金融期货上市对期货公司业务模式的要求

编者按：金融期货的上市，将改变现有的市场格局，对期货公司业务管理模式提出新的挑战，对期货公司的创新能力提出更高的要求。如何结合本公司的特点，充分发挥自身的优势，以业务模式的创新来提高公司的核心竞争力，是摆在期货公司面前的现实问题。本报今日特刊登中国国际期货公司总裁马文胜的文章，以引发业界对这个问题的更深思考。
以股指期货为先导的金融期货品种的推出，必将引起中国期货业的巨大变革，不仅会改变现有的市场格局，还会对市场各参与主体产生较大冲击。对期货公司来讲，金融期货的上市既是机遇又是挑战。笔者认为，金融期货的竞争归根到底是企业战略的竞争，是管理者经营理念的竞争。只有明确的战略目标、持之以恒的发展策略、强大的执行力以及不断创新的精神，才能使企业在激烈的竞争中立于不败之地。
一、金融期货上市后期货代理市场可能发生的变化
（一）一个新型的全球资本市场框架的形成
随着中国经济的持续快速发展，中国已成为全球第四大经济体，在全球贸易中的比重快速提升，对全球经济的影响也日益明显，推动了一个新型全球资本市场框架的形成。比如，今年4月中国央行调高一年期贷款利率，其他国家的股票市场随即发生了剧烈波动。据世界银行预测，中国外汇储备在2012年将达到2.9万亿美元。如果说正常的外汇储备是6个月进口额的话，那么中国的外汇储备是大大超额的。为了控制外汇增长过快可能带来的不利影响，中国今后必将加大在全球范围内的投资力度。假设中国外汇储备都投资到美国国债市场，那么年投资收益将达1000亿美元。正是由于中国目前超额的外汇储备以及这些外汇储备投资到全球市场，中国市场对全球投资市场的影响力大大增强。在这种格局下，中国金融期货的上市，将成为全球资本市场的重要避险及投资渠道。
（二）期货公司将加速分化
国际成熟期货市场的发展经验表明，金融期货的上市，并不会惠及所有的期货公司，而是会加速期货公司的分化。在金融期货发展初期，有券商背景的期货公司将由于营业网点多和客户资源多而占据优势，有资本实力（比如银行背景）的期货公司也具备强大的竞争优势。在这种竞争格局下，期货公司的分化将加速，一部分具有核心竞争力的公司将借机迅速做大，一部分竞争优势不明显的公司将逐步被市场边缘化乃至兼并重组。  
      （三）期货公司的生态将由单一化向多层级专业化模式发展
目前，期货公司的经营范围仅限于单一的经纪业务，同质化问题突出。随着金融期货的上市，期货公司的业务内容也将不断得以创新，政策上将允许包括理财等多种业务形式的存在，期货公司的业务将由单一化向多层级方向发展。
在经纪业务多层级的背景下，期货公司将根据自身的状况向多样化及专业化方向发展。一部分公司可能会金融期货与商品期货并重，一部分公司则主要以发展金融期货或者商品期货业务为主。比如，国外一些著名的大公司（如RJO和RCG）虽然都有金融期货业务，但其业务却主要是以商品期货为主，而JP MORGAN等一些具备银行背景的公司却是以金融期货为主。这些公司虽然在业务方面的侧重点不同，但都是全球极具竞争力的期货公司。国内推出金融期货以后，并不是所有的期货公司都能实现业务全能化，相反会在业务方面不断分化，期货公司的生态将由单一化向多样性方向发展。
（四）期货公司的竞争将从简单的价格竞争、营销竞争、研发竞争向以提高核心竞争力为基础的系统化竞争方向转变
目前，由于期货公司的业务同质化，期货公司之间的竞争主要以价格竞争为主。随着金融期货上市后业务模式的多样化，期货公司只有不断打造核心竞争力才能在竞争中立于不败之地。而核心竞争力包括产品创新、技术创新、营销创新、研发创新等多方面能力，也包括并购形成企业集团等调整组织结构方面的内容。清醒认识金融期货上市带来的挑战是期货公司能否抓住机遇的前提。
二、常规经纪业务管理模式面临的挑战
（一）市场参与主体的多样化及个性化需求对服务能力的挑战
