大鹏证券经纪业务模式(2)

韦红，南京营业部ＦＣ，２００１年６月加自我鼓励台工作，而毫无市场经验。记得当初接受钱总面试的时候，钱总曾笑眯眯地对我说："我们这儿的投资顾问每人都有７０００--８０００万的资产总额，你可以吗？"我立刻毫不畏惧地回答说："很容易的，只要开发一两个机构客户就可以了。"事实上，无论钱总跟我说出什么样的数据，哪怕是天文数字，我都会这样回答，因为，对一个愿意努力工作的员工来说，她要的只是一个机会，一个让她通过自己的努力能够实现目标的机会而已。  
对我来说，有了机会，就有了一切。  
自我鼓励  
从跟钱总的对话中，我了解到：南京营业部定位"精品"，发展中高端客户。于是，我抱着一腔热情跑了许多大户室、机构户和一些公司，但陌生拜访的成功率实在很低。  
气馁是不成熟的表现，我从不会因为遇到失败、挫折和困境而退缩，相反，我会把这一切都看成是一次契机，一次难能可贵的转机，一次磨练意志和积累经验的好机会。事实证明，我是对的。  
实际上，单打独斗的业务员是最辛苦的，每每遭遇困境时，没有人会来鼓励你，更没有人来帮你分析问题、提出建议，完全靠你自己的智慧和力量，去战胜自我，超越自我，这需要很大的勇气和毅力。所以，我渐渐地学会了自己鼓励自己的调节方式，碰壁时，我常会对自己说："快打起精神来！去寻找更好的方式！"于是，我就又精神百倍地出发了。这就是别人不理解我，为什么总是这么有干劲，永远都精力充沛、充满活力的秘诀！  
客户无所不在  
因为我确定的客户路线是以非现场客户为主，现场客户为辅，机构客户作为点缀的开发线路，所以开发客户的频度和密度是我首先需要解决的问题，以量取胜成了我的必经之路。为了实施这一高强度的工作量，我把客户范围定得更为广阔，除了电话簿上的、宣传活动中收集到的、客户介绍的、朋友友情提供的客户资料以外，我把拜访客户的范围锁定在每天能够接触到的每一位陌生朋友或客户的身上，因为我认为，机会往往会在不经意间产生，所以，接触每一位陌生客户时，我都不忘寻机介绍公司的优惠政策并及时地交换名片，即便不能获取对方的名片，也一定将自己的名片发放出去，不知不觉中，这已经成了我的习惯。  
将名片放在最易取出的口袋里，随时准备发放名片，是我每天必做的工作，而完成这一工作的最佳地点，就在我每天上下班的电梯里，电梯里经常会遇到很多陌生的客户，或问路的，或心情特别好的，这时，我往往会抓住时机将名片发出去，因为时间较短，大部分以发名片为主，而获取客户信息的机会不是太大，但这并不代表没有成功的可能性。  
有一次，我以这样的方式发了一张名片给一位电梯里巧遇的客户，当时，我能感觉到他心情特别的好，于是我不失时机地跟他介绍了一下我们公司的优势和可以给他提供的理财服务项目，由于时间过于仓促，没能留下他的联系电话，但他临道别前，一再跟我表示，一定会与我联系，还表扬了我一下：你挺敬业的！当时，我认为，我只是按照既定的程序完成了我的工作而已，并没有奢望他能够主动与我联系，想不到三天之后，接到了他的咨询电话，赶紧留下他的电话。随后，很自然地，他打了３０万美元过来，我帮他办妥了开户手续。后来才知道，他是个美裔华人，不常住中国，我很幸运，他成了我Ｂ股客户中资金量和交易量最大的客户。  
有聚会的地方，就会有人；有人的地方，就会有股民；有股民的地方，就会有客户；有客户的地方，就会有属于你的客户。各种股评报告会、ＩＴ行业新产品推介会、股市测评软件推广会、房产说明会等各种聚会、酒会和研讨会中，都蕴藏着大量的机会。我积极寻找并参与这些聚会，收到了较好的效果。  
