美林公司的传统业务是收集大量的金融数据，通过分析这些数据制定长期的金融计划。1929年股市崩溃后，社会经济陷入大萧条，大众对华尔街顾虑重重，而美林证券认为，资产不多的美国大众是很有潜力的顾客群，只要能够让公众了解证券，他们就会投资。经过不懈的广告宣传和促销，到1947年美林公司已是全美最大的证券商，年收入6200万美元。在美林证券的努力下，越来越多的美国人把资产由低利率的储蓄存款转向股票和证券，美林“让华尔街深入大众”的愿望终于实现了。作为首推零售业务的证券公司，美林不仅避免了被动，还赢得了民众的好感，最终众多的客户将美林推向了投资银行界经纪业务的头把交椅。
在免费的基础上建立客户服务
查尔斯?梅瑞尔在免费的基础上建立了自己的帝国。任何客户——或者潜在的客户都可以写信或者打电话索取他们感兴趣的任何证券的研究报告，还可以免费得到一份美林公司的小本杂志《投资者》。这份双周刊里容纳的信息十分丰富。公司规定，除非客户要求得到买卖股票方面的建议，否则，不准建议他买进或者卖出某种股票，客户的股票证明也是免费保管的。后来，美林的这一做法被争相效仿。美林还印发了关于经纪行经营运作情况的年度报告，并且将其分发给每一个希望得到的人。他负责保证每一种股票的每一份报告都完整地披露了本经纪行持有该种股票的数量，以及经纪行个体合伙人的持仓情况，从而赢得了客户的信赖。
大客户战略
美林将目标客户群锁定在大资金客户，这与美林的品牌服务与双高策略相吻合。从2000年开始，美林决定不再接受10万美元以下的客户开户，并计划在两三年内将这一标准提高到25万美元。美林在刚刚开始实施这项制度的时候遇到了较大的阻力，如短期收益下降、经纪人的抵触情绪等，但事实证明，美林的大客户战略是成功的。由于美林并不面向小资金散户服务，因此营业部不需要花费大量成本去装修或配备设备。
担负营销职能的FC
美林的FC（Financial Consultant）模式，即经纪人模式，是一套非常成功的经纪人制度模式。如今，美林拥有1.5万名FC，每个FC都管理着许多客户，少则一二百，多则上千，管理的资产从2000万到成百上千亿。这些客户全由FC自己开发，客户的开户、资金转账、对账单的寄送，以及金融信息的资讯服务都由FC一手包办，从而实现了“一对一”服务。虽然FC的字面意思是理财顾问，但在美林，FC更多地承担了“市场营销”的角色，主要工作就是市场开发和客户维护。其作为“理财顾问”的功能，更多依靠美林强大的研究力量所建立的信息平台，FC只需通过TGA系统输入客户的相关资料，客户的财务计划书可以在短时间内由总部研究部门制作完成。
信息化推动客户管理
多年以来，美林证券一直都在探索如何与客户建立更紧密的关系，并由追求交易量增长转向为客户提供全面的财务规划服务。每一个客户都有各自的生活背景与投资策略。美林认为，答案就隐藏在公司积累的重要客户数据中。美林将客户信息集成到一个单一的计算机环境中，通过认识分析这些信息开发出可以强化客户关系的商业智能。借助于管理信息决策分析支持系统，美梦可以找出最重要的客户群，并发现他们的购买行为方式。对客户全新的、深刻的了解正帮助美林在满足客户当前需求的同时，也能预见到客户的未来需求，并在此基础上提供更好的理财指导。同时，公司能够监测所提供的每一种产品与服务组合的利润率，帮助美林找到在产品及服务上需改进与完善之处。
