关注两个股票，泰达和天水。第一次在博客上说股票，大家关注一下吧

    想起这个话题，是因为最近在跟一个经纪人谈的时候，他一直在要求低佣金，到最后营业部几乎不赚钱。想和大家讨论一下，你认为和营业部的分成多少合适。本人认为，在谈这个事时，必须要考虑一下，我们双方合作的基础，基础就是双赢，要达到两方都要赚钱的目的。你是谈的很低，营业部不赚钱，营业部如果接受，可能会有两个原因，一个原因是可能公司对营业部的一段时间的市值增量要求特别高，他们完不成，让你来帮忙；另外一个原因，我想好多朋友也想到了，就是他就是想要骗你，开始就没有什末真正的诚意，只是给你一个优惠的政策，让你吸引客户，当你的客户开发的差不多的时候，你的使命也就结束了，不要说高返佣，可能就是直接就不给你返佣了。而那是时候你再想动客户？哪有这末容易，我想我们都经历过这种情况，说起来容易，做起来难得要命。可能答应你的营业部经理因为是他亲自答应的，但是一旦换了营业部领导，他一看不赚钱，肯定要改，任何一个公司都是以盈利为目的的，这无可质疑。与其到了那个时候被动，倒不如从开始就谈好，说到明处，我赚钱，你营业部也赚钱，大家要双赢。这才是合作的基础。所以，个人认为，在和营业部谈佣金的时候，不要过分考虑返还的比例，而是要多考虑一下政策的可执行性，多考虑一下对方能不能够稳定、持续的返还。

    今天晚上和一个朋友吃饭，他是搞机械的，飞机修理师，席间他说起一个“淤盆理论”，感触颇深。所谓“淤盆理论”就是说在机械产品上，任何一个产品设计出来之后，都会有一些瑕疵，随着在实践中的应用和改进，瑕疵会越来越少，逐渐到达盆底区域，而经过一段时间，随着技术的不断更新，这个产品又会逐渐暴露出瑕疵，而且会越来越多。想一想，这个理论很有道理，不光是在工业产品上，在任何一件事情上实际上都是这样。人的一生，降生以后，人是什末都不懂的，随着年龄的增长和经验的不断丰富，人们开始懂的越来越多，而后逐渐进入一个稳定期，等到人到七八十，又开始逐渐回归到年少的时候的心理状态；做股票，开始时基本不懂，赚钱少，随着经验的增加，逐渐开始赚钱并能够维持一段时间，当你越来越觉着自己无敌，水平高的连自己都不知道怎末好的时候，好，开始冲动，开始这山望着那山高，赔钱开始了；作营销，开始做的不好，不用害怕，也不要太在意，只要努力去做，不断总结，随着经验的增长，自然就会做好；制度改革也是一样，不要开始的时候就要求一切都是完美的，任何新的东西肯定都不可避免有一些问题存在，只要我们去做，在做的过程中不断总结，及时改进，肯定会越来越好，越来越贴近实际并逐渐达到一种理想的状态。

    每个人，每个企业都有低谷、困境的时候，也都有高峰、得意之时。低谷时坚持，挺住就会走出谷底；高峰时谦恭，得意而不忘形，潜心修炼，方能取得最后的胜利。我们需要自我改革的勇气与再生的决心。只要我们愿意放下旧的包袱，抱着一个谦恭的心，愿意不断学习新的技能，改变自己，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来。

