四谈“中国大陆证券经纪人的重新定位问题”

上一篇 / 下一篇 2007-03-05 20:58:10

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上一篇，我谈了证券经纪人怎样“走出去”；这一篇，我继续谈怎样走出去的另一个环节，注重谈谈营销渠道的建立与管理。
和“平台”一样，我把营销渠道分为“硬渠道”和“软渠道”。
“硬渠道”就是目前有些券商和一些金融机构合作，并在金融机构地点开展的营销活动。我特别要指出的是，目前的这种“硬渠道”所产生的营销效果总体来看，大致和券商的自然增长率差不多，我个人认为这种营销方式属于初级阶段，效果不会很大。怎样有效拓宽硬渠道，应该是经纪人团队首先要考虑的问题。建立硬渠道应该遵循“长期”、“互补”、“共利”的原则。“硬渠道”管理的中心问题就是怎样为客户带来更方便、更满意的服务。同样，“硬渠道”是营销环节的前沿阵地，它是和客户最先接洽的地方，必须配备最优秀的技术人才和营销人才。
怎样和其他的服务运营商合作，有效建立经纪人的营销渠道，是经纪人团队能否成功的关键问题。证券经纪人建立“营销渠道”以往都是独自建立、独自营销，我的建议是经纪人建立营销渠道可以和一些其他的行业进行业务合作，可以分享其他行业的营销渠道进行共同营销。
“软渠道”实际上就是客户的转介绍系统，每一个客户都你的软渠道。把客户服务做好，你就能打开你的软渠道。同样，先有“硬渠道”再有“软渠道”。拓宽你的“硬渠道”，维护好你的“软渠道”，营销渠道是证券经纪人的生命线。
现在建立的营销渠道是真正属于我们自己经纪人团队的，不是属于哪个券商的，这一点一定要搞清楚。我们的产品就是为某一个券商（或者金融单位）在一段时期内作营销活动，这个才是我们经纪人重新定位的根本问题。

秦义
2007.3.5