那末面对目前的行情，投资者的要保持怎样的心态呢？

一是一定要保持一定的理性，切忌追涨杀跌。满仓套住的投资者，在这个位置割肉已经不是一种很好的选择了，一定要有耐心，保持一定的理性。可以等大盘反弹到一定的价位，慢慢地减仓。即使是亏损了，也要出来，换股。
    二是要保持积极的心态，密切关注市场。可以说，这波行情的急跌为我们提供了一次非常难得的机会。很多投资者都是一看跌了，市值缩水了，就一封仓，不管了。其实这种态度也是不可取的，投资者还是要保持积极的心态。其实在市场调整的过程中，我们也看到了很多有实质性题材支持的板块，虽然也跟着调整，但是仍然保持了相对的强势，譬如农业板块、化工板块等。以后一旦大盘企稳，这些板块必将会率先展开反弹。投资者仍应该密切关注市场，去发现这类的股票。另外，尽管现在大盘依然维持了比较弱的走势，但是有些个股已经出现了底部的迹象，成交量大幅萎缩，抛盘减少，在这个位置逐渐开始盘稳。投资者也需要密切关注这类股票。

三是要坚决，有决断力。随着市场的调整，我们也已经发现了自己手中股票的特性，有些就是比大盘走的弱，在市场良好的情况下，毕竟这些股票也赚钱，很多投资者没有明显的感觉，但是当大盘一震荡，这些股票就率先下跌。对这类股票投资者就要痛下决心，坚决斩掉，并且即时的调整仓位，换成一些强势的股票，在反弹的过程中争取缩小自己的损失。

四是要总结。证券市场从来就不会怜悯人，痛心疾首在这儿是没有用的。既然我们犯过了一次错误，没有即时止损，致使市值大幅萎缩。但是不要怕，打起精神，我们还有机会，证券市场永远都充满着机会。我们不怕错，就怕一错再错。止损止赢的道理说起来可能谁都知道，我想大部分投资者并不是没有想过止损，很多投资者设计的思路都是好的，跌幅超过8％就止损，可是后来呢，后来的结果证明，我们并没有能够坚持住，在该止损的时候犹豫了，致使错过了机会。所以一定要总结，争取以后尽量避免我们已经犯过的错误。

 　颜涿聚曰"昔周成王近优侏儒以逞其意，而与君子断事，是能成其欲于天下。今季孙养孔子之徒，所朝服而与坐者以十数，而与优侏儒断事，是以遇贼。故曰：不在所与居，在所与谋也。” <韩非.外储说左下说三,>　

　　颜涿聚说:周成王曾和戏子侏儒一起玩耍，非常尽兴，但要解决重大问题时，必找有德之人商谈，所以仍能将天下治理得很好。可是，季孙虽拥有十数个孔子弟子组成的顾问团，要解决重大问题时，却去找戏子和侏儒商量，他之所以不得善终，就是因为这理由。谚语有道：共居的对象是谁都没有关系，但共谋的对象却很重要。这是很有道理的。

　　读书体会：这个故事有三个层次的理解：

　　一、领导至少在公开场合需要堂堂正正的威仪，在私下的场合可以松懈，态度上当然是有所不同的，（因为领导也是人嘛，领导未必是道德上的标杆，要玩点出格不违法的事也是正常的），但如果未划清分界，必然会产生破绽，毕竟在喜欢给你玩的人面前，答应点人家的要求也是正常的。

　　二、领导者的身边，当然会存在各种人，但游戏的对象和商谈的对象，必须严格划分清楚。

　　第三个层次是与贤人在一起，讨论什么话题。也就是不能当贤人做普通的玩伴，实在浪费。唐代诗人李商隐有诗曰：“宣室求贤访逐臣，贾生才调更无伦。可怜夜半虚前席，不问苍生问鬼神。”说的是汉文帝（就是文景之治的那个文帝），半夜召见贾谊（写“过秦论”的那位），贾谊以为是问什么兴邦安国之事，那知道领导问的是鬼神之事。我所认识的有些民营企业家在企业发展到一定阶段时候，也用高知识分子，要求还不低：秘书要个硕士，前台也要个本科，但是还处在养着和装点门面的阶段，做企业宣传的时候用。真正商量关键问题还是听老臣子的，所以，引进了高知识的人才，但企业的水平保持原状，没有什么提高。当然钱是人家出的，想怎么做是领导的事情，但季孙的结局值得吸取。

　　原文：卫人有夫妻祷者而祝曰：“使我无故，得百束布。”其夫曰：“何少也？”

　　对曰：“益是，子将以买妾。”《韩非子 内储说下》

　　大意：卫国有一对夫妇去向神祈愿，妻子祈求道：“神啊！求你赐我百匹布”，丈夫问“你为什么祈求这么少？”。妻子说“如果神给的太多，你就会想纳妾” (也就是现在的包二奶,不过人家当时合法，也是成功人士的象征)

　　读书笔记：看来男人有钱就变坏是自古就有啊，这个女人不简单。人的欲望是无穷的，一方面我们可以说是贪得无厌，另外一方面我们也可以认为是积极进取。企业的发展更是这样，很多企业家都想在某些方面越做越大，但在清楚自己现状的人并不多。

　　去年11月我在长沙讲《春节营销实战》的公开课，由于当时已经是第四次在同一机构讲课，有些比较熟悉的学员就要求晚上吃饭一起沟通一些问题。记得当时有个老板得知晚饭已经有人安排后，竟然说，王老师，我在您住的酒店房间旁开个房吧，你总会有时间的。如此客气，尽管第二天还要讲课，我还是答应和他深谈。