老鹰的抉择

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老鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。当老鹰活到40时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的啄变的又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，使得飞翔十分吃力。 　　它只有两种选择：等死，或经过一个痛苦的更新过程。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，停留在那里，不得飞翔。老鹰首先用它的啄击打岩石，直到完全脱落，然后静静地等候新的啄长出来。它会用新长出的啄把指甲一根一根的拔出来。当新的指甲长出来以后，它以便把羽毛一根一根的拔掉。5个月后，新的羽毛长出来了。老鹰开始飞翔，生命又得以延续另外一个精彩的30多年。 　　一个人、一个企业的成长过程也一样，必须经过蜕变期，才能持续发展。栽个跟头、吃点苦，没事。从来没有顺顺利利成长大的企业，好像一个小孩从小要磕磕碰碰，有点小病小灾一样，经历点磨难，从中吸取教训，抛弃旧的东西，痛定思痛你就会成长，否则，永远做不大。 　　磨难、历练是一个人、一个企业必须经过的事，是笔财富。正是如此，才得以成熟，意志得以磨炼，性情得以锻造，所有的东西得以升华。有道是“不经历风雨，怎么见彩虹”？ 　　成长，意味着脱离幼稚期，走向成熟、理性。遇到问题冷静、客观地进行思考、判断，做出正确的抉择。不再浮躁，不再盲从，不再慌张，临危不惧，快速做出反应，使自己走出困境，转危为安，柳暗花明又一村。 　　每个人，每个企业都有低谷、困境的时候，也都有高峰、得意之时。低谷时坚持，挺住就会走出谷底；高峰时谦恭，得意而不忘形，潜心修炼，方能取得最后的胜利。我们需要自我改革的勇气与再生的决心。只要我们愿意放下旧的包袱，抱着一个谦恭的心，愿意不断学习新的技能，改变自己，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来。

按常规看是不利的东西，有时却蕴藏着可资利用的“宝藏”

两个强盗偶然经过一个绞刑架，其中一个说：“假使世间没有绞刑架这一类刑具，我们的职业真是很好的一种呀。”另一个强盗回答说：“呸，笨蛋！绞刑架是我们的恩人。假使世间没有了绞刑架这一类刑具，那许多人都将要做抢劫的买卖，那时你我两个的买卖，岂不反而做不成了吗？”

    这两天，公司报社的人来我们营业部采访，要树我们为异地营业部的典型。辛辛苦苦的工作受到了公司的认可，自己的股票石练化又走的不错，呵呵，高兴！

都说人逢喜事精神爽，其实我们狼也一样。近年来，在对狼的评价这个基本面上，暖风频吹、利好不断。在这千载难逢的大喜日子里，一向以矜持、冷静著称的狼们，竟按捺不住内心的喜悦，学着人样儿悠然哼唱：今儿咱们狼百姓呀，真呀真高兴。摇头晃脑，如痴如醉。 

好事来得太突然了，个别狼就怀疑是不是在做梦。于是，狼兄狼弟们有自揪狼毛的，有自咬狼腿的，虽然疼得眦牙咧嘴，心情却像草原上的蓝天，清朗疏透。 

忆往昔，峥嵘岁月。几千年的人狼对峙不堪回首。无数个月冷风寒的夜晚，我们在窗外听到外婆们在吓唬哭闹不止的孩子：别哭了，狼来了。效果竟出奇的好。每当此时，我们那颗狼心都碎了。 

在种族歧视的高压下，人们利用品种优势，从肉体到精神对我们实施摧残。不仅几乎将我们赶尽杀绝，还对我们诬蔑、诋毁甚至破口大骂。什么“子系中山狼，得志便猖狂、狼心狗肺、狼狈为奸”等等。即便是人干了伤天害理的事，也算到我们帐上。人打人用的棍子插上刺叫狼牙棒，爱调戏妇女的人被称作色狼。这都是人作的孽，与我们狼有何干。尤其让我们感到委屈的是，人们能够容忍狗急跳墙、兔子急了咬人，却偏偏对狼严防死守、穷追猛打。那年月真不是狼过的日子啊。 

为了维护狼格，洗雪狼耻，为了证明人比狼更凶残，我们在长达几千年的时间里，持续跟踪研究人类的恶劣行径。谁都知道研究工作是个苦差事。但是，苍天不负有心狼，我们的研究取得了惊狼的成果。 

