【转】联合证券广州营销中心实习报告
我是从去年11月到今年3月到联合证券广州营销中心实习，这是我第一份接触证券的工作，在公司实习我学到和反思到很多的东西，这些东西是我在书本上无法学到的，而它们又对我的职业生涯有着举足轻重的作用。现在分几点汇报我在联合证券广州营销中心实习的情况。 应聘经过我试怀着对沃伦·巴菲特的无不敬仰而投身到证券行业，他说过：“吸引我从事证券工作的原因之一是，它可以让你过你自己想过的生活。”我从大一就开始看关于他和他的老师格雷厄姆的书籍，所以大四就迫不及待地寻找证券公司。' B& z- z8 d) F3 a% n7 |
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在去年10月底联合证券就在广外就业指导中心招聘投资顾问，我去投了简历，并现场面了试。一个星期后就有人通知我到公司复试，复试完后就到秘书那里填写培训申请，第二个星期进行一周的培训，培训完后成绩及格者就可以与公司签订3个月的试用协议。签订协议后我分到一个小组里，组长告诉我的主要任务是寻找客户资源，于是在接下来三个月我接触了各种股票投资者。 所学在公司里的培训学习并不像在学校学习，在一周里的培训时间有5门科目，包括证券业与公司发展、证券知识、证券交易、营销技巧、商务礼仪等，一天就上一门科，第二天早上马上考试，最后一天早上和下午都要考试。每天回到宿舍都已经是晚上9点多了，第二天早上6点就要出门，很多时候都要在车上复习。虽然很累，但学到的东西就很实在，培训的内容不像学校的教科书那么长篇大论，里面每句话都很实用，培训老师都能马上引用活生生的例子，后来才知道不是老师的教育水平有多么的高，而是培训知识的实际例子在现实中实在太多了。我的各科都不是最高分，但总分是140多人中最高分的，我的同事和组长给我报喜的时候我还不敢相信。这次培训我得出一个心得，出来社会后像学校那样学习的机会是少之又少的了，我们只能在以前想都不敢想的时间段挤出来学习，这样我们才能适应这个社会，国家在快速发展，我们个人的知识也要快速成长来适应这个国家。 . t9 D8 D/ v/ s" w3 i! r
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所听2006是中国券商获得利润超过250亿元，越来越多人进来这个行业争利的同时，证监会对券商的监控也越来越严格。所谓树大招风，由一开始听到证监会要求券商举行“投资者教育月”活动到打击“非现场”开户再到对券商手续费的指导意见等等，每次这些上头文件一来，我们就要停止手头上的工作，公司领导先对文件好好领悟一番，如果没问题，我们就继续工作，如果有冲突，我们就要修正。有一个券商的营业部对证监会的不得“非现场”开户的规定充耳不闻，还到营业部以外的地方开户，结果给证监会抓得正着，结果那个营业部马上给关闭了，禁止该券商3个月内开拓新客户。还有证监会定期在行业内公布违规的券商名单，所以我们营销中心的老总对这些都很紧张，开会、讨论、紧急通知是常有的事情。- G0 K, Q/ A; `8 A4 v, Z
8 @5 ?9 l( o3 O* \ 在股票市场上听得最多的就是小道消息，什么利润大幅预增、股东大会改革方案受阻、高层变动、股指期货即将推出、平安联通融资等，每次消息的传出都会引起大盘或者个股的大震荡，于是在股市待久了的人开始坚信，只有比别人早一步知道消息，才能有获利的机会，不然就会给深深套住。所以真正的中国股民对我们这个行业是异常的尊重和热情，特别是连续一段时间股市看涨的时候，我们按照公司分析出来的结果推荐给客户，他们买了都会赚，那时候真恨不得把我们当神拜。我常想股票是这样买卖的吗？中国人由储户到股民的理财方式转变还差了哪些元素才真正理好财呢？ 所见 广州营销中心采取的是全新的营销模式，公司里没有交易大堂，都是鼓励客户采取网络交易和电话委托，不提倡和不提供条件给他们到公司里看行情，这样有两个好处，第一大大节省了租赁成本，租个大堂给客户看行情要比请营销人员的成本要高得多。9 D! k# G* `2 } x! T+ P/ Q