　　这个老板是在一个地级市场，通过三年的发展，已经有十几间标准超市（600平方米以下，社区服务为主），现在希望我们能给他做一个战略规划。老板提出的目标是一年内发展到100间，三年内发展到500间。他本人对资金的募集，连锁超市盈利模式有独到的见解，而且当时有政府“万村千乡”政策的支持等，形势一片大好。老板讲起话来很有感染力，在谈到愿景的时候让人真的看见了将来的美好生活，陪同他来谈话的公司几个高层也面带憧憬，完全是“不怕做不到就怕想不到”的样子。但当时我们就提了几个问题，首先你的500多间店准备在哪里开？你的500个店长，50个区域经理，5个区域总监从哪里来？你现有的组织结构和人员准备好了吗？但老板的回答说，这些你都不用考虑，我自有安排，需要什么人，要什么条件，你告诉我这些就行。甚至在回答我们店长从哪里来的时候说，找个地方办个学校，半年生产一批店长等，总之“山人自有妙计”。我们试图说服他的是连锁经营的发展需要有一定的积累，你目前有不到20间店，说明了的现状一年内能开到50间已经不错了，否则会造成管理的稀薄了。而基础没打牢，发展只能成为“水中月、镜中花”。但最终的结果是，老板没有听我们的，只是希望我们做个方案给他，就是完成三年开500间店企业该做什么。回到深圳后，我们的团队经过讨论，决定不接这个单，因为我们认为他做不到。一年的时间过去了，听说他的店还是二十几间，当时一起见面的高层，已经不见了两个。

　　3年开500间店并不是对所有人来说都是“不可完成的任务”，战略是站在未来看现在，以终为始，去组织企业的资源；但企业现状是发展的基础，清楚自己企业的现状更需要冷静的态度。文中的“卫人之妻”是明智的，她清楚自己的形象（猜想的可能是个黄脸婆吧），了解老公的欲望，所以她对神企求的是她自己能够控制的财富和幸福。否则，财富拥有了，老公不见了。企业管理教练技术中有一个重要的步骤就是协助企业厘清现状，只有知道自己的现状才知道自己要往哪里去，能到哪里去。毕竟,人有多大胆,地有多大产的时代已经一去不返。

　　齐桓公将立管仲，令群臣曰：“寡人将立管仲为仲父。善者入门而左，不善者入门而右。”东郭牙中门而立。公曰：“寡人立管仲为仲父，令曰：‘善者左，不善者右。’今子何为中门而立？”牙曰：“以管仲之智，为能谋天下乎？”公曰：“能。”“以断，为敢行大事乎？”公曰：“敢。”牙曰：“君知能谋天下，

　　断敢行大事，君因专属之国柄焉。以管仲之能，乘公之势以治齐国，得无危乎？”

　　公曰：“善。”乃令阴朋治内、管仲治外以相参。<韩非子 外储说左下>　　

　　大意:齐桓公想让管仲担任国政处理的最高负责人，于是召集从臣问：我想让管仲处理理国政，赞成的人到门的左边，不赞成的人到门的右边。此时，重臣东郭牙站在门中间。桓公问：我说，赞成的人站到门的左边，反对的人站到门的右边，你站在中间是为什么呢？　　

　　东郭牙说：你认为管仲有经营天下的智谋吗？“是的。”你认为管仲有解决大事的决断吗？“是的”。容我向你报告，管仲既然有能经营天下的知谋，处理大事的决断力，而你又愿意将处理国政的实权交给他。那么，像管仲这样有能力的人物，借你的权势来治理国家，你想会有什么样的结果呢？你自己的地位会不会受到威胁呢？“有道理。”桓公说。　　

　　于是，桓公让管仲管理国政，让阴朋处理朝廷内政，二人共同分担国事。　　

　　读书体会：对于领导者而言，所谓部下，本质上应是不能掉以轻心的 。《韩非子》主张，越是能干的部下，越是不能松懈对他的警戒心。同时《韩非子》认为，领导者绝不能期待部下的忠诚，那么，要期待些什么呢？只有自己而已。除了自己之外，没有人是值得信任的。这点与西方管理思想很接近，中国的民营老板是相信你，才会用你，而西方的管理是我不一定相信你，但我有制度和方法让你做好自己的事情，典型的就是所谓的三权分立，桓公让管仲和阴朋分担内外的政治，是一种与分割统治相通的方法。事实上在我们的咨询实践中，不少客户都存在这样的问题， 一方面未必相信下属,但如果信任一个人，便将所有的事情（有时未必是这个人所擅长的事情）都交给他才放心，殊不知接受任务的人一方面因此而自傲，另一方面也会因为事情太多而敷衍。时间长了,这个他信任的人被用的废掉了.正确的做法是分权管理，各负其责。

　　原文:自直之箭、自圆之木，百世无有一，然而世皆乘车射禽者何也？隐栝之道用也。虽有不恃隐栝而有自直之箭、自圆之木，良工弗贵也，何者？乘者非一人，射者非一发也。不恃赏罚而恃自善之民，明主弗贵也，何则？国法不可失，而所治非一人也。故有术之君，不随適然之善，而行必然之道。《韩非子•显学》

　　大意是：（制作箭杆的木料必须是很直的），但自然之中天生就是笔直的木料，不是没有，恐怕百年难遇；同样，天生就是圆形可以用作车轮的木材也是可遇不求的。但世上有那么多的箭和车轮是如何而来呢？答案是工匠用“隐栝”这样的器具将木料取直或做成圆形的。虽然世上也有不需要隐栝本身就很自己笔直的箭矢和自圆的木料，但优秀的工匠并并不看重它。为什么？因为乘车的不只一个，射箭的也不是只用一支箭就可以了。同样，不用赏罚就可以自己为善的百姓，英明的君主也不会看重，为什么呢？因为国家的法令不能放纵任何人，而且君主治理国家不只是为了一个人（自善之人），所以有法术的君主不会因为少数偶然出现的善人而推行德政教化，却施行必然能治理国家的方法（用法律来治理）.

　　读书体会：这段话让我想到企业和人才之间的关系，企业的发展需要大量的人才，但企业的可用之才从何而来？从社会，从学校。而社会和学校有“自直之箭”的精英吗？有，但少之又少，即算是有，企业恐怕也用不起太多精英。那怎么办？企业也只能同古时候的工匠一样，用“隐栝”将各种各样的人变成可用之材。企业的“隐栝”是什么？是企业的文化、制度、规范。现在很多企业一样有《员工手册》，〈操作手册〉它们告诉新的员工什么是对，什么是错；怎么做是有效的，怎么做是无用的，员工的晋升途径是怎么样的。同时，一定还有用于“洗脑”的“企业文化”，还有的是一些故事如：老板创业的艰辛，公司的感人故事，优秀员工的成长历程等等。通过硬性的制度和看似温柔的“文化”起到了“隐栝”的作用。　