在大量的调查取证过程中，各种飞禽走兽叫苦不迭，狠揭猛批人类的罪恶行径。它们说，人们以吃啥补啥为由，吃我们补他们。连皮带毛、五脏六腑对口支援，煎炒烹炸、泡酒煲汤可劲地折腾。人们生削猴头、活取熊胆，在小羚羊的惊恐目光注视下剥去它们母亲的皮，真是恶贯满盈、罄竹难书。 

人们自己也不打自招。报上说，有个叫深圳的城市，那里的人每天要吃掉上万条蛇。无数的穿山甲、果子狸被关在笼子里随时赴死听用。更有人放言：长毛的不吃鸡毛掸子，有腿的不吃桌椅板凳，那意思不就是统吃么。 

我们亲眼看着人们一天天的肥胖起来。当兽们普遍在饥饿贫困线上挣扎的时候，人们却干着抽脂刮油的勾当。真是人门酒肉臭、野有饿死兽呀！目睹那么多人忙着疏血管、通七窍，我们咬着冷冷的牙，一致表示：活该。 

人们的野蛮行径激起了广大兽们的无比愤怒，它们施展各种本领与人搏斗，前仆后继、死而后已，可谓惊天地泣鬼神。在长期的斗争实践中，兽们还自觉地拿起科技武器。果子狸兄弟就发明了一种不毒自己专毒人类的病毒做武器。那个冬季，大概是人们经历过的最寒冷的冬天。 

人类对兽们残暴无比，对自己的同类也不含糊。他们世世代代明争暗斗，掐得死去活来，祖祖辈辈刀光剑影，杀得天昏地暗。据人统计，在过去的几百年里，地球上没有战争的日子拢共只有几十天。这个世界简直就是一个屠宰场，人们在吞下各种动物的尸体后，再铆足了劲同类操戈，变着花样把对手变成尸体。 

令我们气愤的是，人与人的争斗搅得民不聊生，可他们却把那昏暗的岁月说成是豺狼当道。这种嫁祸于狼的阴险企图，充分暴露了他们的人子野心。 

好在这一切正在慢慢成为历史。现在，人们开始反思自己，同时也在反思对狼的态度。在人与人的和解沓沓无期的情况下，人们似乎更热衷于优先改善人与狼的关系，我们确实有点受宠若惊。现在市面上的人们嘴叨狼牌烟、身穿狼牌衣，唱狼歌、演狼戏，读狼书、习狼技。有人主张向狼学习要从娃娃抓起，在小学里斥资修建群狼雕塑，供学童们举首景仰、低头思过，很有些对照先进找不足的味道。还有人举着一本叫《狼图腾》的书，大声呼吁把狼的精神纳入国人的主流文化重点培育。更有企业把这本书发给员工人手一册，以便时时参悟、慢慢揣摸。毫无疑问，在商人眼里，我们狼足以与胡雪岩和哈佛的商业教授们平起平坐，着实让我们诚惶诚恐。 

拥趸的素质决定偶像的质量。通过细分市场，我们惊喜地发现，以往对我们恶语相加、使枪弄棒的多是才疏学浅、目不识丁的乡夫村妇。而现如今对我们大加吹捧的，都是满腹经纶的饱学之士。我们甚至能够透过他们厚厚的镜片感受那眼神中的脉脉温情。你看，有学问和没学问的差距咋就这么大呢。 

但是，如果你以为我们在鲜花和荣誉面昏了头脑，那就大错特错了。有经验的老狼一再提示大家，对这突如其来的荣誉和赞美要冷静、要存疑、要用第三只狼眼看人类。 

果然，稍加留意，我们就发现事情远不如我们想像的那么乐观。人们一边把我们夸得天花乱坠，一边仍旧把我们的弟兄关在动物园的笼子里。它们还是天天无休止地做着左扑一下、右扑一下的无聊动作，供人们观赏取乐。天底下有这样对待榜样和模范的吗，太不像话了。 

