再谈“中国大陆证券经纪人的重新定位问题”

        上一篇我提出一个概念，就是“金融经纪人”。主要是针对目前，我们证券经纪人营销的产品非常少，我们只能为券商作营销工作。有同行提出，目前券商收取的佣金实际上是三个部分组成的：交易跑道费、客户服务费和营销费用。我觉得这个概念是非常正确的，我个人认为，现在的佣金应该只包含了跑道费。客户服务费和营销费用没有很好的体现出来。
        先说客户服务费。金融行业销售的产品就是服务。客户资产的升值就是客户服务人员价值的体现，但是我们的客户服务人员得到了什么呢？或者说，他得到的和付出成正比吗？我们现在法律也没有明确这一点，所以造成服务市场混乱，鱼目混珠。实际上，服务是一些大券商非常注重的一个环节，他们对自己的核心客户一直进行必要的维护就是最好的体现。因为目前的法律对券商开收服务费没有提出行业标准，所以决定了券商对客户服务这个环节不敢进行大的投入。我个人估计，这样的局面不会维持很久，券商早晚会拿回客户服务这张王牌，到那时，真正意义上的券商兼并才可能出现。因为客户服务出现了，品牌价值也就凸现了，做不好自然要淘汰。
        再说营销费用。现在的客户选择营业部还是比较看重地理位置，所以很多券商对地区自然增长率非常在意。他们心想：根据以往经验，只要行情一好，开户就排队。券商不太愿意花大的财力来建立自己的营销队伍。实际上，按目前的佣金费用来维持一支营销队伍的开支是非常吃力的。我们国家定的交易佣金标准实际上也没有考虑过营销的费用。这就造成了，券商找工作室合作可能是目前最合理的做法，它把营销业务外包了。
         如果一个经纪人团队只靠佣金的收入来做客户服务和营销业务的话，不要说发展，能存活就不错了。所以，我现在提出，我们要走出去！只有把我们的营销范围做大，我们的行业才有可能向前发展。我调查了一下，现在很多银行雇用业务员，主要就是拉存款和销售银行的理财产品。行情不好的时候，很多基金公司雇用业务员，来推广基金的销售。实际上，这些工作我们经纪人完全可以胜任的，为什么我们不去做呢？我们经纪人团队完全可以不在一颗树上吊死的，只要我们走出去！我们做好我们的营销工作，我们就能发展！！