　　可以想象自然之木在“隐栝”的修正之下是不舒服的，要承受压力，不能自由伸展，或被矫直或被削圆，可能还要被涂上各种各样的油料。同样，在制度管理成长下的员工也是这样的，80后甚至是90后的员工已经逐渐成为企业的中坚力量，追求个性的他们与企业规章、制度一碰撞，包装的再好，也同样的感到不舒服甚至觉得是对他们在人性上的一种束缚。几天前刚在北京的培训中我问过80后的年轻人，你们愿意选择在企业文化很强大的企业工作吗？回答是，看情况啊，如果企业能给我很多东西，比如是知名企业，工资高福利好，我会愿意，也会愿意被改变。如果没有这些，还谈什么企业文化？所以单靠好的企业文化吸引人似乎底气不足。也是不久前在乔家学院听万科的人力资源总经理的讲座，谈到万科培养人才。万科希望能找到认同企业文化的人，如果不认同只有让让这样的人离开，因为价值观不同，沟通的成本会增加（据说三倍以上），百花齐放在企业里是没有市场的，企业长期发展必然形成自己的一套东西，这也是隐栝的一种。

　　这个矛盾似乎是永远无法解决，价值观的层面是属于精神的层面，现今的中国From EMKT.com.cn缺乏宗教精神，期望企业充当道德模范是不可能也是不现实的。但在在企业需要大量人才的今天，期望自善之人，（从企业角度讲，就是碰到和企业价值观一致的人）或让优秀的企业文化影响人是不够的，还必须靠更加严格的制度要求，造出企业需要的“箭”和“轮”；企业必须清晰自己的目标,也只有扮演自己应该扮演的角色。

　　一间令人尊重的公司能影响许多人，企业会在员工身上打下企业的烙印。职业经理人显赫的履历，往往就是被优秀公司改造的过程。这个过程并非一个皆大欢喜的过程，有的感到痛苦，有的甚至选择离开。职业人若能换个角度转变心态，将合理的，能接受的约束当做是训练，将不合理甚至苛刻的当作是磨练，可能就会发现中间有一种对立的统一。另一个角度讲，企业也要适当调节“隐栝”，与普世价值基本一致，考虑人性因数，去要求人才的一些行为而不是他们的思想，或许能够得到一些“好箭”甚和"好轮"，保证企业所需人才，同时得到一个基本的平衡。最重要的是，发展才是硬道理。一个没有前途的企业是得不到人才的。和谐社会是需要持续发展来支撑的。

          原文：昔者韩昭侯醉而寝，典冠者见君之寒也，故加衣于君之上。觉寝而说，问左右曰：“谁加衣者？”左右对曰：“典冠。”君因兼罪典衣与典冠。其罪典衣，以为失其事也；其罪典冠，以为越其职也。非不恶寒也，以为侵官之害甚于寒。《韩非子 二柄》

　　大意是；韩昭王有一次喝醉酒以后和衣睡着了，掌管国君帽子的侍卫怕他着凉，就给他盖上一件衣服。国君睡醒后很高兴，问左右说：“谁给我盖的衣服啊？”左右回答说：“是典冠给您盖的”国君于是连“典衣”官和“典冠”官一同处罚。处罚典衣官，是因为他失职；而处罚典冠官，是认为他越权。君主并不是不厌恶受凉，只是认为越权和失职这事比着凉更厉害。

　　读书笔记：说实话，韩昭侯是过了点，似乎有些不近人情，以后谁还敢帮您呢。但仔细想想，也决不是那么简单，他是在向职责不清的工作方式说不。在管理实践中，责任讲的比较多，但提倡人人有责的多，各司其职的少。我接触过的不少民营的企业家在期望下属是“尽心尽力工作，全心全意服务”。期望下属是：“自己分内的事情拼命干，别人的事情抢着干，老板的家事当自己的家事干，最好三个人的事情一个人干。”而且领导一个眼神，下属就立刻把信送到“嘉西亚”那里，并保证没把给玛丽亚的情信错送过去。

　　可以理解民营企业的现状那就是，人员少，能干的人更少，很多事情不能分的那么清楚。老板找到一个可以信赖的人不容易，于是很多事情都交给这个下属去做。我咨询过的一个企业有个部门经理就是这样，配送中心的经理做的不错，于是老板叫他去管人力资源；咨询公司说商品小组重要，于是这个人就去管商品。。。但长期的分不清的话，这样下属会变成一“杂家”，一个永远的执行者----下属天天忙着干不是自己的事情，哪还有心思想把自己的工作提升优化，哪里得闲考虑下属的培训？---时间长了，这样的中层只能成为老板的助理，这样的助理天天忙着接老板的单。结果可能有两个：下属要不成为一“全”/权臣，严重的有朝一日心腹之人或许成为心腹之患（这样的例子，很多历史上很多不一一列举）；要不下属会被老板用成了残废（太监），离开了这个企业他干不了别的了。　

　　93年刚入零售行业的时候，我所在的港资公司当时的一条规定，我们笑称“怕死”规定：“如果面临打劫，保持镇定，照他说的去做，切勿做无畏的抵抗，在保证自己安全情况下，记住对方形象，确认对方离开后报警。”为什么现在我记得还这么清楚，是因为有点想不通，当时还有不少国有银行职员为保卫国家财产与歹徒搏斗牺牲的事迹在大力宣传。估计现在也不鼓励这样做了，以人为本嘛。其实当时对我们的解释除了生命比钱重要外，更重要的是，抓抢劫犯不是你的责任、甚至不是公司的责任，做好自己范围内的事情就够了。

　　企业向规范化过渡的时候，除了清晰的目标外。要做的事情首先就是岗位（职责），接下来是制度、流程、标准。清楚的岗位职责是第一步，以后才可以有绩效的分配，考核。 人少，可以干两样或以上的事情，如办公室、人事行政都可以一个人干，但办公室的主任责任和人事经理岗位责任都要界定清楚。毕竟资源有限，我们不能象韩昭侯那么奢侈：一个“典衣”，另一个“典冠”，但可以设一“典冠帽”官，两样都管。韩昭侯那么做是过了点，撞到枪口上的典冠官也似乎有点冤枉，但矫枉必过正，这点韩昭侯为我们做出了榜样。

前面的话：

　　最近在准备一个领导学的课程，收集了一些资料。从管理学的基本理论领导是科学更多是艺术，更多是对人的影响，讲来讲去也没有什么新鲜的东西，于是动了“国学”的主意。拿古人说事似乎成为目前的流行的方式，有说《论语》的于教授，品三国的易教授，背古文的郝老师，都很到位，本人希望从管理的角度来读《韩非子》，取森林中的一木，与各位分享。　