于是，笼子里的兄弟们决定在适当的时候罢工、绝食，以示抗议。口号是现成的：我们要自由，不自由，勿宁死。 

动物管理员来了，看在多年交情的份上，与它们促膝谈心、耐心开导说：现在，外面是有不少人帮你们说好话。但是，没有红头文件，谁也没胆子放你们出去。至于为什么有那么多人念叨你们的好处，听我慢慢给你们解释。以前呀，人们总是在人群里找一些模范供人学习、模仿。刚开始还行，后来就不大灵光了。实在没有办法，就琢磨着从其它动物中找个典型试试。碰巧，你们狼爱扎堆儿，整天出群入伙的特团结，再加上能吃苦、有毅力，这正是现代人求之不得的品性，所以就拿你们说事儿。你们可千万别当真，先前，老黄牛、小蜜蜂、砖头块儿、镙丝钉也都入选过，就是那么一阵儿，很快就过去了，人该咋的还咋的，谁是啥命还啥命。 

你们现在不缺吃喝，就想改善一下精神生活，心情可以理解。其实你们认真观察一下来来往往的人们，他们的情况跟你们也差不了多少。据说香港那个地方三分之一的人都有不同程度的精神疾病。现在外边的心理诊所生意火爆得很呢。 

不要闹啦，你们爬窝啊、绝食啊，弄出个三长两短来，上边儿还得扣我奖金，这叫两败俱伤，对谁都不好哩。不管怎么说，当模范总比不当好，人们不是也在想办法尽可能地改善你们居住和饮食质量吗。其实，也不要求你们多少回报，就是想请你们介绍一些成功的经验而已。比如：怎样培养团队精神，怎样…… 

笼中的狼兄弟此时的心已凉了半截，暗中骂道：你们这群无利不起早的狗东西！又一想，十鸟在林不如一鸟在手，争取自由的事先放一放，待俺慢慢计较。遂大喝一声：别废话啦，拿我的饭食来。管理员心领神会，急忙取来双份的牛肉小心奉上。 

一顿饱餐之后，狼兄弟打了几个响亮的饱嗝，然后娓娓说道：这团队精神嘛，根据祖上传下来的家训，靠动员、号召是不行的，得动真格的。比如，饥肠辘辘的狼群在追捕猎物的长途奔袭中，只要有狼倒地不起或者是奔跑不力脱离大队，狼群就会掉头回来，先把它吃掉，然后再接着追。我们不去辨别它是体力不支还是在偷懒，因为那些家伙总是有用不完的理由和借口。我们以结果为导向，从严治狼。只要谁不跟大伙同心协力，我们就要给予严厉的惩罚。这样一来，在捕猎的时候，狼们只要一息尚存，决不停止追赶。久而久之，造就了铁血团队的美名，从而保证了我们狼族的生生不息。狼兄弟斜视了一眼听得发呆的管理员说：经验就先讲这些，师父领进门，修行在个人，学得好不好，就看你们的造化了。 

然后，它伸了个长长的懒腰，舒舒服服的卧下，习惯性地眯起眼晴注视着远方，仿佛又看到了黄沙弥漫、狼烟滚滚的捕猎场面。良久，眼角竟淌出几颗浑浊的泪来……

    任何一个团队都会有一个影响力中心，而且这个中心是自然形成的，不是领导指定的。这个中心的产生来源于几点：态度、信心。作为团队管理者，重要的是抓住这个影响力中心，抓住这个中心就抓住了整个团队。