- e' Z( m0 ?$ z2 Z: L$ x* C 第二，如果有交易大堂，来看的多是老人家，在雨天、拥挤和行情恶劣的环境时老人家特别容易发生意外，这样的话劵商一般都要付些责任，最主要是对外形象不好。因此每次在我们公司见到大家都是职业化穿着，一切都很有秩序，因为工作的需要我也常到其他券商的营业部去办理转帐手续，我看到很多阿伯阿婆拿着饭盒水壶早上9点就准时在营业部门口等着，9点15分大家一窝蜂就跑进交易大堂，大堂有大户室、中户室、小户室和散户室。大户室和小户室都是独立的房间，一人一间房，大户还配有专用的投资顾问，小户室就像网吧那样，每人一台电脑，散户室就几台交易机，一大堆人在等着用。我那天观察了小户室和散户室，刚走进小户室，看见有一个空位，我就过去坐下，想看下行情，马上冒出一个很凶的阿婆，喊道：“这不是你来的地方，快出去！”我临出来前看到每个人都目不转睛的看着行情，跟沉迷网络游戏的小孩没有什么区别。来到散户室，有的人在紧张地操作输入资金账号、证券代码和购买数量；有的人就在旁边偷偷的看；有的人在大谈股经；有的人在旁仔细听着……好不热闹的场面。有一位著名的基金经理形容这样的场面是“穷帮穷”：这些传授经验的股民炒了10多年股票，连个中户室都没资格进入，就在散户室里喊着给新股民指点迷津，这不是穷帮穷是什么？？我曾经探访过一位潜在客户，她是我爸的好朋友，她去年才从一间制药企业的财务总监退休下来的。她不愿意转户过来联合证券的一个原因就是她买的证券太多了，她不仅买了一大堆A股，还买了B股，基金。转户的手续之麻烦我也是第一次见。但她的手续费却很高，达到0.3％，她那样的资金额在我们公司绝对可以调到0.1％。出于对我的信任，她开了电脑让我看她的账户，我一看傻了眼。在“股票情况”这一栏，整个电脑界面都充满股票，足足有10多支股票，而且全都在搞绿化。她指着其中两只股票跟我说，为了降低这两只股票的投资成本，她从70多块就开始补仓，现在股价只有30来块了，为了补仓，她新增了几万块进账户里，去年不仅没有赚到钱，还套进好几万进去。这才知道什么叫惨不忍睹。 所想在实习的时候有两个人的话令我备受困惑，一个是我的组长，（我们在内称为团队长，在外称为区域经理），他对我说：“投资应该要长中短线结合，一些钱做长线，一些钱做中线，一些钱做短线，这样财富才会滚滚而来，就算是巴菲特也不过持有中石油几年而已！”真的是这样吗？我回到学校使劲想这个问题，后来也跟着联合证券推荐的股票做过短线，虽然赚了钱，但心里总是不踏实，因为我对我买的股票根本不了解，我不知道它的安全边际大概在哪里，所以我不知持有到什么时候，出于自己谨慎的性格，我只是赚到一块钱就抛出。; w$ G1 s( H7 _; X) h* H/ O
6 S2 j5 j* l2 A+ x! e; R 后来我再看回《时间的玫瑰》，里面表达了这么一层意思：“有的人说我一半做长线，一半做短线，就好像金庸笔下的周伯通左右手互搏，理论上可能做到，但实际上是非常非常困难的。实际上你只有一条路可选，要么做短线，要么做长线。”我苦想这个问题，又看了很多大一大二时看的关于巴菲特的书籍，终于决定自己还是做长线。决定后我坚决砍掉短线的不了解的股票，剩下的资金全部买进中国石化和建设银行。还有一个人是我的同事，他工作了2年，已经考过了4门CPA。我问他，买卖股票的时候有没有根据公司的财务状况的变化而变化。他说：“没有，只要及时跟到庄家就行了，所谓的价值投资在中国行不通的，中国是庄家市，政策市。”我又在想价值投资是不是真的不适合在中国发展呢？这时刚好中国价值投资推广者陈建位在中央电视二台的理财教室节目主讲十集《学习巴菲特》，他提到短期内，股价的上涨靠资金推动，买的人多了，股价就会上升，长期内，股价靠业绩来推动，就像小树慢慢地长成大树。正如巴菲特常说的，短期内股票是投票机，长期内股票是称重机。这也是我铁定了价值投资。 通过三个多月实习期的所学、所听、所见和所想，我的思维方向终于确定了下来，那就是走长期价值投资这条路。
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剩下来我要努力学习的是如何评估一家上市公司的内在价值。我在《学习巴菲特》系列讲座中了解到评估公司的内在价值有三个方法：第一多读上市公司的年报以及竞争对手的年报。第二，多听上市公司的顾客、供应商和竞争对手对公司的评论。第三多摸，就是多实地调查公司实际产品生产情况、销售量以及顾客的满意程度等。下一阶段就是回校认真完成我的毕业论文《上市公司财务报表分析》，希望能在这过程中学到价值分析的思路来。选择了价值投资的路实际上选择了人迹罕至的路。最后只能用《士兵突击》钢七连的六个字自我勉励：不抛弃，不放弃！
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