　　韩非是战国时期的思想家。他的《韩非子》共五十五篇，共十余万字。韩非的思想是基于“性本恶。”而非中国古代主流思想儒家“性本善”。所以并不为广为流传。比如连“说难”这样的文章竟然没进入“古文观止”编者们的眼内。

　　古人云：“半部《论语》治天下”，千百年来主流社会推崇的是儒家思想 。事实上，古代的帝王，以及许多成大器者都在看《韩非子》，三国时期诸葛亮反复教后主刘禅学帝王之学，就是以《韩非子》为教本，真是有点“谁用谁知道”的意思。

　　以下是我收集整理的一些《韩非子》中的文章片断和小故事。可以当作是读书笔记，点评也是大多是一家之言。结构方面还没有想清楚，我个人也不是很严谨，写到哪里算那里吧。文章必先秦，诗词必唐宋，解读出来把文章搞的支离破碎，罪过罪过啊。

　　一、有的放矢

　　原文：夫新砥砺杀矢，彀弩而射，虽冥而妄发，其端未尝不中秋毫也，然而莫能复其处，不可谓善射，无常仪的也。设五寸之的，引十步之远，非羿、逢蒙不能必全者，有常仪的也。有度难而无度易也。有常仪的，则羿、逢蒙以五寸为巧；无常仪的，则以妄发而中秋毫为拙。《韩非子，外储说左上，说二》

　　大意:用刚刚磨制好的杀矢，张满弓箭来射，即使是闭上眼睛胡乱发射，也未必不能射中细发秋毫的目标，然而让他重复地射同一目标，则不能做到了，这不能说是善于射箭，因为他并没有固定目标；设置一个五寸见方的靶子，将它放在十步之外的地方，非后羿、逢蒙不能百发百中，这是因为有了固定的目标；有一定的标准就很难，没有一定的标准就很容易。所以，有了固定的目标，那么，像后羿、逢蒙能够射中五寸的靶子就可以称得上巧；没有固定的目标，那么，胡乱发射即使射中秋毫那么小的目标也只能称之为拙。

　　读书体会：记得刚上大学的时候，我们去参加军训。射击比赛的时候有个女生，特别的神，5枪打了48环，这个成绩很多当兵的都比不上。我们都很羡慕。当时，我们班长说，叫她和当兵的真比上几轮，这个女孩子肯定不是对手。，如果真的到实战，她可能连开枪的机会都没有。这就是专业和业余的区别。游击队摸个炮楼杀个汉奸可以，但要靠他打赢战争不行，还得靠正规军一个会战一个会战的打，一个团一个团的吃掉。这也是专业与业余的区别。国内中小零售企业在与大型外资连锁企业竞争时候，一时一地的战胜对手比较容易，长期战斗就会越来越困难。这也是专业与业余的区别。

　　企业的发展也是这样，前几年机会比较多的时候，很多人莫名其妙的成功了（当然，成功一定有原因），用很短的时间建立了一企业。但企业要持续发展，必须要射一个个固定的目标：比如拿下某个市场，维持好顾客关系，提高某个具体产品的销量，降低某方面的损耗等等。靠一招鲜，靠老板的灵光一闪或者是拍脑袋是不行的了。企业发展到一定阶段，就必须去练基本功：由乱砍乱杀变为拜师学艺，由无招到有招，到招招致命。一次做对是好，多次做对是很好，变成规则让别人跟着做对是非常好。

　　我们的企业不缺乏点子和想法，市场也不缺乏机会，补补规范化管理的基础，练好基本功，基业长青才有可能。

         企业的“企”字出掉“人”字就是一个“止”字。企业要发展，必须靠企业内部的员工一起努力。对于员工来说，如何能在企业里安心帮助企业一起发展，必须要有足够的物质满足和精神满足。

　　面对现在员工的离职，很多一部分人员是由于物质和精神上不能够满足才导致离职。员工辞职影响企业的发展，过多的离职，导致企业的倒闭。企业发展以“人”为本，“人”走了，导致“止”的出现。

　　做为一名打工仔，没有任何一个喜欢离职，喜欢跳槽。从一个环境走向另一个环境都需要很长一段时间才能适用，对于我们来说，我们也要发展，我们为什么离开寻找新的环境，往往不是因为物质上的需要而导致离开，更多一部分是由于在精神上的需要没有满足才导致我们去寻找新的环境。

　　很多企业都讲人性话，但是往往说到不一定都能做到。努力工作的时候，我们更加渴望得到精神上的支持，作为我们打工仔，企业要发展，我们同样要发展，请记住“企业无人则为止”我们需要的不仅仅是物质上的帮助，更多的是需要精神的帮助。

有一个小小的游戏，一条水平线上有五只母鸡在下蛋。我们拿着一个篮子，在下面接。母鸡下蛋的次序、时间以及下的是鸡蛋还是粪便，我们都无从得知。你需要尽可能接住最多的鸡蛋，而且要躲过粪便，才能够获胜。可是正是由于刚才所言的几个不确定的因素，致使我们不知道应该关注哪一只母鸡，所以忙活到最后往往是越忙越乱，无法闯关。

　　管理也是这个样子。作为一名管理者，对下属的工作一定要提出明确的要求。那些指标是必须要完成的、那些指标是可以有所放松的，必须有一个明确的说明和界定。否则，如果只是一味的给你的下属下指标，而不告知对方轻重缓急，芝麻花生绿豆一把抓，最后的结果只有一个，那就是手里确实抓了一大把，但是没有任何条理、一点都不清晰，自己都不知道自己到底抓住了什么。工作效率、效果可想而知。

　　因此作为一名管理者，在给予下属布置工作、分配任务的时候，如果涉及到多项任务，一定要将各项工作其中的逻辑关系、轻重缓急表达清楚，只有这个样子员工在工作的时候才能明白孰轻孰重，一旦发生鱼与熊掌不能兼顾的情况，才能知道应该优先兼顾那一方。

　　公司的经营也是如此。经营一个公司就好像炒一锅菜，油盐酱醋一样都不能少，但是相互之间也有轻重缓急之分，如果不放油，这菜肯定没有办法吃；如果不放醋可能对菜的影响就不会那么大。但是如果想把这锅菜做好，就必须要把火候和调料的放置时间、剂量都把握精确，哪一样不到位都会影响口味。

　　对于一个销售公司来说，最主要的指标无非有两个——利润和销量。销量再高，没有钱赚，等于我们卖一台亏一台全部给社会做了贡献，短期来看销量得到了提升，但是没有足够的利润支撑公司开展下一步的市场推广、品牌宣传，必然是死路一条。如果只是一味的减少市场投入，提高产品销售价格，肯定能够使利润率很高，但是销量上不去没有规模，又何谈企业的发展呢？另外，公司在经营的过程中还需要关注产品的销售结构、库存周转、现金流量、资产负债情况以及三包占用等。每一项指标关注不到位，等到问题扩大话的时候都可能会成为影响企业生死的关键.