根据不同聚会的性质，来发展不同类型的客户。股评报告会，发展非现场的股民。在华泰证券举办的一次股评报告会上，我发现了几个股民在抱怨没有人给他们适时的指点，也没有人给他们提供什么可供参考的资料，我适时地走上去，和他们一同聊起了大势，然后是政策面、基本面、技术面，最后落实到个股上，并对他们感兴趣的个股从技术面上给了他们一些操作上的建议。当然，我不会忘记，向他们介绍我们公司的优势和他们关心的一些优惠措施和服务，并毫不费力地留下了两位客户的联系方式，在随后的联系过程中，共有六位客户成功地完成了转户手续。  
以上我所提及的各种聚会或酒会，总结来看，每场聚会和酒会都会有至少一个至两个的成功概率，而这其中，又以股评报告会为最高，效果最好。其他次之，以房产说明会为最次。  
客户带来客户  
服务好现有客户，尤其是非现场客户，让他们感觉到你的真诚，不等你提出，他们都会主动为你介绍朋友或客户。我的一位客户，去年１２月过生日时，邀请我参加她的生日聚会，还特地悄悄地告诉我，他朋友当中哪几位是股民，聚会时，也不忘积极地帮我拉客户，这次聚会，使我成功地开发到了一位客户。  
以前的各种个人或机构开设的工作室，他们有自己的一些与众不同的方式可以吸引到一批客户，我们可以将这些个人或机构予以锁定，给他们比较宽松的政策或优惠措施，以留住他们为我们带来一些较为稳定的客源。最早我以这种方式开发到了两个工作室，一个是机构的，一个是个人的。他们的月交易量约在３００万左右，资金量方面，机构的约在７００万元左右，个人的约２００万。随着无返佣的政策到来，这些工作室有的消失了，有的转为兼职ＦＣ的形式留了下来，今年实施的新ＦＣ制度中所提到的代理ＦＣ，对鼓励以这种方式开发客户又提供了机遇。  
要想获得比较好的个人收益，必须对公司的战略要有充分的认识和理解，并把它运用到实际工作中去，在营业部缩减营业面积的时候，为了符合公司的发展方向，我主动清掉了一批现场客户。在生存中求发展，在发展中求生存，是我始终坚守的信念。  
继续组建团队，运用团队的力量去服务客户，开发客户，提供多元化的理财服务，大力发展以网上交易和银证通为主的非现场交易方式的客户是我今年重点要努力的方向，我会一如既往坚定地走下去，希望在不久的将来，我能将韦红团队介绍给大家，并以韦红团队的形象出现在大家的面前，相信我，一定会成功！  
韦红印象  
营业部总经理钱松：  
韦红认同大鹏公司文化，热爱ＦＣ职业，将做一名成功的ＦＣ作为自己的职业追求，因而她以极大的热忱和激情投入到实际工作中：  
１、热诚待客，无论是现实客户还是潜在客户，她都能适时提供相应的跟踪服务，如电话问候、公司新产品推介、公司服务理念、公司公布的研究报告等等。客户希冀的服务，她做到了；客户没想到的，她也提供了。  
２、吃苦耐劳，她带领团队到小区宣传开发客户，进行陌生拜访。一分耕耘一分收获，她从一名普通员工成长起来，除了公司的培养，更多的是她自己的努力。  
３、积极思考，她将市场和员工的点滴信息汇集起来，向营业部提出了许多关于营销、ＦＣ管理等方面的合理化建议，多次受到营业部表彰。  
４、勤奋好学，她在闲暇之时学习了解期货、保险等有关知识，更不放弃公司提供的每一次培训机会，努力提高自身综合素质。  
"知之者不如好之者，好之者不如乐之者"，我相信并祝愿韦红成为一名她理想中的ＦＣ。  
业务总监李瑾：  
韦红工作很努力，工作热情很高，是我们营业部的明星ＦＣ。她为营业部提了很多合理化的建议，在最近的营业部的优惠促销活动中，积极参与策划和有关协议的拟订。她为团队建设做了很多工作，比如团队中的兼职ＦＣ，她很耐心、尽力地、从很小的方面做起，去帮助他们成长。这些都是值得ＦＣ学习的。  