金融期货上市前，客户资源的稀缺促使期货经纪公司之间的竞争日益激烈。而期货公司经营范围的约束，使得期货公司这样一个应该扮演专业选手的角色只能充当一个履行尽责义务的教练。随着金融期货的上市，大量金融机构及投机客户将持续涌入，这在给期货公司带来巨大发展机遇的同时，也提出了新的挑战，即面对客户资源的爆发式增长以及客户的个性化需求，现有的期货公司能否为客户提供充分而优质的服务。
（二）研发能力的挑战
在激烈的竞争环境下，国内期货公司市场营销能力相对较强，但在技术含量较高的交易环节，大多数公司缺乏从交易产品概念到产品完成的研发能力，更不用说模块集成化交易系统的构建。目前，绝大多数国内期货公司的交易分析方法主要建立在传统的信息收集和过滤的基础上，由于过多地融入了人为因素，客户资源权益不太稳定，公司所运作的客户资源供应链不仅规模小且生命周期较短，期货经纪公司从中获取的利润较低。但由于期货经纪公司从传统研发模式向以模块或系统导向型为主的基于实战的研发高度转换的成本较高，而且涉及到技术密集型团队的有效组合（比如应该包括数理统计人员、计算机软件人员、系统工程人员等），很多期货经纪公司都享受不到金融期货这一“蛋糕”的利润。另外，经营范围的限制也阻碍了期货经纪公司的研发创新。事实证明，技术研发水平高的人往往存在于投资者群体，这也在一定程度上凸显了期货经纪公司的困惑和尴尬。
因此，如何提高公司的研发能力，由简单的带有主观意识的信息收集向高端研发转变，从而打造优质的服务体系，是值得深思的一个问题。
  （三）高端竞争对手的挑战
金融期货上市之后，期货公司将面临来自银行、券商这些具备强大资本实力对手的竞争，同时，由于2007年1月之后国内金融业将全面开放，有着先进金融期货交易经验的国外期货公司也将进入中国，而目前国内期货公司仅仅具备商品期货运作经验，如何应对强大的外来竞争对手的竞争是能否生存的关键。
（四）传统经纪业务管理系统的挑战
目前，国内期货公司的管理体系是建立在商品期货与单纯的经纪业务之上的，而随着金融期货的上市、政策的放开，期货公司的业务形式将发生重大改变，单纯的经纪业务管理体系将面临极大挑战，以前的业务开发及管理模式将难以适应新的市场要求。
（五）有效沟通的挑战
随着中国金融市场的开放，中国期货公司必将参与全球市场的竞争，在中国期货公司提升竞争力和参与全球市场竞争碰到的最普遍的问题就是沟通。尽管许多国外的期货公司在大陆的营销选用中国人，但大部分的营销策略和技术资源都由外国人掌握，如果无法用外语了解其文化进行沟通和有效洽谈，即使中国期货经纪公司竞争力再强，双方合作难度也非常高，沟通的要求涉及到所有层面，包括商业领域和技术层面。
（六）对全球先进期货公司的营销策略和技术管理流程缺乏了解的挑战
在全球衍生品交易市场中，欧美期货市场长年的发展积累了丰富的经验，其营销流程和技术管理流程历经多年发展以后，已经自成一套体系，严格的筛选和评估流程确保投资人的风险降至最低。截至目前，仍有大量的技术人员从事这一方面的应用研究，而许多国内期货公司无法适应这一体系的构建，由于一套经得起多市场、长时间检验的交易系统的设计可能要1到2年的时间，这种不能立竿见影式的投入使得国内期货公司对长期的流程失去兴趣，继而失去这两方面的竞争力。
（七）IT平台及能力的挑战
就目前来看，虽然国内期货公司的IT发展速度表面上与欧美公司几无差别，但认真仔细深入分析之后，我们就会发现存在的差距。首先我们缺乏一系列文本支持（如网上交易的相关法律规定，严格执行的行业统一管理制度等），再者软件的兼容性也是提升整体IT能力的关键性因素，使用不同的管理软件，如行情报价软件、交易软件、财务软件等，其非兼容性却给技术管理本已非常困难的期货经纪公司增加了额外的复杂性。因目前国内期货市场的容量较小，期货软件的研发利润甚低，市场在以上各软件上的投入明显不足，这对期货公司的经营将形成制约性影响。