　　销量提升和利润率提升之间的矛盾，成为经营者面对的难题。大部分的产品都有着较为明显的淡旺季之分，在市场操作中大家都熟知一句话“旺季抓销量，淡季做市场”，这就是非常经典的对于管理节奏的诠释。在旺季的时候，投入大量的资源开展促销活动，在带来销量增长的同时，必然会造成毛利率的下降。同时在淡季的时候，投入再多的资源可能对于短期之内拉升销量都不会产生明显的影响，于是很多的厂家都会选择在淡季的时候开发、维护渠道和进行品牌建设，但是品牌的建设又是一个漫长而寂寞的过程，效果是需要时间来检验的。于是这里面就会有一个矛盾，投入和产出不同步的矛盾、销量提升和利润率提升的矛盾。我们需要找到销量和利润率之间的一个恰当的结合点，既要保持销量的持续增长，又要利润率维持在一个合理的水平。

　　销售公司的管理者在日常的工作中，正是难于找到平衡点，经常造成了抓住了销量，但是公司经营情况一塌糊涂，然后开始紧缩费用，减少市场投入，销量又会在很短的时间内出现明显下滑。于是各个奔波在一线的销售人员，不得不陷入没有后勤补给的战斗中，苦不堪言。

　　我们需要搞清楚在什么时间段我们追求的是什么？在旺季的时候，销量肯定是第一位的，很多家电产品如冰箱、空调等都具有极强的季节消费特点，比如在五一黄金周期间，一定要舍得投入，适当降低对毛利率的要求，只有资源充足、士气旺盛才能抓住黄金周的机会集中上量。反之如果黄金周销售不好，带来的连带效应可能就非常可怕，接下来很长一段时间销售会受到影响，更重要的是年度任务可能已经被判了死刑。因此经营者应该根据销售节奏来定利润节奏，在旺季的时候适当降低毛利率要求，同样在淡季的时候也要适当投入资源加大网点开发和维护以及市场宣传，为下一个旺季的到来做好铺垫工作。说的通俗一点，我们不能每时每刻对营销员要求过多，既要营销员加强网点开发和维护，又要控制差旅费用，既要销量快速提升，又要求减少资源投入等等，搞到最后大家都是焦头烂额，搞不清楚领导到底要我们干什么。

　　总之无论何时，作为一名管理者，必须要给员工正确的方向，明确的导向。只有目标明确，思路清晰，才能够把工作干的漂亮、干的出色，才能够实现销量和利润的双丰收。

         为了更好的吸引客户购买基金，我总结整理了一些向客户推介基金的用语，希望能够增加客户购买的成功率。也希望能给弟兄们在基金销售过程中有所帮助。
（1） 对一些犹豫的客户，可以说：我们营业部的员工自己都买了许多**基金，相信我，没错的！
（2） 遇见炒股的客户，可以说：一般做股票比较难以把握的就是会买不会卖，但是基金操作上既会买又会卖，懂得落袋为安，保住胜利果实。
（3） 如果有人问前段时间新发行的基金跌破面值，可以这样解释：基金跌破面值主要是最近股市跌的很厉害，大部分股票跌幅都超过10%，目前跌破面值的基金净值也有0.98，0.99元，只跌了1%，2%，比起大盘来说要强多了，等于跑赢了大盘，说明基金经理操作的很不错了，等大盘一转好，基金的净值上升很快，因此跌破面值是暂时的，长期肯定有稳定和不错的的收益。
（4） 如果客户说现在发行的基金太多了，我们就可以回答：我们只卖业绩良好的基金，不卖差的基金，我们××证券是基金精品店，××基金就是好基金中的一个。过去的收益达到××%，债券型的也有××%的收益。
（5） 如果客户问保不保底，担心亏损，可以这样回答：证监会是不让基金公司承诺保底的，但是去年基金是没有一家亏损的，我们卖的××基金过去也是业绩辉煌，基金操作中其中有一条：“组合保险，下跌有限”，设置动态保底底线，这是国外流行的运做模式，可以最大限度的规避跌破面值的风险，相当于保本避险。因此亏损的概率几乎不存在。
（6） 对于有炒股经历或者在营业部炒股的股民，可以对他们说：现在股票很难做，也很累人，就算上涨，也往往赚了指数不赚钱，而基金既省心，又能够跑赢大市。可以拿出一部分炒股的钱买一些基金进行投资组合。“买基金做的股票，不如买基金”这句口号往往能够打动一些股民。
（7） 对于一些老年客户，可以游说：买基金等于是您退休后的养老多了一份依靠，每年还有多次分红，比买保险要强多了！
（8） 不能让客户感觉我们是带着任务来卖基金的，那样会让客户反感。要多揣摩客户的心态，见到什么什么样的客户采取针对性的对策，力争最大限度的打动客户的心。
（9） 对于营销过程中对基金感兴趣的客户，一定要尽量对方留下电话号码，以后可主动联系。

       

         在销售的过程中，需要借助沟通的技巧，化解不同的见解与意见，建立共识。当共识产生后，成交的几率就会大大增加；良好的沟通能力与人际关系的培养，并非全是与生俱来的。在经营“人生”的事业中，我们绝对有机会学习沟通技巧，因此要把握任何一次学习的机会。一个人的成功，20％靠专业知识，40％靠人际关系，另外40％需要沟通和观察力的帮助。以下提供五个有效沟通的行为法则：

　　 一、自信的态度

　　一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺，有自己的想法与作风，但却很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自己了解相当清楚，并且肯定自己，他们的共同点是自信，日子过得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。