    前几天去临沂出差，晚上吃完饭出去转，到了当地的中心广场－－人民广场，正好广场上有一群大爷大妈在扭秧歌，就和同事一起过去看，首先看到的是敲鼓的大爷，大爷敲的激情勃发，全神贯注，我们在一边深受感染，听的也是心潮澎湃；再看扭秧歌的人也是各种神态不一，前排的人都非常认真，越往后认真程度越差。看到这儿，和同事聊起团队领袖的产生，任何一个团队，经过一段时间都会有分化，有的人认真、敬业，自然就会被推向前排，其他人会自觉的排到后边。当然，作为被推向前排的人信心是非常重要的，如果那个扭秧歌的大妈被推向前排，但是她自认为技术不好，自己不适合在这个位置，她也肯定会自动的往后靠。我们就有一个营销团队，招募的时候都是一起招募进来的四个人，开始的时候没有明确谁来负责，但是经过一段时间的工作后，每次开会，等到部门汇报时，其他三个人都会推其中的一个，“你来，你来”，等过几次之后再开会，等到他们部门发言，原来被推出来的那个同事自然就准备好了，自然就发言，这就形成了他们中间的影响力中心。所以后来任命的时候，营业部首先考虑的就是这个影响力中心，其他人没有任何的意见。

    提前制定营销计划是营销过程中必不可少的一个环节，特别是针对营销一线的员工。一个出色的营销员必需要具备的就是一定的计划力和执行力。这是我在培训计划力时使用的一个案例，和大家分享

   小康经典故事：老鼠与米缸

   在一个青黄不接的初夏，一只在农家仓库里觅食的老鼠意外地掉进一个盛得半满的米缸里。这意外使老鼠喜出望外，它先是警惕地环顾了一下四周，确定没有危险之后，接下来便是一通猛吃，吃完倒头便睡。

　　老鼠就这样在米缸里吃了睡、睡了吃。日子在衣食无忧的休闲中过去了。有时，老鼠也曾为是否要跳出米缸进行过思想斗争与痛苦抉择，但终究未能摆脱白花花大米的诱惑。直到有一天它发现米缸见了底，才觉得以米缸现在的高度，自己就是想跳出去，也无能为力了。

　 对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有，其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为“生命的高度”。而这高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留恋一天，多贪吃一粒，就离死亡近了一步。

　　在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越“生命的高度”，就没有那么容易了。

　　比如，员工的培训在公司管理中的重要性，是任何一个公司都明白的道理，但通过本公司内训或外出学习等手段来提高员工、尤其是中坚员工的专业素质，毕竟要力、物力、财力以及时间，并且经常会与公司各项工作有一定的冲突。于是员工培训对与公司来说也就变成了“说起来重要，办起来次要，忙起来不要”的口号，致使许多员工无法系统地接触到新事物，新方法，新观念。其实，公司眼前的利益不就是那半缸米吗？

　　 曾有这样一个人，每天都要去偷邻居的鸡，有人告诉他说：“这样的行为，不符合君子之道。”那人回答说：“那就减少一点好了，以后每月偷一只鸡，等到明年的时候，就完全不偷了。”

　　 这也是一种循序渐进的理论？是不是很荒谬？但是我们有时候自己就做着这样的事情。吸烟有害身体，怎么办呢？戒掉吧，每天少抽点；企业的管理机制有问题，一步一步来解决。可是事情到了最后怎么样？烟依然还在抽，企业的问题还是没有彻底解决，一步一步来嘛！

　 明智的管理者在制定一项政策的时候，总是会记得这样一件事--制定一个日程安排表，不实现目标决不罢休。

　 计划使我们的思想具体化而体现出我们期望做什么？什么时候做好？谁去做什么事？以及如何做？ 想想看！　

 

 

    证券经纪人在展业的过程中，肯定会遇到不少的挫折，怎样来调整营销人员的心态，是一个团队管理者所必须要做的工作，下面一篇文章曾经作为培训的案例和营销人员交流过，发在这儿，和大家分享。
 