（八）流程和质量控制的挑战
国内期货公司的一个弊端是缺乏流程控制和文本支持，质量体系和流程控制已是国际上通行的而且运营多年的常规，欧美公司大多以流程为导向，良好的流程控制是质量稳定的关键。这些理念尚未被国内期货公司广泛采纳，缺乏流程控制可能会给管理质量带来严重的后果，通常国内期货经纪公司在小批量营运中表现良好，但一旦开始大规模营运，质量问题就会给国内期货经纪公司的发展带来高额成本，因此，如何加强质量体系及流程体系的建设是我们关注的又一重点。
（九）客户资源供应链支持的挑战
在期货经纪行业，客户资源供应链的支持，如保证适度稳定规模的客户群、客户的风险管理、公共关系服务等，通常是期货经纪公司的责任，为什么说它是一种挑战呢？因为国内期货经纪公司缺乏必要的经济规模和该领域与全球前沿技术平台的运作经验，有些期货经纪公司有较强的客户开发能力，但却缺少维护客户所必备的专业和技术能力，致使客户资源数量和资本权益处于一个低水平运行的层次。
（十）人才资源的挑战
金融服务业服务质量的好坏，取决于公司的人才数量和质量。商品期货是期货市场的初级阶段，金融衍生品（股指、利率、汇率等）期货则是高级阶段。在国外，期货市场的品种结构80%以上由金融衍生产品构成，而我国目前则以商品期货为主。在这种情况下，期货从业人员的知识结构明显无法跟上期货市场前进的步伐。另外，中国期货市场虽然有10余年的发展历史，但由于整体规模比较弱小，吸引和留住人才能力非常低下，而精通期货、证券、银行、基金等跨行业的人才更是稀缺。比照国际期货市场，我国期货行业需要一大批懂金融、会管理、讲诚信、能开拓创新的高素质人才。
可以说，金融期货上市后，期货公司将面临来自高端竞争对手的竞争，同时也面临客户急增、人才资源短缺、管理体系、IT平台等多方面的挑战，笔者认为，期货公司只有不断创新才能打造强大的竞争力，更好地应对以上挑战。
三、结合期货公司特点，充分发挥期货公司优势
（一）加强电子平台的建设
一直以来，国外期货市场有场内交易、场外交易，国外知名期货公司在这两个方面都做得很好，很值得我们借鉴。同时，随着数字化、网络化的迅速兴起与扩张，我国期货市场上以网上交易、电子化交易取代了传统的交易方式，淘汰掉了像国外期货市场的场内经纪人，也避免了许多复杂的、人为的交易事故。一方面，期货公司普遍加快了各信息网站的改版或更新频率，向网上交易客户提供实时行情和网上自助下单的交易方式，还向网上交易客户提供各种在线远程服务和线下个性化服务。另一方面，从保护网上交易客户的利益出发，开展网上期货交易的期货公司还通过安全管理系统、备份系统和应急计划等一系列措施来确保网上交易系统的安全可靠。
（二）发挥好较强的风险管理能力
由于期货采用的是保证金制度，杠杆效应很大，相应风险也很大，因此需要高要求的风险管理体制。一直以来，期货市场有证监会、期货交易所的监管制度，期货公司有从营销、客户开销户、交易、结算、出入金、交易的一套风险管理流程，由源头到过程再到结果，都努力把风险控制在最小。同时中国期货市场建设10余年来，培育了大量期货专业人才，包括风险管理人才，这些优势是其他行业所不能比拟的。即使是证券市场，券商的注册资本或许很大，经营范围较广，但是由于在风险管理方面不需要那么高的要求，所以多少有点忽略。不过，其巨大的融资流通、资本配置功能，则又是期货公司所赶不上的。
认清楚了这一点，我们就不要只把注意力放到资本不如券商的消极点上，毕竟竞争是要扬长避短。我们要充分发挥我们的优势，找到期货行业的核心竞争力，从而落实到各个期货公司，认识到期货公司在风险管理方面的优势。要知道，期货市场的建立最重要的作用就是规避风险。股指期货的推行归根到底不是为了让券商、期货公司赚更多钱，也不纯粹是为了增加一个新品种，最根本的是为了规避证券市场因为各种原因造成的股票价格波动起伏引起的各种风险，这是期货的本质功能，也正是期货公司所擅长处理的。