　　 二、体谅他人的行为

　　这其中包含“体谅对方”与“表达自我"两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要。在经营“人”的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为对方着想。由于我们的了解与尊重，对方也相对体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。

　 三、适当地提示对方

　　产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺；反之若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守诺言。

　 四、有效地直接告诉对方

　　一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道：“我在各个国际商谈场合中，时常会以'我觉得'（说出自己的感受）、'我希望'（说出自己的要求或期望）为开端，结果常会令人极为满意。”其实，这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要切记“三不谈"：时间不恰当不谈；气氛不恰当不谈；对象不恰当不谈。

　 五、善用询问与倾听

　　询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。
　　一个人的成功，20％靠专业知识，40％靠人际关系，另外40％需要观察力的帮助，因此为了提升我们个人的竞争力，获得成就必须不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效地与“人"接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功。

     当你坐在你的座席开始接听客户来电时，你的语言应该从”生活随意型”转到”专业型”。你在家中，在朋友面前可以不需经过考虑而随心所欲地表达出来个人的性格特点。在工作环境中就必须养成适合的修辞、择语与发音的习惯表达的逻辑性。

    咬词的清晰与用词的准确应该媲美于播音员，但播音员大部分时间不是照稿宣读就是养成一种面向广大听众的统一表达方式。作为座席代表，你面对的是每一个各不相同的来电者，个性、心境、期望值各不相同的个体。你既要有个性化的表达沟通，又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧。

    下面举一些例子。这其中的语言运用虽然要表达的意思差不多，但由于表达的方式不一样而会使客户产生不同的感觉从而影响其与作为沟通另一方的你及你所代表的企业的关系。

    1、选择积极的用词与方式

    在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。比如说，要感谢客户在电话中的等候，常用的说法是”很抱歉让你久等”。这”抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方”久等”这个感觉。比较正面的表达可以是”非常感谢您的耐心等待”。

    如果一个客户就产品的一个问题几次求救于你，你想表达你让客户真正解决问题的期望，于是你说，”我不想再让您重蹈覆辙”。干吗要提醒这个倒霉的”覆辙”呢？你不妨这样表达：”我这次有信心这个问题不会再发生”。是不是更顺耳些？

    又比如，你想给客户以信心，于是说”这并不比上次那个问题差”，按照我们上面的思路，你应当换一种说法:”这次比上次的情况好”，即使是客户这次真的有些麻烦，你也不必说”你的问题确实严重”，换一种说法不更好吗:”这种情况有点不同往常”。

    你现在可以体会出其中的差别了？下面是更多的例子：

    习惯用语：问题是那个产品都卖完了

    专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了

    习惯用语：你怎么对我们公司的产品老是有问题

    专业表达：看上去这些问题很相似

    习惯用语：我不能给你他的手机号码

    专业表达：您是否向他本人询问他的手机号

    习惯用语：我不想给您错误的建议

    专业表达：我想给您正确的建议

    习惯用语：你没有必要担心这次修后又坏

    专业表达：你这次修后尽管放心使用

    2、善用”我”代替”你”

    有些专家建议，在下列的例子中尽量用”我”代替”你”，后者常会使人感到有根手指指向对方???

    习惯用语: 你的名字叫什么

    专业表达：请问，我可以知道你的名字吗？

    习惯用语: 你必须．．．．．．

专业表达：我们要为你那样做，这是我们需要的。

    习惯用语:你错了, 不是那样的!

    专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

    习惯用语:如果你需要我的帮助，你必须．．．．．

    专业表达：我愿意帮助你，但首先我需要．．．．．．

    习惯用语:你做的不正确．．．．．．

    专业表达：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。

    习惯用语:听着，那没有坏，所有系统都是那样工作的。

    专业表达：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。

    习惯用语:注意，你必须今天做好！

    专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

    习惯用语:当然你会收到. 但你必须把名字和地址给我。

    专业表达：当然我会立即发送给你一个，我能知道你的名字和地址吗？

    习惯用语: 你没有弄明白，这次听好了。

    专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

    3、在客户面前维护企业的形象

    如果有客户一个电话转到你这里，抱怨他在前一个部门所受的待遇，你已经不止一次听到这类抱怨了。为了表示对客户的理解，你应当说什么呢？”你说得不错，这个部门表现很差劲”，可以这样说吗？适当的表达方式是”我完全理解您的苦衷”。

    另一类客户的要求公司没法满足，你可以这样表达:”对不起，我们暂时还没有解决方案”。尽量避免不很客气的手一摊（当然对方看不见）：”我没办法”。当你有可能替客户想一些办法时，与其说”我试试看吧”，为什么不更积极些：”我一定尽力而为”。

    如果有人要求打折、减价，你可以说:”如果您买10台，我就能帮你???”而避免说”我不能，除非???”。

    客户的要求是公司政策不允许的。与其直说”这是公司的政策”不如这样表达:

    “根据多数人的情况，我们公司目前是这样规定的?”。如果客户找错了人，不要说”对不起，这事我不管”，换一种方式：”有专人负责，我帮您转过去”。

    另外，方言中有一些表达方式应用在普通话中时就会不妥当。比如”一塌糊涂”、”不会啦”等上海或港粤台味道的表达，不应带到普通话的规范表达中。

    语言表达技巧也是一门大学问，虽然现在提倡个性化服务,但如果我们能提供专业水准的个性化服务,相信会更增进与客户的沟通,不要认为只有口头语才能让人感到亲切.我们对表达技巧的熟练掌握和娴熟运用，可以在整个与客户的通话过程中体现出最佳的客户体验与企业形象。

　　摘录：阿里巴巴管理社区网友雪落无声胜有声根据自己的职场经验总结了在沟通过程中的说话技巧。看起来很简单，其实要真正做到并做好还真不太容易，不知大家的看法如何？是否还有补充？

　　急事，慢慢的说；

    大事，清楚的说；

    小事，幽默的说；

    没把握的事，谨慎的说；

    没发生的事，不要胡说；

    做不到的事，别乱说；

    伤害人的事，不能说；

    讨厌的事，对事不对人的说；

    开心的事，看场合说；

    伤心的事，不要见人就说；

    别人的事，小心的说；

    自己的事，听听自己的心怎么说；

    现在的事，做了再说；

    未来的事，未来再说；

　　小心说话而且要“说好话”，话说出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脱口而出。事情再怎么急迫，也要清楚的让大家知道问题以及来龙去脉，但往往是越急越说不清楚，反而耽误了时间。而且，要坚持这样做，便难能可贵了，可以做成大事业。怕就怕坚持不到最后，前功尽弃。

