“香港证券经纪人的一天”给人的启发
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来源：文二路营业部 作者：柯培 日期：2006-06-28
一年多来，随着股权分置改革的不断推进，中国证券市场正发生着翻天覆地的变化，和国际资本市场接轨也渐行渐近了。日前，我偶然看到一篇文章，讲的是香港证券经纪人的一天，阅后颇有感触和启发。现将主要内容摘抄如下：
6：30–07：00 分析师到达办公室。
7：00–07：30 经纪人达到办公室，整理资料。
7：30–08：00 早会，分析师给经纪人讲一天的重要内容。
每组有5分钟发言，交流和沟通，讲述2-3个最好的故事。
剩下的一天就要不停地去卖产品，拓展客户。
8：00–09：00 给客户写E-mail，上资讯网（类似于SMZS专业人员的
交流网络）。
9：00–12：30 打电话给客户 (要学会留言，在香港可能一天都打不到一 个电话)。
12：30–14：00 午餐
14：00–15：00 英国会议：通报早会的内容、客户反映及交易情况、香港
股市的情况、伦敦与香港的销售人员交流
15：00–16：00 给客户电话，预约
16：00–17：00 香港股市休市，整理材料
碰头会：一天的销售情况，需要做的跟踪，明天工作的安排
17：00–19：00 晚餐
19：00–20：00 美国会议：客户反映及交易情况 、通报香港股市的情况、
香港与美国的销售人员交流
20：00–22：00 与客户面谈，递送资料，促成业务
看完以上内容，我想你肯定和我一样对香港同行的工作负荷感到吃惊，同时更对他们的敬业精神表示钦佩吧。虽然大陆和香港两地的证券经纪业务运营模式和管理模式均有所不同，但是在营业部经纪业务面临转型的今天，我们还是可以从中得到一些借鉴和启发。
启发之一：随着网上交易等非现场交易方式的不断发展，营业部现有员工应朝着两个方向发展，即投资分析师和证券经纪人。前者主要服务于营业部现场客户，尤其是中、高端客户，后者主要服务于网上交易等非现场客户。
启发之二：证券经纪人的主要任务是负责市场营销和开拓新客户，应具备很强的人际沟通能力和交流技巧，但是并不要求其精通证券专业知识，因为即使是专业的证券分析师也不一定能做到对每一只股票都了如指掌和准确判断。因此，对客户的投资咨询服务可以通过内部的专业化分工来完成，即由公司总部营销咨询服务中心通过网站和网络为营业部提供咨询服务平台，再由营业部通过咨询服务平台为客户提供投资咨询服务。
启发之三：营业部经纪业务和人员的转型，可以结合《证券公司监督管理条例（草案）》中对证券经纪人的规范和要求，将营业部普遍存在的“证券工作室”负责人转型为名副其实的证券经纪人，同时给予他们必要的帮助和指导。可以尝试让他们和营业部员工“结对子”，由一方负责营销和开拓新客户，另一方负责交易和咨询服务，相互分工协作，取长补短。
启发之四：五一节前公布的《IPO管理办法（征求意见稿）》明确了新股发行将采用向战略投资者定向配售和恢复资金申购等方式，这给营业部的市场营销，尤其是对机构客户的营销带来了新的机遇。但是，要做好机构客户的营销工作，不能仅靠证券经纪人的“单打独斗”，那样不可能和客户平起平坐，也不容易在较短时间内赢得客户的信任。应当依靠类似“经纪人小组”的团队力量，分工协作。当2—3名工作人员一起出现在客户面前，帮助其策划投资方案，拟订投资计划时，会让客户强烈地感觉到这群人很专业，会为他解决很多问题，能够帮助他赚钱。这样，离实现营业部和客户“双赢”也就不远了。