总之，对比国内外的高端竞争对手，我们不能妄自菲薄，应该找出自身的优势，对我们的现有资源进行整合，比较国内外方式方法，找出业务模式的创新思路，由此建立起与国外期货公司、国内券商不同的核心竞争力来。
四、期货公司业务模式的创新
找准自身的优势，在巨大的挑战面前就不会轻易畏惧，更不会坐以待毙。最重要的是要建设其核心竞争力，企业的核心竞争力是企业所有能力中最重要、最关键、最根本的能力，其中创新能力又是核心竞争力的重要方面。
（一）技术产品的创新——建立IT研发型期货公司
众所周知，现在是信息爆炸的时代，在充满变数的金融市场，尤其是在透明公正的期货市场，更需要信息的把握能力。然而，浏览式的信息收集方法已经过时，国内期货公司由于历史的原因一直对技术不够重视，影响限制了行业的发展。对期货公司而言，技术的落后所带来的与国外的差距将越来越大。国外一家普通的基金公司，在全球就有30多个研究员，年投资回报率达75%，其中有20个都是IT方面的专家。因此，在股指期货即将推出之际，寻求期货公司产品的技术化、信息化，是期货公司走出局限、走出国门的关键一步。
实现了国内交易的电子化已经是中国期货行业的一大发展，但是针对每一家想要发展更好的企业来说，这些还远远不够。定位于IT研发型企业，应该怎么做呢？
首先就是在保持电子交易、网上交易系统的技术基础上，还要建立快速信息供应通道，提高科学技术配置，建设并整理数据库。数据库的建设是为了把期货相关的信息组织起来，并设置相应的分析模型，方便日常研究，能使很多人员从简单、重复、枯燥、同质的信息收集中解放出来，把更多的时间用于实际研究。这个数据库填充的不仅是信息，还有很多技术分析模型，信息数据用于分析目标对象。例如，利用数据库的数据，用模型分析预期价格与实际价格的关系，从而得出预期价格曲线，这条曲线的准确相关性能使历史数据发挥到预测未来的作用，尽管不是完全准确，但可作为重要的预测参考标准。
其次就是要组建实力雄厚的研发体系，在人才结构上、组织架构上、功能上都要有全新的定位。在人才方面需要的是技术密集型团队的有效组合，如数理统计方面的、计算机软件人员、学系统工程的人员等。在组织机构上其处于中后台服务，但与以往不同的是，新的体系将在企业中作为一个重要部门，给所有的业务一线人员提供技术产品支持，并不断研究测试其准确度。其具体功能首先当然是利用数据库的基础以及相应的分析模型，使得研究分析不再只是就数据而论数据，而应该是利用历史数据准确预测未来的价格走势，这才是最科学的。目前国外很多机构就是采用这样的分析方法。这个研发框架将逐渐发展成我们所需要的多方面人才组织体系，为期货业的发展起到重要的作用。
最后就是要将技术产品化，研发产品化。建设数据库，组建新的研发系统，一方面满足了自身的需要，同时还可以以更好、更快的渠道来服务客户；另一方面，在保证质量的前提下，把这个服务系统作为一种产品推销出去，服务更高级的客户，如国内外大的投资机构、金融系统、基金甚至大的实物投资者等，从而实现产品的创新与业务的扩大之间的良性互动。
（二）企业管理模式的创新
企业管理模式有直线型的、有职能型的，直线型的特点是组织中各种职位都是直线排列的，各级管理者执行统一指挥和管理职能，不设有专门的职能机构；职能型是以工作方法和技能作为部门划分依据的一种组织结构形式。但是这两种方式都不能完全适应新形势的发展需要，也就是为了适应未来新的管理模式，这种模式即是矩阵型的组织架构。
矩阵型组织结构是在一方面要求比较高的专业技术知识，另一方面又要求每个产品线能够迅速应对市场变化的情况下出现的。它由纵横两套管理系统组成，一套是纵向的职能领导系统，另一套是为完成某一任务而组成的横向项目系统，也就是既有按职能划分的垂直领导系统，又有按项目划分的横向领导系统的结构(如下图所示)。