 

    这是应一个朋友的约稿，昨天晚上写的一点东西，发在这儿和大家共享！

6000点如何操作
    就在众多散户的犹豫和迟疑中,大盘已经悄悄的越过了5900点大关,向6000点进军.越来越多的散户发现,大盘在不断的创出新高,但是我们的股票却在持续走低.这归因于近期大盘呈现出的"二八现象"甚至"一九现象",即盘中除少数权重股在上涨外,大部分股票都在下跌.那末在目前的状况下,散户该如何操作呢?
    最好的操作策略就是少做甚至不做."二八现象"下,一定是大多数人赔钱少部分人赚钱,如果你在这些大部分人中,就老老实实的多看少动吧.宁肯错过,不可做错,这是我一贯跟朋友们说的一个原则.也许不少朋友们没有私募的这种心态,那末你一定要讲究成功率,买一个股票必需要有充足的理由,卖掉也一样.
    如果非要讲必需要操作的话,首先建议朋友们关注一下次新权重股.最近几天,新上市的工商银行、中国人寿、中海油服、中国神华等都走的极度强势。为什末呢？个人认为，不过是下面两个因素：1、机构必须要买权重股。随着股指期货的步伐渐渐走进，众多机构中谁手中有足够多的权重股，谁就对期指具有发言权，所以，在期指推出之前为数不多的几天里，机构们要疯狂的收集权重股筹码。2、新资金必须要买次新股。我们看一看老的权重股宝钢、中石化、长江电力、平安等，他们的涨幅均已巨大，机构获利已经非常丰厚，虽说因报团取暖的因素，大家都在死抗股价，但是新资金进去还有意义吗？没有，进去等待的不是大非就是部分机构的桌下动作－－悄然出货。所以他们特别是一些带有政策背景的基金在前期只能等，甚至期望管理层给别人施加压力给打下来他们再进。现在几支大盘股的上市给了他们机会让他们跟别人成本站齐，他们才不愿错过这个机会呢。从这个分析的角度来看，现在的行情是由股指期货引起的，那末在股指期货推出这个因素消失之前，目前的市场状况就会维持。
    其次，朋友们也可以关注一下前期有资金持续流入的钢铁股和受17大召开可能有利好的农业股。

    因这一段实在太忙，好长时间没更新了，个人空间都长草了。最近和几个朋友聊起，没想到朋友们还比较关注，就重新回来，再和大家说说工作中的一些心得。希望大家多支持，多交流，谢谢！

    你注意到人们常常有多么不满足于现状吗？高的盼矮，年轻的盼年长，单身的盼结婚，还有就是，不管什么身材，每个人都想再减个5磅。

　　上一次你听到有人说“我对自己的生活非常满意，已经没有任何要求了”是什么时候？你也不知道，因为没有人会这样想。因此，我有了一个念头，献给所有“阔论理想”的空想家们,为何不创造一台虚拟现实的机器，让人们真正过上梦想的生活？比如说，让所有未圆梦的女人们过上与白马王子相伴的生活：某一天他们的丈夫手捧玫瑰和香槟优雅地跳着华尔兹由后门而入……或者，给那些运动迷一个机会，在加时赛里命中3分、驾赛车领跑最后一圈，或是在终场哨音前获得“制胜”两分。对那些对大自然情有独钟的人们来说，他们可以生活在长满各种奇花异草、繁花似锦的花园里，并且从来不需要浇灌除草。或者有一个能随时按照人的需要自动烹调出美味佳肴的厨房，还不用洗餐具。有人希望拥有永远也长不大的小猫小狗，天天都是清爽温暖的朗朗晴天。

　　这些可能是无止境的。实现了毕生的梦想就能让我们过得更好吗？就会减少对命运的不满吗？我对这些问题的答案并不确定，对是否会真的有这样一个发明我也很怀疑。不过有一点我可以肯定，那就是完美常常被高估了。你若不满足于自己的现状，试着改变它；若不能改变，就学着去适应它；万一真的不能适应，我的建议就是顺其自然。

天气: 晴朗 心情: 高兴
    前几天看过一篇关于乌龟和兔子第二次赛跑的故事，发在这里和大家分享。说的是自从第一次龟兔赛跑失败后，兔子就一直不服气，这次他吸取了第一次的教训，要认真对待，决不高傲自大，决不小看乌龟，要和乌龟来个第二次赛跑。出发后，兔子一直努力往前跑，等快到终点的时候，竟然发现乌龟又已经早就到了终点，他非常不理解，就问乌龟是怎样这末快就到终点。结果这时候乌龟说了一句非常经典的话“兔子老弟，现在还有谁和你那样傻，我是做汽车过来的”。

    看到这儿，想了很多。首先是乌龟，如果是仅靠以往的经验，他就是再努力，再锲而不舍，他也是无法赶上已经提防了的兔子的。但是，他通过转换思路，进行创新，选择了汽车作为工具，结果他第二次赢了兔子。他违反规则了吗？没有，游戏规则并没有说不能借助外力，所以他想到了乘汽车过来，兔子没有想到创新，结果他费了好大的劲，最后还是输掉了这场比赛。我们在工作中也是这样，我们经常会听到有人说“我们以前就是这末做的”“通行的做法都是这样”等，但是，纯粹凭以往的经验往往解决不了问题，而通过创新，在游戏规则允许的前提下，改变思路，借助于适当的工具，可能问题就会迎刃而解，这就是为什末我们有时候看到有些人很努力，成天忙的要命，但是业绩却往往赶不上一些看起来悠哉游哉的人。所以我们一定要学会创新。另外，还要敢于创新，也许兔子并不是没有想到坐汽车，但是他考虑了一下，觉着既然是赛跑嘛，就是要靠实力，不能通过其他途径。实际上，谁也没说不能坐汽车，他所想到的规则都是他自己心里想的，可以说是心里的一道坎。我们每个人心里都会有一道坎，只有想到了就去做，积极的去突破心里的这道实际上并不存在的坎，才会有取得突破性的进展，从而踏上成功的路。

