三谈“中国大陆证券经纪人的重新定位问题”

三谈“中国大陆证券经纪人的重新定位问题”

    上一篇，我们谈到了证券经纪人“走出去”的必要性，这实际上是一个角色的转变。这一篇，我们谈谈怎样“走出去”。
    目前，我们的证券经纪人在券商从事营销工作，主要依靠的是券商这个“平台”。那么，准备走出去的证券经纪人首先要解决的就是“平台”问题！
    我个人认为：平台可以分为“硬平台”和“软平台”。券商提供给目前经纪人或者个人工作室的一般都是“硬平台”，就是我们平时所说的：房间、电脑、电话、办公设备等；而我们每一个经纪人都是一个“软平台”，大家发现了吧，营销工作主要靠的是软平台，而不是硬平台。如果，单个证券经纪人走出去，那么他想生存是非常困难的，为什么？因为，软平台只有在硬平台上才能发挥作用。
    我设想，一个经纪人团队可以建立一个硬平台，那么这个平台叫什么呢？我们暂且叫它“金融营销服务公司”。这个硬平台它有什么作用呢？
    这就是我在上一篇说的，现在的券商、银行、基金管理公司，实际上他们的营销业务需要的是一个专业团队来完成，这种需要现在已经很迫切了。金融机构营销业务的外包是大势所趋，随着市场竞争的越来越激烈，这种趋势已经开始显现。既然市场需求已经明确了，那么金融营销服务公司自然可以发挥它的作用了。
    这个硬平台它的市场作用已经明确了，那么它的卖点是什么呢？
    实际上，金融营销服务公司它所提供的产品，就是为金融机构提供专业的营销服务。这种营销服务是金融机构本身所不具备的。我来论述一下：
    目前，大多数金融机构所具有的营销优势是地理位置的优势。例如：在同等利率下、同等服务质量下，距离居民小区位置最近的银行，它的存款增长肯定比距离小区远的银行存款增长来的快，为什么？这就是地理位置的优势。券商大致也是如此。但是，随着城市扩张的边缘化，居民居住的越来越分散，金融机构觉得重新布局营业网点显然成本很高，它想建立一支自己的营销队伍也需要投入大量的资金，需要投入大量的时间，营销队伍的忠诚度也是非常担心的事，以上这些问题始终困扰着现在的金融机构。如果，有一家金融营销服务公司来解决以上这些问题，它们还会犹豫什么呢？他们只需把客户服务做好，提高客户的忠诚度就可以了。
    金融营销服务公司所具备的营销优势是现在很多金融机构所不具备的。在这种模式下，营销人员的培训、素质的提升、金融业务知识的提高真正成为了可能，这样才能从根本上解决现上市场上的无序和混乱。

（下一篇，我谈营销渠道的建立与管理）


秦义
07.1.28