 
　       一个障碍，就是一个新的已知条件，只要愿意，任何一个障碍，都会成为一个超越自我的契机。
有一天，素有森林之王之称的狮子，来到了天神面前：“我很感谢你赐给我如此雄壮威武的体格、如此强大无比的力气，让我有足够的能力统治这整座森林。”
    天神听了，微笑地问：“但是这不是你今天来找我的目的吧！看起来你似乎为了某事而困扰呢！”
    狮子轻轻吼了一声，说：“天神真是了解我啊！我今天来的确是有事相求。因为尽管我的能力再好，但是每天鸡鸣的时候，我总是会被鸡鸣声给吓醒。神啊！祈求您，再赐给我一个力量，让我不再被鸡鸣声给吓醒吧！”
   天神笑道：“你去找大象吧，它会给你一个满意的答复的。”
   狮子兴匆匆地跑到湖边找大象，还没见到大象，就听到大象跺脚所发出的“砰砰”响声。
   狮子加速地跑向大象，却看到大象正气呼呼地直跺脚。
   狮子问大象：“你干嘛发这么大的脾气？”
   大象拼命摇晃着大耳朵，吼着：“有只讨厌的小蚊子，总想钻进我的耳朵里，害我都快痒死了。”
       狮子离开了大象，心里暗自想着：“原来体型这么巨大的大象，还会怕那么瘦小的蚊子，那我还有什么好抱怨呢？毕竟鸡鸣也不过一天一次，而蚊子却是无时无刻地骚扰着大象。这样想来，我可比他幸运多了。”

       狮子一边走，一边回头看着仍在跺脚的大象，心想：“天神要我来看看大象的情况，应该就是想告诉我，谁都会遇上麻烦事，而它并无法帮助所有人。既然如此，那我只好靠自己了！反正以后只要鸡鸣时，我就当做鸡是在提醒我该起床了，如此一想，鸡鸣声对我还算是有益处呢？”
       温馨提示：在人生的路上，无论我们走得多么顺利，但只要稍微遇上一些不顺的事，就会习惯性地抱怨老天亏待我们，进而祈求老天赐给我们更多的力量，帮助我们度过难关。但实际上，老天是最公平的，就像它对狮子和大象一样，每个困境都有其存在的正面价值。