    再说兔子，兔子也并不是一无是处。他通过总结第一次的经验，提出了第二次赛跑的要求，这是他值得鼓励的地方。我们有很多人，往往会在一个地方碰壁之后就怨天尤人，不是从自己方面找原因，而是去分析了各方面的原因（但都是客观的），得出结论是自己不可能实现。所以，兔子的善于总结和勇气值得鼓励，我们做营销也需要这种勇气，在什末地方跌倒了就在什末地方爬起来，永不气馁，永不认输。

    期待着兔子去找乌龟进行第三次、第四次赛跑。。。。。

    前几天看过一篇关于乌龟和兔子第二次赛跑的故事，发在这里和大家分享。说的是自从第一次龟兔赛跑失败后，兔子就一直不服气，这次他吸取了第一次的教训，要认真对待，决不高傲自大，决不小看乌龟，要和乌龟来个第二次赛跑。出发后，兔子一直努力往前跑，等快到终点的时候，竟然发现乌龟又已经早就到了终点，他非常不理解，就问乌龟是怎样这末快就到终点。结果这时候乌龟说了一句非常经典的话“兔子老弟，现在还有谁和你那样傻，我是做汽车过来的”。

    看到这儿，想了很多。首先是乌龟，如果是仅靠以往的经验，他就是再努力，再锲而不舍，他也是无法赶上已经提防了的兔子的。但是，他通过转换思路，进行创新，选择了汽车作为工具，结果他第二次赢了兔子。他违反规则了吗？没有，游戏规则并没有说不能借助外力，所以他想到了乘汽车过来，兔子没有想到创新，结果他费了好大的劲，最后还是输掉了这场比赛。我们在工作中也是这样，我们经常会听到有人说“我们以前就是这末做的”“通行的做法都是这样”等，但是，纯粹凭以往的经验往往解决不了问题，而通过创新，在游戏规则允许的前提下，改变思路，借助于适当的工具，可能问题就会迎刃而解，这就是为什末我们有时候看到有些人很努力，成天忙的要命，但是业绩却往往赶不上一些看起来悠哉游哉的人。所以我们一定要学会创新。另外，还要敢于创新，也许兔子并不是没有想到坐汽车，但是他考虑了一下，觉着既然是赛跑嘛，就是要靠实力，不能通过其他途径。实际上，谁也没说不能坐汽车，他所想到的规则都是他自己心里想的，可以说是心里的一道坎。我们每个人心里都会有一道坎，只有想到了就去做，积极的去突破心里的这道实际上并不存在的坎，才会有取得突破性的进展，从而踏上成功的路。

    再说兔子，兔子也并不是一无是处。他通过总结第一次的经验，提出了第二次赛跑的要求，这是他值得鼓励的地方。我们有很多人，往往会在一个地方碰壁之后就怨天尤人，不是从自己方面找原因，而是去分析了各方面的原因（但都是客观的），得出结论是自己不可能实现。所以，兔子的善于总结和勇气值得鼓励，我们做营销也需要这种勇气，在什末地方跌倒了就在什末地方爬起来，永不气馁，永不认输。

    期待着兔子去找乌龟进行第三次、第四次赛跑。。。。。

   在非洲的塞伦盖蒂大草原度假时，我曾一连3小时坐在河边，看一小群角马如何鼓起勇气下河饮水。每年夏天，上百万只角马从干旱的塞伦盖蒂北上迁徙到马赛马拉的湿地，这群角马正是大迁徙的一部分成员。
   在这艰辛的长途跋涉中，格鲁美地河是唯一的水源。这条河与迁徙路线相交，对角马群来说既是生命的希望，又是死亡的象征。因为角马必须靠喝河水维持生命，但是河水还滋养着其他生命，例如灌木、大树和两岸的青草，而灌木丛还是猛兽藏身的理想场所。冒着炎炎烈日，焦渴的角马群终于来到了河边，狮子突然从河边冲出，将角马扑倒在地。涌动的角马群扬起遮天的尘土，挡住了离狮子最近的那些角马的视线，一场杀戮在所难免。

　　在河流缓慢的地方，又有许多鳄鱼藏在水下，静等角马到来。一天我看到28条鳄鱼一同享用一头不幸的角马。另一天，一头角马跛着一条腿，遍体鳞伤地从鳄鱼口中逃生。有时湍急的河水本身就是一种危险。角马群巨大的冲击力将领头的角马挤入激流，它们若不是淹死，就是丧生于鳄鱼之口。

　　这天，角马们来到一处适于饮水的河边，它们似乎对这些可怕的危险了如指掌。领头的角马磨磨蹭蹭地走向河岸，每头角马都犹犹豫豫地走几步，嗅一嗅，嘶叫一声，不约而同地又退回来，进进退退像跳舞一般。它们身后的角马群闻到了水的气息，一齐向前挤来，慢慢将“头马”们向水中挤去，不管它们是否情愿。如果角马群已经有很长时间没饮过水，你甚至能感觉到它们的绝望，然而舞蹈仍然继续着。

　　那天我看了 3个小时，终于有一只小角马“脱群而出”，开始痛饮河水。为什么它敢于走入水中，是因为年幼无知，还是因为渴得受不了？那些大角马仍然惊恐地止步不前，直到角马群将它们挤到水里，才有一些角马喝起水来。不久，汹涌的角马群将一头角马挤到了深水处，它恐慌起来，进而引发了角马群的一阵骚乱。然后它们迅速地从河中退出，回到迁徙的路上。只有那些勇敢地站在最前面的角马才喝到了水，大部分角马或是由于害怕，或是无法挤出重围，只得继续忍受干渴。每天两次，角马群来到河边，一遍又一遍重复着这一仪式。一天下午，我看到一小群角马站在悬崖上俯视着下面的河水，向上游走出 100米就是平地，它们从那里很容易到达河边。但是它们宁可站在悬崖上痛苦地鸣叫，却不肯向着目标前进。

　　生活中的你是否也像角马一样？是什么让你藏在人群之中，忍受着对成功之水的渴望？是对未知的恐惧，害怕潜藏的危险？还是你安于庸常的生活，放弃了追求？大多数人只肯远远地看着别人痛饮成功之水，自己却忍受干渴的煎熬。不要让恐惧阻挡你的前进，不要等待别人推动你前进，你必须起而行动。只有勇于冒险的人才可能成功。