ＦＣ王登科：  
韦红是个很有事业心的人，工作很负责任。她好像对逛街、买东西这些女孩子喜欢的事情不太感兴趣，最感兴趣的就是开发客户啊，搞个什么活动啊。她经常下班很晚，手上总是有做不完的工作。  
她很善于自我调节，遇到挫折和困难的时候能够很好地调节心态，摆正自己的位置。  
她喜欢学习，善于去接受新的事物，因此有很多好的想法。比如，她去考了保险代理资格人的牌照，研究保险和证券的关系，去借鉴保险中的一些东西。  
韦红是老员工了，我也从她那里学到了很多东西。  

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--ＦＣ工作随笔受  
成都十二桥路营业部  刘  琪  
刘琪，成都十二桥路营业部ＦＣ，１９９６年进入公司。  
截至去年年底，有客户１２２名，客户资产２６００余万元（６．２４行情前３２００余万元，现缩水近５００余万元），累计年佣金收入２３万余元，利差收入７万余元。  
２００２年是证券行业行情清淡、业绩下滑、行业全面亏损的一年。在这一年公司推行了ＦＣ制度，使我们感到工作的难度和压力。经过一年的实践，我努力去理解和掌握ＦＣ制度的核心和真谛，积累了一些客户，取得了一些成绩。有一些经验愿意与同事们分享。  
定下具体的目标  
刚实行ＦＣ制度时，不少同事心理上有点胆怯，不知如何有效地开展工作，更担心个人收入受到较大的影响。我认为，做任何事都必须首先给自己定一个目标，并且将之细化。比如，在什么期限内必须达到多少客户量、资产量，然后将总任务量细分到每个任务期，也就是计划每月、每天的工作。正如保险人所说"如果你想月收入３０００元，签一张单你有提成６００元，平均每月就得签５个客户。假设开发客户的成功率是５％，那么你就得跑１００个客户。"这个理论用到我们ＦＣ的实际工作中就是要确定每月要拜访多少个潜在客户。经过分析考虑，我为自己订下了工作业绩目标。我平均每月为自己确定５０个左右的潜在客户名单（也可是范围），并列出１０个作为重点开发对象（应有具体名单及电话）。经过近一年的不懈努力，基本完成了我的既定目标。  
有了工作目标，还需要确定目标市场。也就是根据我们自身的实际情况确定开发客户的重点是机构客户、大户还是中小散户？我确定的目标市场是中小散户，这是由我自身的特点和成都地域市场的特点所决定的。  
急客户所急，想客户所想  
我们与客户的关系既是投资者与ＦＣ的关系，又是相互依存、休戚与共的共同体。客户量、资产量、佣金的多少直接影响我们ＦＣ的收入。怎样尽可能多的开发客户，并与之建立长久的、融洽的关系？一个人的精力与关系网是有限的，发动身边的亲朋好友成为客户毕竟有一定的局限性，只有急客户所急，想客户所想，通过自己的服务，如股市行情分析，投资方案咨询，甚至客户的私事等，使客户得到实惠，有了经济收益，客户才会真心实意地相信你，依赖你，并把他对你的信赖介绍给他的亲朋好友，这样你的客户资源就可不断的发展下去。  
例如，我有个老客户初次投进３０万资金，在一年多时间里，她经常找我咨询、探讨股票方面的问题，一有什么新的政策与动向，我也及时与她联系，后来她的资产增加到５０余万元。她通过与我接触，感到我是可以信赖的，为她提供的投资方案是可靠的。因此，她陆续将其亲友介绍给我成为我的客户。这样她一人就为我增加了９个客户，资产２５０余万。从此，我将"把客户当亲人，让亲人变客户"作为我工作的座右铭。其实，像这样的例子还很多，我粗略的计算了一下，我今年新开发的客户中有近４０％是由老客户直接或间接介绍的。