其将职能与任务很好地结合在一起，既可满足对专业技术的要求，又可满足对每一项目任务快速反应的要求，能够较好地适应市场形势的变化。比如，其中的研发部就能充分把其研究的资源通过各个结点把功能散发到各个部门里以及各地营业部中去，而不是单独作为一个职能部门，那就发挥不出其功效了。
（三）商业模式的创新
深圳市有两家家居公司百安居和乐安居，就因为经营理念不同，所带来的收益也大不相同。其中百安居提供了从装潢咨询、设计、陪同选材、施工到维修的一站式专业服务，以帮助每位客户实现他们的愿望——“轻松安居、精彩生活”为使命，以卓越的标准化服务，以人为本的专业化的设计、全程跟踪的人性化服务、完善的售后服务体系，让消费者感受到高品质的品牌服务所带来的诚信与体贴。另一家乐安居，更强调的是产品的质量，建设大型的家居广场以方便顾客购物，但是尽管物美价廉，却敌不过百安居的一站式、高品质服务对顾客的吸引力。
20世纪卖的是商品，21世纪卖的是服务。从百安居与乐安居的例子可以看出，服务的质量甚至比产品本身更重要。期货公司作为金融服务型公司，提高优质服务本来就是其天职。股指期货即将推出，这预示着以后中国金融衍生品还将有一个更大的发展，因此目前需要对更多产品进行前瞻性研究：远期合约、金融期货（股票期货、外汇期货等）、期权，国内投资者对金融产品的认知肯定不如对商品的了解，因此，到时需要的是更多专业知识方面的一条龙式服务，前面提到的IT研发体系也将是其中的一部分。
借鉴百安居的服务体系，期货公司由团队服务向中后台服务转变，将成为一条行之有效的道路。在建立和完善数据库的基础上，建立起研究体系，在充足的专业知识支撑下，为机构客户提供大型的投资组合设计方案，尤其是潜在的金融机构客户群。这不单单是对各期货品种进行完整的套期保值或套利交易方案的设计，更多的是根据客户的核心产品要求对其提供多种投资工具组合设计，要将期货融入客户的主流产品中去。尽管目前中国期货市场仍然缺少大的投资机构，但是随着金融期货的开放，加入期货市场的资金肯定会有爆炸性的增长，因此，只有提高我们的服务理念，转变我们的商业模式，以中后台的服务为核心，形成具有核心竞争能力的服务系统，才能使我们处于不败之地。
（四）营销理念的创新——市场创新
市场的多样化，客户群体的复杂化，使得我们在营销理念上有进一步的创新意识，在市场的划分上要有更进一步的认识与了解，在划分基础上细分客户群体。
市场可分为全国市场、区域市场、专业型市场，还有尚未成熟的中介市场。其中，全国市场是指大机构的全国化，区域市场服务的多数属于区域中的中小散户，这两部分客户需要的是专业的信息供应渠道以及优秀的专业咨询技术服务。专业型市场则是针对产业链上的客户，企业进行套期保值以求得到宏观风险的回避管理，因此其需要的是专业经纪人为其提供各种套期模型，为其找到套期的有利点。中介市场是一种专业化分工，如IB公司，就只从事开发客户业务，可以与不同的结算期货公司建立合作关系，细化分工。大型期货公司可以与其进行合作，把自己从繁杂的寻找客户的工作中分离开来，专心研究提供给客户的各种中高端服务产品。
（五）政策上的创新
期货市场由于风险很大，市场建立时间也还不是很长，政府的严格监管对规范市场起到了很大的作用。在市场可能产生一些变化的过程中，相关政策也应与时俱进，寻求创新。比如，营业部的设立问题，营业点设置制度从长远看限制了站点的增加速度，不适合金融期货推出之后大量客户参与的要求，可通过减少建立各地营业部的注册资金要求的办法解决这一问题，也可以建立网上设点制度，这样做既消除了区域限制，又促进了期货行业的蓬勃发展。
总之，期货公司面对着一个大机遇的时候，一定要主动把握机会，找到合适的创新点，摸索出切实可行的方法，在业务模式上要实现技术产品的创新、商业模式的创新、管理模式的创新、营销理念的创新、政策上的创新等，并最终形成自身的核心竞争力，为将来参与更激烈的市场竞争做好准备。