    昨天，受一个杂志的朋友的邀请，让写点关于证券营销的东西，就写了这些，与大家共享。


    目前券商的营销主要分为两类：即渠道营销和关系营销。
    所谓渠道营销主要分为银行营销和社区营销，银证通就是一种典型的渠道营销，因为银证通客户的资金直接沉淀在银行形成储蓄，并且不用支付保证金息差，所以从一开始推出就受到了银行的欢迎，得到了银行的大力配合，使得券商的宣传资料顺利的进入到银行网点，借助银行网点的力量来发展业务，也有部分券商采取了券商的促销人员进驻银行网点的情况，但是都对银行的依赖性特别大。银证通被证监会叫停之后，尽管对部分券商造成了影响，但是其实真正造成影响的，不是现在已经做成规模的国信、广发、光大等，而是一些正准备进入这个渠道，开展银证通的券商，他们看好了这个渠道，但是在刚刚准备进入的时候就遭遇到了壁垒，前期的一些投入、调研都付诸东流。但是对已经在这个市场占到一定规模的券商来说，转化成第三方保证金存管之后，这部分仍然是他们忠诚的客户，因为尽管监管机构叫停，其实客户对银证通的方便还是比较认可的，转化成第三方存管后，对客户而言也没有什末不方便的，客户一般不会转移，部分券商甚至可以趁机将银证通已经实行的低佣金提起来。而作为银行这个渠道，在券商比较强势的地区，仍可以借助银行来营销第三方存管的帐户。
    渠道营销中另外重要的一种就是社区营销，社区营销在以前还不被很多券商看重，最近随着行情的好转和产品的创新，社区营销正在越来越被大家认可。特别是针对基金产品，从券商06年上半年年报可以看出，基金的代销给券商带来了巨大的收益，而作为基金营销，最好的一个途径就是结合社区搞一些理财报告会，譬如渤海证券郑州道营业部和当地妇联合作的“理财服务进社区进家庭”活动就是一个典型，也取得了不错的成绩。渤海证券营销中心搞的“渤海财富论坛联谊会”实际上也是一个社区营销的变体，是一种广义上的社区营销。
    而关系营销更是大部分券商的“传家之宝”，多年以前，大家采取的实际上基本都是关系营销，不管是从陌call开始，一步步与客户拉近距离还是老客户开发新客户，都是走的关系营销的路线。这种方式虽然时间比较老，但是随着市场的发展，不同的券商也重新赋予了不同的新的内容。传统的关系营销往往确实是在找关系，找亲戚朋友，大家都来帮忙，帮忙完任务，形成了一定的客户群。但是个人的资源毕竟是有限的，现在部分券商已经采取了新的方式那就是“陌call+沙龙”的形式，这种形式往往会安排专门的电话营销人员通过陌call的方式收集客户信息和资源，然后通过逐步的交流，约客户来营业部参加股民沙龙，来营业部参观等，逐步和客户建立起比较密切的关系，还有部分券商借助先进的客户管理系统配合手机短信、邮件等免费发送信息等逐渐和客户建立起这种信任关系，通过有效的活动量管理，这种方式还是非常有效的，而且会逐渐形成一个越来越大的关系网，而不是象前述的简单的找熟人模式一样资源越来越衰竭。
    客户开发客户也是关系营销的一种，现在大家都在提服务，除了想通过高质量的服务提高客户的周转率外，另外一个重要的目的就是取得客户对营业部的认可，以便能够为营业部带来新客户。针对这种方式，部分券商除了靠服务来吸引，还明确的给出了利益吸引，就象国内某大型券商以前提出的“客户开发客户”政策，就明确的提出如果老客户每带来一个市值不少于本人市值50％的客户，就可以往下浮动千分之0.2的佣金，直到净佣金降为0，靠这种方式吸引了很多客户主动的为营业部介绍客户。当然，在关系营销的过程中，专业的只是是非常重要的，国内在券业著名的培训专家傅吾豪先生曾经说过“证券营销就是将我们的理财智慧与客户做有价值的交换”，而我们的理财智慧在哪里？什末是有价值的交换？只有扎实的专业基础才能够为我们的价值提供保障，关系营销的一个前提就是服务要做到位，要没有罪恶感，如果没有给客户做好工作，就不可能让客户给介绍客户，这是个很简单的道理。有部分的营销经理老是觉着不好意思，张不开口，开发客户总是带着一种罪恶感，这样的营销显然是不行的，如果连自己都对自己没有信心，又怎末谈的上给客户信心？作为证券营销的专业人员，一定要给自己充足的信心，客户来我这儿是能够给客户带来好处的，是双赢的，要把这种信息传递给客户，才能真正的做好证券营销。
    以上探讨了不少证券营销方面的东西，但是基本都是围绕促成客户开户或者购买这个环节，但是实际上广义的证券营销包含更多的含义，譬如公司美誉度方面的营销，公司形象的宣传，客户投资理念的引导等，上半年，权证和理财产品给部分券商创造了巨额的贡献，这就说明这些公司在这方面的营销做的非常好，客户的投资理念成功的得到了引导，从原来自己操作到购买理财产品，从操作股票到风险更大的权证。整体营销也是非常重要的一个环节，内容也非常多，在这儿就不说了，以后可以专题讨论。

    今天正无聊的时候，老顾给我留言，问我能不能做山东版的斑竹，正好，因为我也正从事经纪人团队的工作，就欣然应允。欢迎大家以后来山东版捧场。说到博客，以前也曾在证券之星上建了一个星博客，但是因为工作忙，一直没有写过，但是也一直没有放下与大家交流的想法，遂这次老顾一提议，我说好。希望以后能够把这里当作和大家交流的平台，大家有什末好的经验，可以发到这里来。我这边有些有用的东西，也愿意拿出来和大家交流，欢迎大家！